提高銷售隊(duì)伍效率從確定管理跨度開始（1）
黃德華
由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，內(nèi)部產(chǎn)品研發(fā)線日益萎縮，機(jī)構(gòu)龐大雖不能與機(jī)構(gòu)臃腫劃等號(hào)，但多頭管理、人浮于事、資源浪費(fèi)嚴(yán)重以及效率低下是輝瑞不得不正視的現(xiàn)實(shí)。輝瑞CEO杰弗里.金德勒在2006年7月的新聞發(fā)布會(huì)上，宣布“新班子正在抓緊實(shí)施一系列改革，內(nèi)容包括減少管理層次、擴(kuò)大管理跨度、設(shè)立更多的自主經(jīng)營(yíng)部門、加快決策執(zhí)行力?！敝筝x瑞裁減的2000多名銷售人員。在2007年裁減雇員包括醫(yī)藥代表在內(nèi)，達(dá)到1萬個(gè)工作崗位。這引起了我對(duì)管理跨度的思考。

黃德華在1995年加入醫(yī)藥代表行列，1997年被任命為地區(qū)銷售經(jīng)理，下屬為5人，當(dāng)時(shí)自己是懵里懵懂被推向銷售管理崗位，公司沒有給予任何培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，全靠自己的摸索與上級(jí)、同僚以及客戶指點(diǎn)。1998年管理下屬7人，1999年管理下屬9人，2000年管理下屬12人，2001年管理下屬15人。在管理5個(gè)下屬時(shí)，在下半年覺得有很多空余時(shí)間，故喜歡沖在銷售第一線。2001年管理15位下屬時(shí)，盡管自己擅于授權(quán)，也覺得時(shí)間不夠用，有點(diǎn)吃力，幸虧有互聯(lián)網(wǎng)。

黃德華在2002年被任命為大區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)后，發(fā)現(xiàn)能力強(qiáng)的基層銷售經(jīng)理有效管理的人數(shù)也可以達(dá)到10-12人左右，而那些從高級(jí)醫(yī)藥代表被任命為基層銷售經(jīng)理的，在第一年，一般有效管理人數(shù)在5-7人，第二年可以增加到7-9人，第三年可以增加到10-12人。我作為中層銷售管理者，直接管理的基層管理者，在2002年為4人，2003年為7人，2004年為9人，2005年為12人，2006年為15人，結(jié)果在2006年明顯感到時(shí)間不夠用，盡管是授權(quán)制，盡管是資深營(yíng)銷總監(jiān)。有這樣的經(jīng)歷，故非常贊同美國(guó)銷售管理專家的觀點(diǎn)：一般來說，在銷售行業(yè)，基層銷售管理者能有效管理的下屬不超過12人，中層管理者能有效管理的下屬不超過10人，高層管理者能有效管理的下屬不超過7人。傳統(tǒng)管理理論認(rèn)為，一個(gè)上級(jí)管理6～8個(gè)下屬是最佳的管理幅度，但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，據(jù)美國(guó)110家企業(yè)統(tǒng)計(jì)表明，一個(gè)上級(jí)管理為12-15人下屬是最佳的管理幅度。


黃德華：知名管理學(xué)家、高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國(guó)銷售隊(duì)伍研究專家、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國(guó)繼任管理研究專家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專家、國(guó)際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷售與市場(chǎng)》、《人力資源》、《商界評(píng)論》等雜志發(fā)表論文60多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com