處方藥營(yíng)銷的九大溝通方法

黃德華

近年來，處方藥的學(xué)術(shù)推廣被醫(yī)藥營(yíng)銷界稱為學(xué)術(shù)營(yíng)銷，黃德華認(rèn)為，所謂的學(xué)術(shù)營(yíng)銷就是企業(yè)（或相關(guān)人員）以藥品的臨床價(jià)值為核心，本著科學(xué)與嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，提煉出產(chǎn)品的治療方案與特點(diǎn)，通過多種方式與目標(biāo)受眾進(jìn)行科學(xué)誠(chéng)實(shí)的溝通（以醫(yī)生為主），實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的增值（通過優(yōu)化治療方案），從而實(shí)現(xiàn)患者利益最大化。這也就是說，學(xué)術(shù)營(yíng)銷的真正含義是企業(yè)的銷售人員必須用科學(xué)的營(yíng)銷態(tài)度，就專業(yè)的學(xué)術(shù)問題跟醫(yī)生進(jìn)行誠(chéng)實(shí)溝通。這種溝通的目的，是要通過增加醫(yī)生的醫(yī)藥治療知識(shí)以及提供優(yōu)化的治療方案，讓患者得到經(jīng)濟(jì)、高效、安全的治療。

處方藥的營(yíng)銷在于市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，需要在明確藥品定位和市場(chǎng)定位等營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，把4C中的“communication”的所有方法進(jìn)行有機(jī)組合。經(jīng)常聽人說，現(xiàn)在學(xué)術(shù)營(yíng)銷方法太單一。因此我經(jīng)常問自己：處方藥的學(xué)術(shù)營(yíng)銷中的群體溝通基本招式有哪些呢？黃德華結(jié)合在醫(yī)藥界12年多的經(jīng)驗(yàn)，作了以下歸納，供大家參考。歡迎來大家來指點(diǎn).

1，民間團(tuán)體的學(xué)術(shù)會(huì)議。學(xué)術(shù)會(huì)議根據(jù)規(guī)模有大、中、小的不同，大型學(xué)術(shù)會(huì)議如中華醫(yī)學(xué)會(huì)組織的學(xué)術(shù)會(huì)議，各學(xué)科年會(huì)等；中型會(huì)議如各地區(qū)醫(yī)學(xué)會(huì)(藥學(xué)會(huì))組織的學(xué)術(shù)會(huì)議等；小型會(huì)議主要是在重點(diǎn)醫(yī)院相關(guān)科室每月業(yè)務(wù)會(huì)。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)利用各種學(xué)術(shù)會(huì)議的機(jī)會(huì)，介紹自己的產(chǎn)品，樹立產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的地位。如衛(wèi)星會(huì)議，如插頁(yè)廣告。

2，專題會(huì)議專家演講。在臨床上，相關(guān)領(lǐng)域權(quán)威專家的學(xué)術(shù)帶頭作用非常重要，通過請(qǐng)學(xué)術(shù)權(quán)威專家主講該產(chǎn)品所在醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的藥物治療學(xué)，或就他的科學(xué)研究（當(dāng)然這個(gè)科學(xué)研究與藥企產(chǎn)品或者產(chǎn)品所在領(lǐng)域有關(guān)）進(jìn)行專題演講，這樣就可以起到事半功倍的作用。

3， 城市巡回演講。在一個(gè)產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，或者某個(gè)新觀點(diǎn)，需要用盡量短的時(shí)間讓盡可能多的目標(biāo)客戶了解產(chǎn)品，這時(shí)候，巡回演講就是一種不錯(cuò)的推廣溝通方式。

4，展臺(tái)宣傳。在各種會(huì)議上，利用展臺(tái)宣傳自己的產(chǎn)品，可以讓目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品有直接的感性認(rèn)識(shí)，是一種非常有效的宣傳手段。但要注意展臺(tái)位置的選擇、展臺(tái)的設(shè)計(jì)以及展臺(tái)人員的工作程序等，注意視覺營(yíng)銷技能的運(yùn)用。

5，熱點(diǎn)學(xué)術(shù)俱樂部。醫(yī)生是一個(gè)需要不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)的職業(yè)，為了滿足醫(yī)生日常的學(xué)習(xí)要求，企業(yè)可以建立學(xué)術(shù)俱樂部，以相關(guān)的學(xué)術(shù)權(quán)威為核心，以相應(yīng)的學(xué)科醫(yī)師為主要成員，以相關(guān)的患者為外圍組織。

6，醫(yī)學(xué)論壇。組織一些中青年醫(yī)生對(duì)他們感興趣，且與公司產(chǎn)品所在領(lǐng)域的醫(yī)學(xué)觀點(diǎn)進(jìn)行辯論。也可以進(jìn)行系列的病例討論，如典型糾紛病例的再討論，以提高醫(yī)生的技術(shù)。

7，醫(yī)學(xué)演講比賽。組織一些青年醫(yī)生進(jìn)行學(xué)術(shù)演講比賽，以提高他們演講學(xué)術(shù)內(nèi)容的技能，增強(qiáng)他們傳播學(xué)術(shù)的能力。關(guān)鍵是操作要遞進(jìn)化，并與公司的產(chǎn)品治療評(píng)估等內(nèi)容要相關(guān)。如先從縣級(jí)比賽，到地區(qū)城市比賽，到全省比賽，最后全國(guó)比賽。

8， 科研試驗(yàn)。通過科研試驗(yàn)，讓醫(yī)生直接參與科研試驗(yàn)，可以更客觀地評(píng)估藥物以及藥物的治療方案?？蒲性囼?yàn)最好是政府或合法團(tuán)體已經(jīng)批準(zhǔn)的項(xiàng)目，藥企作為贊助商參與。即先縱向批準(zhǔn)，再橫向資助，以保持科研的獨(dú)立性。同時(shí)圍繞科研項(xiàng)目展開系列學(xué)術(shù)會(huì)議。

9，學(xué)術(shù)征文。征文也是一種非常好的通過與醫(yī)生互動(dòng)來推廣自己產(chǎn)品的方式。其中征文的題目、時(shí)間、評(píng)審等環(huán)節(jié)的把握，是決定這種手段應(yīng)用效果的關(guān)鍵。(未完）