銷(xiāo)售總監(jiān)的五項(xiàng)修煉（1）

黃德華

銷(xiāo)售總監(jiān)是我國(guó)企業(yè)最為重要的崗位，在產(chǎn)品同質(zhì)化更為嚴(yán)重時(shí)代，銷(xiāo)售總監(jiān)的壓力會(huì)越來(lái)越大，對(duì)其勝任力的要求也會(huì)越來(lái)越高。黃德華研究發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售總監(jiān)要完成五項(xiàng)修煉，才可以帶領(lǐng)一支能征善戰(zhàn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍、如果我們把銷(xiāo)售文化、銷(xiāo)售規(guī)劃、銷(xiāo)售HR、銷(xiāo)售輔導(dǎo)與銷(xiāo)售評(píng)估比喻成五個(gè)手指頭，分別是大拇指、食指、中指、無(wú)名指與小指，那么銷(xiāo)售總監(jiān)的成功在于一只手中。

第一項(xiàng)修煉，指是銷(xiāo)售總監(jiān)必須有效地進(jìn)行銷(xiāo)售隊(duì)伍的文化管理。黃德華把它比喻為大拇指。銷(xiāo)售人員是壓力最多的群體，他們要面臨社會(huì)壓力、家庭壓力、客戶(hù)壓力、公司壓力、競(jìng)爭(zhēng)壓力。他們雖然是抗擊打能力最強(qiáng)的群體，但是他們也有人類(lèi)脆弱的本性。很多銷(xiāo)售總監(jiān)不能打造出積極快樂(lè)的銷(xiāo)售文化，不能打造出信任授權(quán)的文化。出現(xiàn)問(wèn)題就呵責(zé)銷(xiāo)售人員，動(dòng)不動(dòng)就令銷(xiāo)售人員簽署指標(biāo)承諾書(shū)等，打造出一種非常壓抑與猜疑的文化。

銷(xiāo)售在社會(huì)中很容易被人們瞧不起，銷(xiāo)售人員的收雖然很高，但是其社會(huì)地位不高，經(jīng)常被人們說(shuō)成是不擇手段的奸商，所以很多銷(xiāo)售人員也瞧不起自己，這時(shí)候有些銷(xiāo)售總監(jiān)還鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員為了自己的高薪水就必須冒風(fēng)險(xiǎn)，冒在灰色地帶進(jìn)行創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)果打造出灰色的銷(xiāo)售文化。有很多銷(xiāo)售總監(jiān)說(shuō)文化是總經(jīng)理的事情，是公司的事情，與他無(wú)關(guān)。殊不知，銷(xiāo)售文化與公司文化是有差異的，公司文化需要涉及到公司各個(gè)部門(mén)，而銷(xiāo)售隊(duì)伍是一支需要有獨(dú)特文化的群體。

黃德華顧問(wèn)的一家公司有四個(gè)核心文化，銷(xiāo)售總監(jiān)就拿出兩個(gè)文化：積極主動(dòng)，激情永恒。打造出兩“積”文化，銷(xiāo)售隊(duì)伍核心文化是積極激情文化，結(jié)果與公司總經(jīng)理和諧相處，整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍士氣也不錯(cuò)。（未完）

黃德華：著名國(guó)學(xué)管理學(xué)家，著名高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢(xún)師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、國(guó)際勞工組織創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)師、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專(zhuān)家、中國(guó)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理研究專(zhuān)家、中國(guó)接班人性格研究專(zhuān)家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格研究專(zhuān)家、浙江大學(xué)等數(shù)家高校特聘教授、浙江數(shù)十家企業(yè)的銷(xiāo)售管理顧問(wèn)。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺(jué)管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔與繼任等領(lǐng)域研究的首創(chuàng)者，是黃氏TOPK十字架圓盤(pán)的發(fā)現(xiàn)者之一。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾獲得中國(guó)最佳銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理和大區(qū)市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)等稱(chēng)號(hào)。擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過(guò)DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。最擅長(zhǎng)的培訓(xùn)模塊：繼任者性格與繼任、創(chuàng)業(yè)搭檔與性格組合、性格與領(lǐng)導(dǎo)力、性格與銷(xiāo)售技巧以及銷(xiāo)售心理學(xué)。目前在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《人力資源》《商界評(píng)論》《企業(yè)家天地》《中國(guó)企業(yè)導(dǎo)刊》《科技智囊》《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》《建材與裝飾》《調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)》《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》《華夏酒報(bào)》等雜志發(fā)表論文60多篇，發(fā)表《沁園春 高安》等古典詩(shī)詞70余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com