黃德華點(diǎn)評(píng):新任電話(huà)銷(xiāo)售經(jīng)理制定管理制度的案例
案例:章明是一家國(guó)際知名電腦公司的電話(huà)業(yè)務(wù)員,由于半年來(lái)每個(gè)月的業(yè)績(jī)都是公司第一名,最近被提拔為新成立的電話(huà)銷(xiāo)售五部的經(jīng)理。五部的12名員工都是剛加入公司的員工,非常年輕,對(duì)產(chǎn)品不熟悉,也缺乏銷(xiāo)售技能,拿起電話(huà)就感到恐懼。章明把這12名新員工的表現(xiàn)和自己剛開(kāi)始工作時(shí)相比,覺(jué)得這些人大部分眼高手低、不愿吃苦,于是他采取高壓措施,制定了嚴(yán)格的規(guī)章制度和處罰措施。如:XX公司營(yíng)銷(xiāo)五部部門(mén)規(guī)章制度(節(jié)選)1.所有人員必須提前20分鐘打卡上班,遲到5分鐘者罰款20元;2.每人每天不能讓部門(mén)經(jīng)理看見(jiàn)5次不在打電話(huà),多一次罰款1元;3.每人每天必須新增2個(gè)意向客戶(hù),少一個(gè)罰款10元;4.上班時(shí)間不得打私人電話(huà),否則按5元一次罰款;……
本管理制度自發(fā)布之日起生效,部門(mén)全體員工必須無(wú)條件執(zhí)行本制度和公司一切管理制度和規(guī)定!監(jiān)督執(zhí)行人:章明三周過(guò)去了,團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)并沒(méi)有明顯提升,反而人人自危,氣氛沉悶。章明沒(méi)有辦法,于是把絕大部分時(shí)間和精力放在自己的直接銷(xiāo)售上。一個(gè)月下來(lái),盡管他的個(gè)人業(yè)績(jī)排在公司前三位,但12名員工的業(yè)績(jī)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及公司的平均水平,團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)也排在其他部門(mén)之后。
討論問(wèn)題:
1, 章明所在的公司是否存在銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的漏洞?如果存在,請(qǐng)問(wèn)漏洞在哪里?
2, 有人認(rèn)為這是章明沒(méi)有完成從高級(jí)業(yè)務(wù)員到銷(xiāo)售管理的角色轉(zhuǎn)變,您認(rèn)為呢?
3, 怎樣從公司的角度確保章明完成角色轉(zhuǎn)變?
黃德華老師點(diǎn)評(píng):
1,章明所在的公司肯定存在銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的漏洞。漏洞在于章明竟然制定了部門(mén)的規(guī)章制度。一家正規(guī)的公司是不會(huì)允許一位剛剛提上來(lái)的銷(xiāo)售主管制定部門(mén)的管理制度,即使新任銷(xiāo)售主管有這個(gè)要求或能力,制度的制定必須通過(guò)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn),或上級(jí)部門(mén)以及人力資源部一起協(xié)助參與。
假設(shè)章明制定的規(guī)章制度是得到了公司老總與人力資源部的支持,那么案例中的規(guī)章制度內(nèi)容就表明這家公司不懂得銷(xiāo)售與銷(xiāo)售員心理。罰款是最不專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理方式,這種方式只會(huì)讓銷(xiāo)售員產(chǎn)生厭惡情緒,卡尼曼教授認(rèn)為罰款帶給銷(xiāo)售員的厭惡情緒,需要老板給予銷(xiāo)售員被罰款的兩倍獎(jiǎng)勵(lì)帶來(lái)的高興情緒來(lái)彌補(bǔ)。這就是卡尼曼損失厭惡效應(yīng)。
2,章明沒(méi)有完成從高級(jí)業(yè)務(wù)員到銷(xiāo)售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變,起初,他想轉(zhuǎn)變,通過(guò)規(guī)章制度來(lái)展現(xiàn)他是管理者,但業(yè)績(jī)不好后,他沒(méi)有辦法,不知道如何進(jìn)行銷(xiāo)售管理,于是就退到業(yè)務(wù)員的角色,做自己會(huì)做的事情—電話(huà)銷(xiāo)售。這不是章明的錯(cuò),而是公司的錯(cuò)。公司錯(cuò)在沒(méi)有培訓(xùn)、教練章明如何做銷(xiāo)售經(jīng)理?公司的考核制度沒(méi)有約束章明的銷(xiāo)售管理行為。
3,公司應(yīng)該給予章明銷(xiāo)售管理的培訓(xùn)與輔導(dǎo),把章明扶上馬后,送他三程。想方設(shè)法提高章明的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理技能。另外對(duì)章明的考核,不再是其個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī),而是把團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作為他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),并規(guī)定章明不能直接做銷(xiāo)售訂單,銷(xiāo)售訂單必須是其團(tuán)隊(duì)成員去完成。如在銷(xiāo)售薪酬方面,規(guī)定章明的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金只能是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員平均獎(jiǎng)金的幾倍。從拉與推的角度確保章明完成從業(yè)務(wù)到管理的角色轉(zhuǎn)變。
黃德華:知名管理學(xué)家、高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢(xún)師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國(guó)銷(xiāo)售隊(duì)伍研究專(zhuān)家、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專(zhuān)家、中國(guó)繼任管理研究專(zhuān)家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專(zhuān)家、國(guó)際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺(jué)管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者,是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷;擁有一流大學(xué)的教育背景,先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué),1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過(guò)DISC技術(shù)訓(xùn)練(即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練)。目前在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《人力資源》、《商界評(píng)論》等雜志發(fā)表論文60多篇,培訓(xùn)行業(yè)主要有:醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車(chē)、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為:黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail:qiyeliangban@sohu.com