黃德華談銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效激勵(lì) 問(wèn)題（５）東方培訓(xùn)在線：黃老師，銷(xiāo)售隊(duì)伍的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制是常常令企業(yè)頭痛，如果是高底薪低提成，公司運(yùn)行成本太大；低底薪高提成，又怕招不來(lái)好的業(yè)務(wù)員，怎樣才能正確有效的激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？ 黃德華老師：銷(xiāo)售隊(duì)伍的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制以及銷(xiāo)售激勵(lì)政策常常令企業(yè)頭痛，主要原因他們?cè)谥贫ㄟ@些政策時(shí)，總是站在自己的角度想當(dāng)然，結(jié)果就出現(xiàn)了不增加薪酬激勵(lì)，本來(lái)沒(méi)事。增加了銷(xiāo)售薪酬激勵(lì)，反而出現(xiàn)了銷(xiāo)售量提升不快，而支出卻增加了很多。我有位企業(yè)家朋友，去年他給銷(xiāo)售員的提成政策是：銷(xiāo)售額為20-30萬(wàn)，銷(xiāo)售實(shí)際如果超越20萬(wàn)，那么提成比例按超越部分提成10%計(jì)算，銷(xiāo)售額為30-40萬(wàn)，銷(xiāo)售實(shí)際如果超越30萬(wàn)，那么提成比例按超越部分提成12%計(jì)算。為了更好地激勵(lì)銷(xiāo)售員把銷(xiāo)量做得更好，他今年把銷(xiāo)售薪酬制度改成：銷(xiāo)售額為20-30萬(wàn)，銷(xiāo)售實(shí)際如果超越20萬(wàn)，那么提成比例按10%計(jì)算，銷(xiāo)售額為30-40萬(wàn)，銷(xiāo)售實(shí)際如果超越30萬(wàn)，那么提成比例按15%計(jì)算。結(jié)果2009年上半年的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售薪酬出現(xiàn)了比2008年更明顯的曲棍球棒曲線。銷(xiāo)售總量對(duì)比去年同期幾乎沒(méi)有增加，而支出卻增加了很多。我正在做一項(xiàng)銷(xiāo)售隊(duì)伍激勵(lì)問(wèn)題研究，問(wèn)卷題目是：12項(xiàng)銷(xiāo)售管理措施，哪項(xiàng)更能激勵(lì)銷(xiāo)售員更努力的工作？目前收集的數(shù)據(jù)已經(jīng)涉及到的“外資、民營(yíng)與國(guó)有企業(yè)”在內(nèi)的10個(gè)行業(yè)，600位銷(xiāo)售員，70位銷(xiāo)售經(jīng)理。初步結(jié)果顯示：19%的銷(xiāo)售員把“提高銷(xiāo)售技能的機(jī)會(huì)”排在第一位，比例最高；其次是16%的銷(xiāo)售員把“與尊重您的人一起工作”排在第一位，比例第二高；15%的銷(xiāo)售員把“把銷(xiāo)售工作變得有趣”排在第一位，比例第三高；這三項(xiàng)比例加起來(lái)為50%；而“高薪酬高收入”卻位居第六，只有9%的銷(xiāo)售員把“高薪酬高收入”排在第一位。同樣的問(wèn)題換個(gè)角度問(wèn)銷(xiāo)售管理者：“以下12項(xiàng)銷(xiāo)售管理措施，您認(rèn)為哪一項(xiàng)更能激勵(lì)您管理的銷(xiāo)售員更努力地工作”。結(jié)果25%的銷(xiāo)售經(jīng)理把“高薪酬高收入”排在第一位，而把“提高銷(xiāo)售技能的機(jī)會(huì)”排在第一位的銷(xiāo)售經(jīng)理只有12%，把“銷(xiāo)售工作變得有趣”排在第一位的僅占9%，這樣的數(shù)據(jù)就讓我們發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售員對(duì)激勵(lì)的期待與銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售員的激勵(lì)認(rèn)知有很大的偏差，這就叫做銷(xiāo)售管理的激勵(lì)認(rèn)知失調(diào)。而且我們還發(fā)現(xiàn)“85后”的銷(xiāo)售員把“銷(xiāo)售工作變得有趣”排在第一位的比例高達(dá)46%，這就給我們銷(xiāo)售管理者帶來(lái)了更大的激勵(lì)難度。 高薪低提成與低薪高提成各有其適應(yīng)時(shí)段，對(duì)于那些知名且成熟產(chǎn)品，采取高薪低提成，而對(duì)于那些導(dǎo)入期的產(chǎn)品或不知名的簡(jiǎn)單產(chǎn)品，采取低薪高提成。高薪低提成還適合那些需要精耕細(xì)作的產(chǎn)品，而低薪高提成適合于那些快速提量的簡(jiǎn)單產(chǎn)品。高薪低提成，并不意味著企業(yè)運(yùn)作成本太太，而低薪高提成也不見(jiàn)得吸引不到優(yōu)秀的銷(xiāo)售員。那些有能力與潛力的年輕銷(xiāo)售員反而會(huì)喜歡這種低薪高提成的薪酬模式，因?yàn)樗麜?huì)認(rèn)為這種薪酬模式意味著薪酬隨著能力與努力而正相變動(dòng)，有獲得更多收入的希望。如何做到正確地激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍呢？由于篇幅與時(shí)間關(guān)系，在這里，我與大家分享三個(gè)原則：第一：銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)是系統(tǒng)工程，需要逮住激勵(lì)工程的結(jié)構(gòu)。如果可以把銷(xiāo)售指標(biāo)、銷(xiāo)售區(qū)域與銷(xiāo)售薪酬的方案設(shè)計(jì)得都具有激勵(lì)性，那么銷(xiāo)售激勵(lì)問(wèn)題就解決了80%。這三大問(wèn)題的激勵(lì)具有剛性，并且相互關(guān)聯(lián)。這就是結(jié)構(gòu)性激勵(lì)模型！第二：善于運(yùn)用知覺(jué)歸因原理激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍，不要隨意發(fā)表表?yè)P(yáng)與批評(píng)的言語(yǔ)。好消息慢慢說(shuō)，分開(kāi)說(shuō)；壞消息一起說(shuō)，私下說(shuō)；一好一壞消息，據(jù)情況而說(shuō)。第三：要相信很多管理研究專(zhuān)家對(duì)銷(xiāo)售激勵(lì)問(wèn)題的研究成果。不要對(duì)他們，當(dāng)然也包括我們的研究成果不屑一顧，不要只憑過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)槲覀冏鳛榈谌降难芯?，我們與銷(xiāo)售員沒(méi)有直接利益關(guān)聯(lián)，銷(xiāo)售員一般會(huì)說(shuō)出其心中的渴望。我們管理專(zhuān)家關(guān)于激勵(lì)的研究都表明高薪酬高收入對(duì)員工的激勵(lì)都不是排在第一、第二、第三的。當(dāng)然也不是排在倒數(shù)第四之后的。所以軟激勵(lì)與硬激勵(lì)都要抓，當(dāng)銷(xiāo)售薪酬不低于行業(yè)平均值，更高明的企業(yè)家都會(huì)抓軟激勵(lì)。最后，我借此機(jī)會(huì)衷心地感謝東方培訓(xùn)在線的采訪，您們提的問(wèn)題都是我們企業(yè)老總與銷(xiāo)售經(jīng)理們非常關(guān)心的話題，而且您們?yōu)檫@些提問(wèn)花費(fèi)了很多精力，動(dòng)用了很多智慧。同時(shí)衷心感謝那些為我研究銷(xiāo)售隊(duì)伍管理提供過(guò)幫助的朋友們！我的使命就是“讓天下沒(méi)有難做的銷(xiāo)售，讓天下沒(méi)有難管的銷(xiāo)售隊(duì)伍”，我致力于探索出銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的真諦，就是為了幫助大家提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的銷(xiāo)售效力！讓大家的銷(xiāo)售管理不再那么累那么苦！期待著您們更多的幫助！謝謝大家！ 東方培訓(xùn)在線：謝謝,黃老師對(duì)本網(wǎng)欄目的熱情參與,謝謝! (東方培訓(xùn)在線 任春晶/訪)