從中國(guó)飛躍集團(tuán)危機(jī)談銷售隊(duì)伍管理（1）
黃德華
看到各種媒體最近大談年銷售額幾十億的中國(guó)飛躍縫紉機(jī)集團(tuán)公司破產(chǎn)危機(jī)。作為研究中國(guó)銷售管理問(wèn)題的我，感慨萬(wàn)千，企業(yè)危機(jī)來(lái)得這么快，來(lái)得這么猛，難道我們浙江企業(yè)就如此脆弱地不堪一擊？今年注定是宏觀經(jīng)濟(jì)困境的一年，其實(shí)這只是剛開(kāi)始，全球性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)的“狼”還在后頭。索羅斯在最近完成的《金融市場(chǎng)新典范》一書(shū)中，再次預(yù)言世界性的經(jīng)濟(jì)泡沫即將破滅。

黃德華在去年美國(guó)次貸危機(jī)出現(xiàn)之際，預(yù)感到全球經(jīng)濟(jì)必定放緩，如果這時(shí)候，企業(yè)嘗試自己建立銷售隊(duì)伍來(lái)賣(mài)產(chǎn)品，盡管產(chǎn)品需要經(jīng)銷商來(lái)完成物流與配送，但是企業(yè)建立一支“銷售特使”隊(duì)伍來(lái)影響終端客戶的購(gòu)買(mǎi)行為，并把終端客戶，尤其是消費(fèi)者的需求信息源源不斷地反饋給企業(yè)，那么我們浙江企業(yè)在這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)中的損失就會(huì)比別人少，誰(shuí)的損失少，誰(shuí)活下來(lái)的機(jī)會(huì)就大。在危機(jī)來(lái)臨前夕，收縮資本運(yùn)作與戰(zhàn)線擴(kuò)張，集中資源加強(qiáng)銷售隊(duì)伍管理經(jīng)驗(yàn)的積累，是一個(gè)明智的選擇。 
所有的中國(guó)企業(yè)一樣遭遇了人民幣升值、原材料漲價(jià)、銀根緊縮等問(wèn)題，這樣多方擠壓，企業(yè)的利潤(rùn)空間已經(jīng)被壓縮得很小。國(guó)內(nèi)紡織行業(yè)不景氣，下游廠商生存艱難，對(duì)縫制設(shè)備需求大幅下滑，導(dǎo)致企業(yè)訂單減少。據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，臺(tái)州縫制設(shè)備規(guī)模以上企業(yè)總產(chǎn)量為101.56萬(wàn)臺(tái)，比去年同期下降15.3%，產(chǎn)值和效益也出現(xiàn)明顯下滑。除同業(yè)的普遍困難與飛躍快速擴(kuò)張等因素外，飛躍的困境是否還有銷售與銷售管理問(wèn)題呢？黃德華最近搜索了飛躍集團(tuán)這方面的信息，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，其銷售與銷售管理可能也存在很大的漏洞。
(未完，黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)）

黃德華：著名管理學(xué)家，著名高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、國(guó)際勞工組織創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)師、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國(guó)銷售隊(duì)伍管理研究專家、中國(guó)接班人性格研究專家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格研究專家、浙江大學(xué)等數(shù)家高校特聘教授、浙江數(shù)十家企業(yè)的銷售管理顧問(wèn)。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺(jué)管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔與繼任等領(lǐng)域研究的首創(chuàng)者，是黃氏TOPK十字架圓盤(pán)的發(fā)現(xiàn)者之一。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾獲得中國(guó)最佳銷售主管、銷售經(jīng)理和大區(qū)市場(chǎng)銷售總監(jiān)等稱號(hào)。擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過(guò)DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。最擅長(zhǎng)的培訓(xùn)模塊：繼任者性格與繼任、創(chuàng)業(yè)搭檔與性格組合、性格與領(lǐng)導(dǎo)力、性格與銷售技巧以及銷售心理學(xué)。目前在《銷售與市場(chǎng)》《人力資源》《商界評(píng)論》《企業(yè)家天地》《中國(guó)企業(yè)導(dǎo)刊》《科技智囊》《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》《建材與裝飾》《調(diào)味品經(jīng)銷》《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》《華夏酒報(bào)》等雜志發(fā)表論文60多篇，發(fā)表《沁園春 高安》等古典詩(shī)詞70余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com