完成銷售“精鷹”到“頭鷹”的轉變

銷售主任來自哪個崗位？一般都是做業(yè)務做得不錯的業(yè)務員，但并不是每一個銷售精英都能夠成為一個合格的銷售主任，而且失敗的概率還挺高。

作為銷售主任，他跟銷售精英有很多不同之處。作為銷售主任，他既關注單子更關注市場；在日常工作當中，他既關注結果，更關注實現(xiàn)結果的方法；既關注短期，更關注長期；對于團隊內部的人員來講，主任既關注個人，更關注整個團隊的發(fā)展和方向，整個團隊的建設；主任對自己要求更高，在平時工作當中，他既關注自己的感受，自己的得與失，但他更關注老板的感受；既要關心自己的收入，更關注的是個人成長；有潛力的主任更關注個人成長和鍛煉的機會；既關注公平更關注責任；既關注成就又關注自己的修養(yǎng)。

一個銷售業(yè)務員變成銷售主任以后，他可能要注意這么幾個問題，一是依然過分地依賴自我，什么事都想親自過問。二是工作中，他感性的成分太多。三是忽視體系，即忽視培養(yǎng)人的體系，對業(yè)務人員甄選的體系，對市場分析各個方面的體系，依然是按照他以前做業(yè)務員的經驗來處理事情，可以說在管理上根本沒有什么經驗，只是憑感覺。四是目標錯位，他把當主任當成了自己顯示自己價值的機會。

要成為一只“頭鷹”，作為銷售主任還承擔著各種角色。銷售主任第一個責任是規(guī)劃者，要幫助銷售隊伍規(guī)劃出目標，規(guī)劃出市場，給大家大致指一個方向。第二，定位很重要，主任是教練員，就是要選人、訓練人、激勵人。第三，主任也是好家長，得關心業(yè)務人員，尤其是業(yè)務精英得對位溝通，促膝談心。第四，主任是“大法官”，“大法官”發(fā)現(xiàn)有違規(guī)的該敲打就得敲打。第五個主任是精神領袖，是全隊的主心骨，就是在危難的時候他會站出來，在痛苦的時候他在堅持，大家只要看到他就可以堅持，其他人就有信心了。

銷售主任從善于經營業(yè)務，開始向經營人轉變，內部客戶開始與外部客戶一樣重要，銷售的教練技巧需要學習與磨練。（改編于每日商報)