最好的營銷在于市場驅(qū)動（續(xù)）

黃德華發(fā)表在8月17日《醫(yī)藥經(jīng)濟報》

由于中國市場的復雜性，市場運作不僅僅依靠總部市場部（中央市場部），而且通過區(qū)域市場部，調(diào)節(jié)與改善市場部與銷售部的合作有效性以及資源分配的合理性，兩個部門一起協(xié)同作戰(zhàn)，從而取得勝利，實現(xiàn)營業(yè)目標與利潤。各個區(qū)域市場部積極創(chuàng)造區(qū)域性競爭優(yōu)勢而非僅僅按總部指示辦事。區(qū)域市場部不斷地思索如何利用營銷管理技能，提高各項目的效果力，效率以及關(guān)鍵績效指標。區(qū)域市場運作可以提高市場響應速度，從而取得時間的競爭優(yōu)勢；區(qū)域市場運作還可以容易找到市場縫隙，并把這個市場縫隙擴大，并取得獨占這個縫隙市場。市場驅(qū)動要求產(chǎn)品管理者不斷地分析關(guān)鍵問題和挑戰(zhàn)，從而找到戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，拉動客戶，由客戶的購買欲望拉動整個公司的運作！

產(chǎn)業(yè)發(fā)展有賴于市場驅(qū)動型運作。

醫(yī)藥市場與消費品市場的關(guān)鍵差異有：醫(yī)藥市場的客戶有醫(yī)生和患者，醫(yī)生是終端渠道商，患者是藥品的使用者，也是藥品費用支付者之一，而醫(yī)生在藥品流通中卻不需要支付任何費用，也不直接使用藥品。處方藥品的促銷渠道非常受限，只能專業(yè)雜志與媒體傳播，只能通過醫(yī)藥代表面對面地傳播，只能通過專業(yè)團體組織推廣活動。目標聽眾是知識專業(yè)且豐富的醫(yī)生。藥品是理性的救命治病的商品，因此其決定過程更多地靠理性拉動。在價格上受到國家政府的管制，報銷也受到保險公司與國家醫(yī)保政策的限制。這就決定了醫(yī)藥市場運作更需要依靠理性的市場營銷技術(shù)以及營銷內(nèi)容的學術(shù)性。故醫(yī)藥市場的市場運作的最大挑戰(zhàn)就是擁有集醫(yī)藥專業(yè)與營銷專業(yè)于一身的營銷人才。一旦我國醫(yī)藥市場進入了市場運作軌道，我國醫(yī)藥市場就健康和諧地蓬勃發(fā)展。(完）