黃德華談：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理分解銷(xiāo)售目標(biāo) 
黃德華(杭州)
 我在醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)11年了,指定銷(xiāo)售目標(biāo)自然有一套經(jīng)驗(yàn),我分配銷(xiāo)售目標(biāo)有很多規(guī)則,其中核心規(guī)則是強(qiáng)者更強(qiáng)與100%分配.在11年間不斷地摸索量化的模型,建立民主制定目標(biāo)的方法與流程.但是我覺(jué)得還需要不斷地學(xué)習(xí)與創(chuàng)新.
 前段時(shí)間聽(tīng)說(shuō)一家外資企業(yè)的全國(guó)經(jīng)理是這樣分配計(jì)劃的：在去年的實(shí)際數(shù)據(jù)上乘以一個(gè)增長(zhǎng)率就得出各團(tuán)隊(duì)的計(jì)劃。結(jié)果出現(xiàn)A團(tuán)隊(duì)以17%的人力資源承擔(dān)23%的銷(xiāo)售指標(biāo),B團(tuán)隊(duì)則以25%的人力資源承擔(dān)15%的銷(xiāo)售指標(biāo).他的下屬要求他給予一個(gè)公正的說(shuō)明,他竟然說(shuō)用去年基數(shù)乘以一個(gè)百分比是他們公司制定銷(xiāo)售指標(biāo)的核心原則.我聽(tīng)后非常茫然:一個(gè)知名外企竟然用小學(xué)生般的智商來(lái)分配銷(xiāo)售目標(biāo)?
 我們中國(guó)企業(yè)往往用分解方法來(lái)指定企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo),如A公司年度目標(biāo)是5個(gè)億,把他簡(jiǎn)單地分給五個(gè)產(chǎn)品,每個(gè)產(chǎn)品要達(dá)到一個(gè)數(shù)字.同時(shí)簡(jiǎn)單地分給五大區(qū)域,每個(gè)區(qū)域承擔(dān)一個(gè)數(shù)字.其實(shí)這是銷(xiāo)售目標(biāo)的數(shù)字表達(dá),并不是一個(gè)指定目標(biāo)的系統(tǒng)化并科學(xué)客觀的流程.
 指定銷(xiāo)售目標(biāo)在我國(guó)有兩個(gè)模式,第一種模式稱(chēng)為農(nóng)業(yè)化模式:把100畝地分給10個(gè)農(nóng)民,每個(gè)農(nóng)民都有一定指標(biāo),如果每個(gè)農(nóng)民都能達(dá)到指標(biāo),那總體指標(biāo)就可以達(dá)成.即使一兩個(gè)無(wú)法達(dá)成,但總體也可能達(dá)成,因?yàn)槠渌r(nóng)民可能豐收.前文的那個(gè)外資企業(yè)老總分配指標(biāo)的方法,也多多少少會(huì)有些銷(xiāo)量，不會(huì)全軍覆滅.這種模式還有個(gè)陷阱:每個(gè)農(nóng)民一定的指標(biāo)是如何得出來(lái)的?第二種模式稱(chēng)為工業(yè)化模式:在一個(gè)汽車(chē)工廠,十個(gè)工人來(lái)造奔馳,有的工人負(fù)責(zé)組裝,有的工人負(fù)責(zé)噴漆,有的工人負(fù)責(zé)輪胎...這當(dāng)中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都將無(wú)法造出汽車(chē)，所以無(wú)法達(dá)成目標(biāo)。
 在我們中國(guó)華人所在的地方，往往會(huì)出現(xiàn)工業(yè)化的組織結(jié)構(gòu)，農(nóng)業(yè)化的分配機(jī)制。結(jié)果出現(xiàn)圈內(nèi)與圈外的怪現(xiàn)象以及巨大的內(nèi)耗，同時(shí)出現(xiàn)企業(yè)各部門(mén)之間配合消極，使得整體效率低下。
 浙江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院繼續(xù)教育中心的王磊老師認(rèn)為銷(xiāo)售目標(biāo)的確定遵循ADP模型。銷(xiāo)售指標(biāo)=客戶(hù)態(tài)度*三維的銷(xiāo)售渠道*性?xún)r(jià)。他認(rèn)為我們每年設(shè)定一定的銷(xiāo)售指標(biāo)，必須按照科學(xué)的衡量公式作為基準(zhǔn)，這樣可以解決公平與規(guī)則問(wèn)題。光給銷(xiāo)售員施加壓力是不可能達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)的！所以量化管理要求我們第一要考慮各團(tuán)隊(duì)的客戶(hù)數(shù)量與客戶(hù)態(tài)度（A），三維的銷(xiāo)售渠道（D）包括分銷(xiāo)度，終端表現(xiàn)與渠道滿(mǎn)意度。還包括產(chǎn)品覆蓋情況，銷(xiāo)售人員的數(shù)量與質(zhì)量等。性?xún)r(jià)（P）包括產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)，人群經(jīng)濟(jì)等。
 我認(rèn)為在目標(biāo)指定時(shí)實(shí)行科學(xué)管理。需要讓相關(guān)部門(mén)都參與銷(xiāo)售目標(biāo)的指定與分配，以提高各部門(mén)的積極性與配合性，從而提高整體的工作效率。分配指標(biāo)，不是把指標(biāo)分為多少快，而還要包括如何來(lái)達(dá)到這些銷(xiāo)售目標(biāo)？并遵循量化的系統(tǒng)流程與程序。這樣做可以消除銷(xiāo)售目標(biāo)感性化口號(hào)的趨向，真正做到10個(gè)工人來(lái)造奔馳！
 銷(xiāo)售部門(mén)在企業(yè)往往是要害部門(mén)，先進(jìn)的銷(xiāo)售管理體系，就顯得更為重要！也銷(xiāo)售目標(biāo)的指定更為重中之重，所以更需要一整套量化的管理基礎(chǔ)。因此我們銷(xiāo)售管理者要以造汽車(chē)的精神來(lái)分配銷(xiāo)售目標(biāo)，放棄農(nóng)民化的分配方法。這樣我們就可以不斷地成功帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)超越銷(xiāo)售目標(biāo)。