從英特爾銷售員的猝死談銷售隊(duì)伍的管理危機(jī)（1）
黃德華
最近網(wǎng)絡(luò)盛傳英特爾海南銷售專員猝死在渠道商辦公室，也被英特爾中國大區(qū)的發(fā)言人所證實(shí)：英特爾海南處理器銷售專員黃青昆8月30日(上周六)下午，在渠道商的辦公室內(nèi)暈倒，經(jīng)搶救無效宣告死亡（猝死），目前死因正在調(diào)查中。黃青昆為負(fù)責(zé)英特爾海南零售渠道處理器的銷售，即與渠道商打交道，通過他們向DIY市場出售CPU，不直接面對消費(fèi)者。一位與黃青昆打過交道的處理器銷售商家陸立宏(音)回憶說，“前幾天，他還在我商城生龍活虎的發(fā)報(bào)價(jià)，沒想到這才幾天(就走了)，哎”，惋惜之情溢于言表。一位熟識黃青昆的人士透露說，黃青昆被發(fā)現(xiàn)時(shí)是暈倒在筆記本上的，可能是工作過于疲勞所致，“不管是什么樣的情況，只希望黃兄走好，太累了，可以休息了?！睂τ邳S青昆猝死的原因，目前警方已經(jīng)介入，死因還在進(jìn)一步調(diào)查，法醫(yī)的鑒定報(bào)告需要一個(gè)月后才能有結(jié)果。 
黃德華看到這樣的消息，感慨萬千，也不由自覺地想起2年前心肌梗死的老板，衛(wèi)材（中國）藥業(yè)有限公司的營銷總監(jiān)在2006年8月也因過勞而死，猝死在工作崗位。黃德華雖然從小喜歡做銷售工作，在大學(xué)畢業(yè)后的第三年如愿地進(jìn)入了銷售行列。但在2006年-2007年因工作壓力過于繁重，經(jīng)?；孟朐诎察o的環(huán)境中聽著音樂死去。老板的死因與死后得到的待遇，給予黃德華很多思考。再三思考后，黃德華放棄了自己喜歡的銷售，在2007年進(jìn)入市場管理領(lǐng)域，今年1月離開了醫(yī)藥銷售行列，進(jìn)入了培訓(xùn)行列，逐漸遠(yuǎn)離了銷售職業(yè)。時(shí)間已經(jīng)過去了8個(gè)多月，疲勞與睡眠恢復(fù)得差不多，體重也增加了些。黃德華在想，如果我現(xiàn)在還在銷售行列， 也許也會(huì)猝死在工作崗位。
現(xiàn)在銷售職業(yè)成了高危職業(yè)，為什么呢？主要有以下幾個(gè)原因：

1，銷售職業(yè)本身的特性所致，銷售員常常離家在外獨(dú)立的工作，大多數(shù)工作時(shí)間不在自己熟悉辦公室，而在陌生客戶的工作場所，銷售員在長期奔波中脫離企業(yè)、同事和家人，極容易產(chǎn)生孤獨(dú)感；銷售員的工作時(shí)間的規(guī)律性欠佳，容易疲勞；每天都不可避免地要遭受顧客的拒絕，有時(shí)經(jīng)過巨大的艱苦努力依然不能得到訂單，經(jīng)常遭受挫折與失敗，銷售員的身心非常疲憊。銷售員經(jīng)常要在客戶利益與企業(yè)利益、道德與銷售指標(biāo)中決策，因?yàn)檫@兩者之間經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)矛盾。

2，企業(yè)的銷售管理者只給壓力而不給技能訓(xùn)練。很多銷售主管與銷售管理者，只會(huì)給銷售員指標(biāo)壓力，甚至?xí)r時(shí)以銷售沒有完成指標(biāo)給予辭退，或者扣除其工資相威脅。衛(wèi)材（中國）藥業(yè)有限公司在2006年的《衛(wèi)材（中國）藥業(yè)有限公司員工獎(jiǎng)懲條例》第21條規(guī)定，年度業(yè)績未完成銷售計(jì)劃的50%或累計(jì)六個(gè)月績效考評不合格的，給予勸退或解除勞動(dòng)合同。很多企業(yè)的銷售員收入是底薪加提成制，黃德華做過200個(gè)企業(yè)的底薪調(diào)研，發(fā)現(xiàn)提成占有銷售員收入的70%以上的企業(yè)為80%。沒有完成銷售任務(wù)，采取扣罰政策。只會(huì)壓任務(wù)，壓指標(biāo)，甚至為了完成任務(wù)，鼓勵(lì)銷售員做很多違法與不道德的事情，提供經(jīng)費(fèi)讓銷售做三陪：陪酒陪歌陪賭博等。（黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)）

黃德華：著名國學(xué)管理學(xué)家，著名高級培訓(xùn)師、高級咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、國際勞工組織創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)師、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國銷售隊(duì)伍管理研究專家、中國接班人性格研究專家、中國領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格研究專家、浙江大學(xué)等數(shù)家高校特聘教授、浙江數(shù)十家企業(yè)的銷售管理顧問。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔與繼任等領(lǐng)域研究的首創(chuàng)者，是黃氏TOPK十字架圓盤的發(fā)現(xiàn)者之一。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經(jīng)理和大區(qū)市場銷售總監(jiān)等稱號。擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。最擅長的培訓(xùn)模塊：繼任者性格與繼任、創(chuàng)業(yè)搭檔與性格組合、性格與領(lǐng)導(dǎo)力、性格與銷售技巧以及銷售心理學(xué)。目前在《銷售與市場》《人力資源》《商界評論》《企業(yè)家天地》《中國企業(yè)導(dǎo)刊》《科技智囊》《經(jīng)理日報(bào)》《建材與裝飾》《調(diào)味品經(jīng)銷》《中國醫(yī)藥報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》《華夏酒報(bào)》等雜志發(fā)表論文60多篇，發(fā)表《沁園春 高安》等古典詩詞70余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com