最好的營(yíng)銷在于市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)（續(xù)）

黃德華發(fā)表在8月17日《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》

由于中國(guó)市場(chǎng)的復(fù)雜性，市場(chǎng)運(yùn)作不僅僅依靠總部市場(chǎng)部（中央市場(chǎng)部），而且通過區(qū)域市場(chǎng)部，調(diào)節(jié)與改善市場(chǎng)部與銷售部的合作有效性以及資源分配的合理性，兩個(gè)部門一起協(xié)同作戰(zhàn)，從而取得勝利，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)目標(biāo)與利潤(rùn)。各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)部積極創(chuàng)造區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而非僅僅按總部指示辦事。區(qū)域市場(chǎng)部不斷地思索如何利用營(yíng)銷管理技能，提高各項(xiàng)目的效果力，效率以及關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作可以提高市場(chǎng)響應(yīng)速度，從而取得時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作還可以容易找到市場(chǎng)縫隙，并把這個(gè)市場(chǎng)縫隙擴(kuò)大，并取得獨(dú)占這個(gè)縫隙市場(chǎng)。市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)要求產(chǎn)品管理者不斷地分析關(guān)鍵問題和挑戰(zhàn)，從而找到戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，拉動(dòng)客戶，由客戶的購(gòu)買欲望拉動(dòng)整個(gè)公司的運(yùn)作！

產(chǎn)業(yè)發(fā)展有賴于市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型運(yùn)作。

醫(yī)藥市場(chǎng)與消費(fèi)品市場(chǎng)的關(guān)鍵差異有：醫(yī)藥市場(chǎng)的客戶有醫(yī)生和患者，醫(yī)生是終端渠道商，患者是藥品的使用者，也是藥品費(fèi)用支付者之一，而醫(yī)生在藥品流通中卻不需要支付任何費(fèi)用，也不直接使用藥品。處方藥品的促銷渠道非常受限，只能專業(yè)雜志與媒體傳播，只能通過醫(yī)藥代表面對(duì)面地傳播，只能通過專業(yè)團(tuán)體組織推廣活動(dòng)。目標(biāo)聽眾是知識(shí)專業(yè)且豐富的醫(yī)生。藥品是理性的救命治病的商品，因此其決定過程更多地靠理性拉動(dòng)。在價(jià)格上受到國(guó)家政府的管制，報(bào)銷也受到保險(xiǎn)公司與國(guó)家醫(yī)保政策的限制。這就決定了醫(yī)藥市場(chǎng)運(yùn)作更需要依靠理性的市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)以及營(yíng)銷內(nèi)容的學(xué)術(shù)性。故醫(yī)藥市場(chǎng)的市場(chǎng)運(yùn)作的最大挑戰(zhàn)就是擁有集醫(yī)藥專業(yè)與營(yíng)銷專業(yè)于一身的營(yíng)銷人才。一旦我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)進(jìn)入了市場(chǎng)運(yùn)作軌道，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)就健康和諧地蓬勃發(fā)展。(完）