黃德華點評：保險公司新任經(jīng)理重用能干下屬的案例 肖子虎是一家保險公司新成立的電話銷售十二部的經(jīng)理，此前，他是另一個部門的Top-sale。肖子虎深知肩上重任，所以對公司上層領(lǐng)導(dǎo)的一切指示，他都會一字不漏地傳達給下屬，要求他們一定要按公司領(lǐng)導(dǎo)的指示去做。他還把團隊劃分成兩個小組，安排兩個能力稍強的人作組長。公司安排給肖子虎的很多事情，他都會安排這兩個組長去執(zhí)行，卻很少詢問這兩個組長有沒有解決不了的問題、需不需要幫忙等。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)詢問肖子虎團隊建設(shè)情況時，他滿臉委屈地說，我把工作都安排下去了，但這些人就是完成不了。而至于為什么完成不了，肖子虎也說不出原因。 討論問題： 1， 肖子虎重用了兩個能干的下屬，為什么銷售團隊依然沒有完成銷售指標(biāo)？ 2， 假設(shè)您是肖子虎的上司，您會如何管理肖子虎？ 黃德華老師點評： 第一個問題：銷售團隊沒有完成銷售指標(biāo)主要是肖子虎錯位角色，錯位看待組長。主要表現(xiàn)在： 1， 肖子虎定位不明確。肖子虎在案例扮演的角色實際上是影子經(jīng)理或傳遞經(jīng)理，用電腦與傳真就可以代替他的工作。肖子虎上任后，不是銷售員，而是管理者，職責(zé)是帶兵作戰(zhàn)，帶領(lǐng)一個排的兵去作戰(zhàn)，并對作戰(zhàn)結(jié)果負(fù)全責(zé)。 2， 肖子虎不會管兵卻想管將。肖子虎沒有管理銷售員的經(jīng)驗，卻扮演管理“銷售官”的角色。更為要命的是對兩位組長（銷售官）采取的是放羊式管理！為什么會采取放羊式管理，根本原因是肖子虎沒有帶兵的能力，害怕帶兵。為什么肖子虎要管將？原因很復(fù)雜，也許肖子虎太抬舉了兩位能干下屬的管理才能，也許肖子虎想借執(zhí)行不好而把兩位能干下屬干掉。案例中肖子虎把兩位組長當(dāng)作懂管理的“銷售官”，不教方法，也不問過程，只是把不好的結(jié)果推卸給他們。不會管兵卻想管“將”，而管“將”的方式方法極為不科學(xué)，被上級考核自己業(yè)績時把責(zé)任推卸給“將”（即兩位組長）。這種情況下，誰會賣力地提高銷售額？ 3， 肖子虎沒有融入到銷售團隊成員中。肖子虎不與其他銷售團隊成員直接接觸，通過“組長”來遙控銷售團隊，因此銷售團隊缺乏凝聚者與領(lǐng)導(dǎo)者。兩位“組長”一般情況不是公司的管理層，至多是團隊的協(xié)調(diào)者，他們不對整個團隊的業(yè)績負(fù)責(zé)，他們只對自己的銷售任務(wù)負(fù)責(zé)。兩位能干的下屬應(yīng)該各自把自己的銷售業(yè)績做得更好，爭取成為銷售業(yè)績的Top-sale,成為12部乃至整個銷售部的標(biāo)桿，通過肖子虎創(chuàng)造機會把成功經(jīng)驗在整個團隊中分享與復(fù)制，并通過肖子虎委派適當(dāng)去帶教業(yè)績不好的銷售員。而案例中卻恰恰是肖子虎對銷售組長確是不聞不問，把銷售組長當(dāng)成幫助他管理團隊的成熟管理者。 第二個問題：肖子虎是從Top-sale提拔上來的，說明他有自我管理的能力，但是沒有人員管理的管理，更沒有團隊管理的能力。因此，黃德華作為他的上司，會從三個方面入手： 首先，幫助肖子虎明確定位。明確地告訴肖子虎，銷售經(jīng)理不是傳話筒，不是影子隊長，必須躬自入局，去訓(xùn)練每個銷售員的電話銷售技能，引導(dǎo)每個銷售員的心態(tài)保持積極狀態(tài)，成為團隊的凝聚者與領(lǐng)導(dǎo)者。 其次，訓(xùn)練他帶兵的能力，學(xué)會一對一的管理。 第三，訓(xùn)練他帶隊的能力，學(xué)會團隊管理。在第一年與第二年，不會同意肖子虎設(shè)立組長崗位，那怕是名義的組長也不會同意。沒有帶兵的經(jīng)歷，怎么可以去帶領(lǐng)將？ 黃德華：知名管理學(xué)家、高級培訓(xùn)師、高級咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊伍研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專家、國際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發(fā)表論文60多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com