浙企的轉(zhuǎn)型，從重視現(xiàn)代銷售隊伍管理開始(2)

黃德華

一旦宏觀經(jīng)濟不好，產(chǎn)品供大于求的時候，就會有兩種結(jié)果：1，人家繼續(xù)來“市場”采購，但是把價格壓得很低。2，人家就不來“市場”采購，產(chǎn)品就賣不出去。黃德華認為，建立市場在商業(yè)領(lǐng)域，屬于坐賈的做法，等待別人來市場采購。當(dāng)然浙江省的“坐賈”比其他地方要高明，一是，浙江省很會造勢，讓天下人都知道他們的市場。二是，浙江省很會抱團打天下，圍繞市場聚集很多制造廠，源源提供有競爭力的產(chǎn)品。這就是浙江省成功的秘訣。但是這個秘訣如果不盡快調(diào)整，很有可能“成也蕭何敗也蕭何”。

為什么呢？因為浙江省很多企業(yè)基本上放棄了“行商”的作法。黃德華認為，所謂的行商，就是走出去推銷。建立一支能征善戰(zhàn)的行商隊伍，遍及天涯海角。為什么這么說呢？在黃德華熟悉的很多知名企業(yè)，其產(chǎn)品都是外包給別人去賣，實際是把高盈利率的企業(yè)活動（銷售）拱手給別人，充其量是給別人打工。那些代理商不僅控制了終端客戶的需求，而且賺取了很高的利潤。由于采購量大，由于生產(chǎn)商不知道消費者或者下游企業(yè)的需求變化，代理商就壓低采購價。結(jié)果很多企業(yè)的“銷售武功”全廢了。

在生意好的時候，不去建立銷售隊伍，盲目去多元化發(fā)展，盲目去上市。有些企業(yè)也看到了這一點。嘗試了建立銷售隊伍，但是由于缺乏銷售隊伍締造與管理的經(jīng)驗與理論，很多企業(yè)失敗了，最后因為“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，不敢再建立銷售隊伍。很多企業(yè)家都在嘆氣，現(xiàn)代人很壞，素質(zhì)很低，只好望洋興嘆。其實不是人很壞，而是他們不懂得現(xiàn)代銷售隊伍管理的原理與方法。

（未完，黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)）

黃德華：著名國學(xué)管理專家，著名高級培訓(xùn)師、高級咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、國際勞工組織創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)師、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國銷售隊伍管理研究專家、中國接班人性格研究專家、中國領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格研究專家、浙江大學(xué)等數(shù)家高校特聘教授、浙江數(shù)十家企業(yè)的銷售管理顧問。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔與繼任等領(lǐng)域研究的首創(chuàng)者，是黃氏TOPK十字架圓盤的發(fā)現(xiàn)者之一。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經(jīng)歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經(jīng)理和大區(qū)市場銷售總監(jiān)等稱號。擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。最擅長的培訓(xùn)模塊：繼任者性格與繼任、創(chuàng)業(yè)搭檔與性格組合、性格與領(lǐng)導(dǎo)力、性格與銷售技巧以及銷售心理學(xué)。目前在《銷售與市場》《人力資源》《商界評論》《企業(yè)家天地》《中國企業(yè)導(dǎo)刊》《科技智囊》《經(jīng)理日報》《建材與裝飾》《調(diào)味品經(jīng)銷》《中國醫(yī)藥報》《醫(yī)藥經(jīng)濟報》《醫(yī)藥導(dǎo)報》《華夏酒報》等雜志發(fā)表論文60多篇，發(fā)表《沁園春 高安》等古典詩詞70余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com