浙企的轉(zhuǎn)型，要從重視現(xiàn)代銷售隊(duì)伍管理開始(1)
黃德華
2008-6-17的《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》有這樣的報(bào)導(dǎo)：浙江省是“制造大省”還是“打工大省”？這篇文章描述了浙江省的溫州，今年以來(lái)造鞋企業(yè)關(guān)門70多家，不少企業(yè)沒(méi)有辦法維持。有企業(yè)算了一筆賬：一雙皮鞋原本賣5美元，可以兌換40多元人民幣，其中利潤(rùn)是4元人民幣；現(xiàn)在人民幣對(duì)美元匯率跌破7元，只能賣到35元人民幣，4元的利潤(rùn)都沒(méi)了。

在紹興，這個(gè)著名的“中國(guó)輕紡城”也面臨著巨大困擾，紡織企業(yè)的平均財(cái)務(wù)成本上升10%，紡織品上游原材料及能源價(jià)格的大幅攀升，又讓企業(yè)成本上升了35%到40%。2007年，紹興紡織業(yè)共產(chǎn)布170億米，總利潤(rùn)約40億元，平均每米布利潤(rùn)為0.2元，分?jǐn)偟郊徔?、拉絲、織造、印染到市場(chǎng)管理等環(huán)節(jié)，每米利潤(rùn)僅為幾分錢，相當(dāng)多的企業(yè)已陷入虧損。有人形容，紹興的企業(yè)家現(xiàn)在已經(jīng)到了“吃草根、樹皮”的時(shí)候，艱難困苦的程度甚至有點(diǎn)類似于當(dāng)年長(zhǎng)征過(guò)草地。由于長(zhǎng)期研究中國(guó)的銷售管理問(wèn)題，黃德華感慨極深。如果浙江省在過(guò)去的歲月里，每家企業(yè)不把自己的產(chǎn)品交給他人去賣，而是建立自己的銷售隊(duì)伍去賣，那么浙江省的經(jīng)濟(jì)遇到的困難就不會(huì)這么嚴(yán)重。 
我們都知道，所謂的市場(chǎng)就是商品交易的場(chǎng)所，英文是marketing。浙江省是一個(gè)市場(chǎng)大省，浙江省很擅長(zhǎng)建立“市場(chǎng)”，讓很多人來(lái)這個(gè)“市場(chǎng)”進(jìn)行交易，周邊就會(huì)很多制造工廠，提供大量的產(chǎn)品，先開店再造廠，這種思路是對(duì)的。而且浙江人把這種市場(chǎng)建造在全國(guó)各地，乃至全球各地，如浙江城、溫州城等。浙江人把這種市場(chǎng)搬到了互聯(lián)網(wǎng)上，如阿里巴巴網(wǎng)、中國(guó)化工產(chǎn)品網(wǎng)等。這些思路都是正確的，但是這種做法的前提是宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展順利。(未完，黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)）

黃德華：著名管理學(xué)家，著名高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、國(guó)際勞工組織創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)師、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國(guó)銷售隊(duì)伍管理研究專家、中國(guó)接班人性格研究專家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格研究專家、浙江大學(xué)等數(shù)家高校特聘教授、浙江數(shù)十家企業(yè)的銷售管理顧問(wèn)。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺(jué)管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔與繼任等領(lǐng)域研究的首創(chuàng)者，是黃氏TOPK十字架圓盤的發(fā)現(xiàn)者之一。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾獲得中國(guó)最佳銷售主管、銷售經(jīng)理和大區(qū)市場(chǎng)銷售總監(jiān)等稱號(hào)。擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過(guò)DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。最擅長(zhǎng)的培訓(xùn)模塊：繼任者性格與繼任、創(chuàng)業(yè)搭檔與性格組合、性格與領(lǐng)導(dǎo)力、性格與銷售技巧以及銷售心理學(xué)。目前在《銷售與市場(chǎng)》《人力資源》《商界評(píng)論》《企業(yè)家天地》《中國(guó)企業(yè)導(dǎo)刊》《科技智囊》《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》《建材與裝飾》《調(diào)味品經(jīng)銷》《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》《華夏酒報(bào)》等雜志發(fā)表論文60多篇，發(fā)表《沁園春 高安》等古典詩(shī)詞70余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com