藥品的學(xué)術(shù)推廣并不難

黃德華

黃德華從事醫(yī)藥代表已經(jīng)12年了,一直在外資企業(yè)做.由于本人是學(xué)習(xí)理科的，在大學(xué)就培養(yǎng)了科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度與精神，所以12年來黃德華一直本著科學(xué)與嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度宣講我所負(fù)責(zé)藥品的藥品知識與治療知識。黃德華從小被父母灌輸“不能騙人”的教育，所以本著誠實的態(tài)度宣講藥品知識與藥物治療知識。12年來，黃德華一直認(rèn)為這就是學(xué)術(shù)推廣，并覺得學(xué)術(shù)推廣本身并不難。有很多管理者說，難就難在比較難招聘到象我這樣的有良心的知識型員工，黃德華覺得不完全這樣。首先作為銷售管理者與醫(yī)藥代表本身要改變以下三個觀點。

有人說國內(nèi)藥企學(xué)術(shù)水平本身不高，無法從事學(xué)術(shù)推廣。任何藥企都有經(jīng)過臨床與藥物專家研究的藥品臨床數(shù)據(jù)與資料，因此任何藥企與知識型員工都可以從事學(xué)術(shù)宣講，學(xué)術(shù)推廣并不難。其實學(xué)術(shù)推廣不需要巨大的投入，關(guān)鍵是我們藥企不要以追求銷售額與利潤第一，不要急功近利，堅持以道德與良心來播藥濟世，招聘那些善良性比一般人多一點點的且十分樂意致力于服務(wù)健康事業(yè)的知識型員工進入醫(yī)藥代表職業(yè)。培訓(xùn)好他們的營銷技術(shù)與營銷素質(zhì)以及醫(yī)藥學(xué)知識，并用現(xiàn)代管理理念管理好他們的行為，就可以做到學(xué)術(shù)推廣。其實這些工作就是企業(yè)平常在做的事情，沒有格外增加很多成本，只要提高標(biāo)準(zhǔn)與細(xì)節(jié)就可以，何況我們中國現(xiàn)在高知識的人很多。曾經(jīng)學(xué)化學(xué)的黃德華，在1996年雖然沒有學(xué)術(shù)推廣的概念，堅持用科學(xué)與良心去宣講藥品知識與治療方案，當(dāng)時認(rèn)為這就是學(xué)術(shù)宣講，因此，黃德華在公司有句名言“不送禮，不送錢，要送就送Knowledge”。事實上，公司在1996年只進行了5天的藥品知識培訓(xùn)，當(dāng)年黃德華以總分85分通過上崗培訓(xùn)。在1996年自己買了戴自英教授主編的第九版《實用內(nèi)科學(xué)》，并結(jié)合公司產(chǎn)品所在的領(lǐng)域自學(xué)這本權(quán)威性極強的醫(yī)學(xué)書籍。公司的學(xué)術(shù)會議也不多，一年才1-2個，而且分配到我贊助的名額總共不到50個，我多半是自行舉辦科室宣講會議。

有人說學(xué)術(shù)推廣很難提高銷量，黃德華在1996年的一線醫(yī)藥代表的歷程否認(rèn)了這個觀點，黃德華在1996年由于個人銷量全中國第一，而費用極低，被評為公司亞洲最佳員工。從事銷售管理10年，每年的費用是公司乃至全行業(yè)最低，而浙江省的銷售額全國連續(xù)4年第一，去年浙江省的銷售額突破9000萬元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過上海北京廣東。所用的費用中40%用于科研，40%用于學(xué)術(shù)會議，20%用于藥品的科室宣講會。我們委托醫(yī)學(xué)專家的科研，前提條件是該科研獲得了政府團體的批準(zhǔn)與立項，首先必須是衛(wèi)生廳與高校以及醫(yī)學(xué)會資助的課題，因此保持了課題研究的獨立性。也受到了政府或團體的管理。所有的學(xué)術(shù)會議都接受醫(yī)學(xué)團體的管理，所有的學(xué)術(shù)會議90%以上的時間用于醫(yī)學(xué)或藥學(xué)專題，10%以下的時間只是接受醫(yī)生與藥學(xué)對藥品的質(zhì)疑，藥品的宣講通過科室會議與日常拜訪完成。

有人說老產(chǎn)品無法進行學(xué)術(shù)推廣，我不認(rèn)可這個觀點。黃德華在1996年宣講一個胃粘膜保護劑替普瑞酮，在國外是1984年上市的，在中國1993年上市。當(dāng)年很多醫(yī)生對這個產(chǎn)品沒有興趣，因為是老產(chǎn)品。我從事銷售管理后，也有很多的員工認(rèn)為是老產(chǎn)品，醫(yī)生不認(rèn)可。1994年-1995年這個產(chǎn)品從導(dǎo)入期直接進入了衰退期。當(dāng)時我通過消化科的一個同學(xué)以及自己的自學(xué)，發(fā)現(xiàn)它有獨特的藥理機制，并對患者非常有益處，而且從藥物經(jīng)濟學(xué)的角度，如果PPI治療消化性潰瘍后，用替普瑞酮維持治療比用PPI維持治療更經(jīng)濟，而且愈合質(zhì)量更高，潰瘍的復(fù)發(fā)率更低。這個藥品有很多國外臨床資料，盡管95年-96年的資料不多，我用的很多是86年左右的資料，公司提供給我5份左右的臨床文獻資料，黃德華自己查閱到10來篇文章資料，總共15份臨床資料，有計劃地有目的地與消化科醫(yī)生分享這些資料，因為這樣做實際就是增加自己拜訪過程中的學(xué)術(shù)含量與學(xué)術(shù)價值，結(jié)果更好地幫助到醫(yī)生優(yōu)化他們治療處方，提升了我們拜訪帶給醫(yī)生的價值-患者因得到更好地恢復(fù)健康而更加滿意醫(yī)生的治療。在1996年替普瑞酮的個人銷售成績中，黃德華名列全國第四名，華東區(qū)第一名。

在學(xué)術(shù)推廣中一定要注意維護醫(yī)生的獨立性，不要用其他非法手段去干擾醫(yī)生，因為藥品是一個關(guān)系人的生命的理性消費品。學(xué)術(shù)推廣的意義在于：通過科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)而誠信地宣講藥品知識，讓醫(yī)生掌握所銷售藥品的關(guān)鍵信息；醫(yī)生將該藥品與同類產(chǎn)品進行比較后，差異點一目了然；在對病人進行診治時，醫(yī)生就會優(yōu)化治療某種疾病或某個癥狀的藥物治療方案，從而讓病人花費更少，安全性更高，療效更好地恢復(fù)健康。因此學(xué)術(shù)推廣的目的就是用理性與科學(xué)的方法提高病人的滿意度。病人滿意了，處方自然會來，處方量也隨之而來。

因此，黃德華呼吁作為醫(yī)藥代表與我們藥企的管理者，不要急功近利，不要推辭良藥濟世的責(zé)任，不要因為偷懶而玷污了醫(yī)藥代表這個偉大的播藥濟世的職業(yè)！要弘揚道德倫理的人道主義精神，本著科學(xué)與嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度傳播藥品知識與藥物治療知識，努力使自己成為造福百姓的受人尊重的良醫(yī)伙伴。