中小型外貿(mào)企業(yè)的銷(xiāo)售薪酬設(shè)計(jì)探究(2)

黃德華

原因主要有三點(diǎn)：

1，  這種銷(xiāo)售薪酬方案中采取了扣除法。

工資在人們的心中含義是只要工作，就有資金，因此，人們的心理帳戶是把工資當(dāng)成屬于他自己的，銷(xiāo)售薪酬方案中，采取扣減法，就會(huì)應(yīng)證卡尼曼損失厭惡效應(yīng)，銷(xiāo)售員就會(huì)感到非常憤怒與痛苦，這種痛苦兩倍于損失的收益才能彌補(bǔ)。屬于他們的東西被老板借政策理由搶走，所以他們?cè)谛睦矶荚购蘩习?，銷(xiāo)售工作效率就會(huì)降低，銷(xiāo)售士氣就開(kāi)始低落，并蔓延到整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍。而且一有機(jī)會(huì)就會(huì)報(bào)復(fù)老板。

黃德華在浙江大學(xué)外貿(mào)總裁實(shí)戰(zhàn)班，就遇到這樣一位學(xué)員。他說(shuō)有個(gè)月，他的銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)非常高，高達(dá)100多萬(wàn)，結(jié)果老板拿出一個(gè)銷(xiāo)售政策來(lái)找叉子，把銷(xiāo)售提成扣減到只有10來(lái)萬(wàn)。他一怒之下，就自己創(chuàng)業(yè)成立外貿(mào)公司，把自己掌握的公司客戶全部轉(zhuǎn)走。其實(shí)“提成獎(jiǎng)90%計(jì)算到個(gè)人，10%作為業(yè)務(wù)部集體提成”的做法，也屬于扣減原本在心理上屬于銷(xiāo)售員的獎(jiǎng)金，故銷(xiāo)售員心里是不舒服的。其實(shí)可以改成，業(yè)務(wù)部的集體獎(jiǎng)按所有團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人提成的10%計(jì)算。這就是卡尼曼框架效應(yīng)“同一個(gè)問(wèn)題，兩種在邏輯意義上相似的說(shuō)法，會(huì)導(dǎo)致了不同的決策判斷”所致。案例中的表達(dá)屬于扣減法，黃德華建議的表達(dá)屬于“額外加法”。當(dāng)然額外加法也許會(huì)增加銷(xiāo)售成本，但是雇主可以通過(guò)提成比例率來(lái)調(diào)整。再說(shuō)，扣減法帶來(lái)的隱性銷(xiāo)售成本也是非常高的。

2，  銷(xiāo)售配額（俗稱(chēng)銷(xiāo)售計(jì)劃指標(biāo)）沒(méi)有起到激勵(lì)銷(xiāo)售員的作用。

首先主要是分配不合理，每個(gè)銷(xiāo)售員（俗稱(chēng)業(yè)務(wù)員）的銷(xiāo)售計(jì)劃指標(biāo)都是20萬(wàn)，這種一刀切的分配銷(xiāo)售計(jì)劃指標(biāo)的方法極不科學(xué)，看似平等實(shí)際不公平。案例中的跟單員屬于售后支持人員，外貿(mào)跟單人員卻有6萬(wàn)的銷(xiāo)售計(jì)劃指標(biāo)來(lái)考核，而內(nèi)貿(mào)跟單人員卻沒(méi)有銷(xiāo)售計(jì)劃指標(biāo)。這就難以激勵(lì)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售士氣。

其次對(duì)于新產(chǎn)品A，則根據(jù)銷(xiāo)售實(shí)績(jī)乘以系數(shù)來(lái)分配銷(xiāo)售計(jì)劃指標(biāo)，內(nèi)貿(mào)的系數(shù)為40%，外貿(mào)的系數(shù)為100%。作為外貿(mào)公司這實(shí)際上是在鼓勵(lì)做內(nèi)貿(mào)，比如銷(xiāo)售員張先生做內(nèi)貿(mào)，每月銷(xiāo)售指標(biāo)配額為20萬(wàn)，如果某個(gè)月A產(chǎn)品實(shí)績(jī)?yōu)?0萬(wàn)，那么其實(shí)際銷(xiāo)售指標(biāo)配額為4萬(wàn)，銷(xiāo)售指標(biāo)總配額為24萬(wàn)，如果B產(chǎn)品的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)?yōu)?0萬(wàn)，那么張先生的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)?yōu)?0萬(wàn)，銷(xiāo)售指標(biāo)配額的完成率為83.3%。外貿(mào)銷(xiāo)售員李先生，每月銷(xiāo)售指標(biāo)配額為20萬(wàn)，如果某個(gè)月A產(chǎn)品實(shí)績(jī)也為10萬(wàn)，銷(xiāo)售指標(biāo)總配額為30萬(wàn)，如果B產(chǎn)品的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)也為10萬(wàn)，那么李先生的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)也為20萬(wàn)，銷(xiāo)售指標(biāo)配額的完成率為66.7%。同樣的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)，只是內(nèi)外貿(mào)區(qū)別，銷(xiāo)售指標(biāo)配額的完成率就不一樣，結(jié)果扣除的薪金所得也不一樣，外貿(mào)的銷(xiāo)售員被扣減的薪金多，誰(shuí)還會(huì)快樂(lè)地去做外貿(mào)？按照卡尼曼損失厭惡效應(yīng)與公平效應(yīng)，外貿(mào)的銷(xiāo)售員更痛苦。

第三，該公司的跟單員只是做辭職銷(xiāo)售員留下的單子，卻也給予銷(xiāo)售指標(biāo)配額，同樣打擊了跟單員的積極性。最后，該公司的銷(xiāo)售指標(biāo)配額給人的感覺(jué)只是用于扣除薪金所用，而沒(méi)有給予增加銷(xiāo)售薪酬所用。即沒(méi)有按照銷(xiāo)售配額的完成率來(lái)安排銷(xiāo)售提成比率。故這種方案給予銷(xiāo)售員的信號(hào)就是雇主不信任銷(xiāo)售員，雇主就知道扣除他們的薪金。

3，  銷(xiāo)售提成制度難以支持新產(chǎn)品的出口與國(guó)內(nèi)開(kāi)拓。在外貿(mào)銷(xiāo)售員的提成中，按照總銷(xiāo)售額計(jì)算，沒(méi)有給新產(chǎn)品單獨(dú)有競(jìng)爭(zhēng)性的提成。故新產(chǎn)品的快速占領(lǐng)市場(chǎng)與快速提量難度極大，尤其是今年美國(guó)次貸危機(jī)、世界經(jīng)濟(jì)疲軟的情況下。此時(shí)銷(xiāo)售員自然會(huì)盡努力去做老產(chǎn)品B，因?yàn)槔袭a(chǎn)品既熟悉又有老客戶源，相比較而言，容易做些。今年在外貿(mào)生意不好做的時(shí)候，很多公司開(kāi)始重視國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)拓，而案例中內(nèi)銷(xiāo)提成率只有0.4%，為外貿(mào)提成率的40%，其積極性受到極大的打擊。

故這個(gè)銷(xiāo)售薪酬方案難以支持這家中小型外貿(mào)企業(yè)的核心目標(biāo)的達(dá)成，不僅沒(méi)有起到激勵(lì)銷(xiāo)售員的作用，反而導(dǎo)致了銷(xiāo)售士氣和銷(xiāo)售效率的下降。這家企業(yè)的銷(xiāo)售員以這樣的句子來(lái)描述其處境：身在酷暑中，心在寒冰里。（未完，黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)）