處方藥營(yíng)銷(xiāo)需要分析靶點(diǎn)并整合發(fā)力（案例）

某家企業(yè)的主打產(chǎn)品是一治療冠心病的中藥。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的銷(xiāo)售，該產(chǎn)品取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售收入達(dá)到每年8000萬(wàn)元左右。但接下來(lái)，銷(xiāo)售增長(zhǎng)似乎就此停止，產(chǎn)品銷(xiāo)售收入一直在8000萬(wàn)元左右徘徊，難以突破。
該企業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，此產(chǎn)品在醫(yī)院中的中醫(yī)科處方量不錯(cuò)，在患者中的口碑也頗佳，但其最重要的陣地——心內(nèi)科的處方量卻微乎其微。于是，企業(yè)決定增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)力度，爭(zhēng)取新的突破。
新的產(chǎn)品宣傳資料出爐了，而且還有四個(gè)不同的版本，分別從不同的角度強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品安全和經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)。醫(yī)藥代表拿著新的宣傳資料到心內(nèi)科去推廣，但效果卻非常不理想，心內(nèi)科的醫(yī)生們似乎根本不為所動(dòng)。
在營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家的指導(dǎo)下，產(chǎn)品宣傳的重點(diǎn)得以改變——定位在強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品是“兼具β-受體阻滯劑作用的活血化淤中藥，可以有效降低心肌氧耗，保護(hù)心臟”。很快，這一概念被心內(nèi)科醫(yī)生接受，并形成處方量。

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改自《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)2007年5月31日的案例點(diǎn)評(píng)》

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