分眾譚智主導(dǎo)的銷售變革案例（3）

二，老譚搭檔老江

有著豐富管理經(jīng)驗的譚智，比分眾管理層人員的年紀(jì)都長，被人們稱為“老譚”。而年僅35歲的江南春從創(chuàng)立公司起便被稱呼為“老江”，不僅因為他是分眾的創(chuàng)始人，更重要的是他是分眾的靈魂人物，指引著分眾的發(fā)展方向。老譚和老江都是不甘寂寞的工作狂，分眾內(nèi)部員工風(fēng)趣地說，“當(dāng)你看到老譚和老江，你就會懷疑人類到底需不需要睡覺？”

除了同樣的精力充沛、工作敬業(yè)外，細(xì)致是老譚和老江共同的特點。“我們兩人的區(qū)別是，老江的細(xì)是對結(jié)果的細(xì)，我是對過程的細(xì)。”譚智笑著說。譚智舉例說，如果別人給他的報表，不是打印出來的，他絕對不會看，如果說數(shù)字的千分號沒有標(biāo)好，他也一定馬上讓別人改過后再看?！斑@些都是規(guī)則上的細(xì)節(jié)，過程和系統(tǒng)方面的細(xì)節(jié)，對公司長遠(yuǎn)發(fā)展有好處?！弊T智說。

和譚智不同，江南春可能隨手就會將一個重要數(shù)據(jù)寫在硬紙板上，他的細(xì)致和注意力全在銷售結(jié)果上。比如他會和下面一個普通銷售打電話說一個廣告客戶的折扣細(xì)節(jié)，也會對廣告客戶的廣告語提出細(xì)微的用詞調(diào)整，他也會自己親自撰寫針對分眾銷售員的100個Q&A大全，而且江南春的銷售PPT在分眾內(nèi)部是做得最好的，因此，不會做PPT的銷售沒關(guān)系，每個銷售都只要把江南春的PPT背下來就好了。而譚智的PPT則只是規(guī)定好幾個框架結(jié)構(gòu)，具體內(nèi)容必須由銷售自己填寫。

在江南春看來，銷售就是公司的生命線，他會利用各種機(jī)會來強(qiáng)化銷售。分眾每年的年會更是如此，在譚智上任CEO之前，分眾的年會基本上都是圍繞銷售主題來做的總結(jié)培訓(xùn)會，一般流程是江南春自己會做一個漂亮的PPT，從早講到晚，晚上每個分公司一人一個小時的談話匯報時間。譚智還清晰地記得分眾在麗江的一次年會，江南春從早到晚講中國存在的10個機(jī)會，各個行業(yè)為什么有機(jī)會，銷售的10種方法等等，聽了一天，譚智的感覺就是“頭大”。

譚智從上任的當(dāng)天，就定下了一個重大計劃，便是要在7月份搞一個隆重的分眾年會，這個年會不僅所有的銷售都要參加，而且還要體現(xiàn)出“企業(yè)文化”的味道來。7月20日在大連年會上，江南春有史以來第一次寫了發(fā)言稿，因為譚智只給他5分鐘的發(fā)言時間。而每個上臺發(fā)言的銷售不再是背江南春的PPT，而是被迫寫的各種各樣的風(fēng)格，有搞笑版的，有嚴(yán)肅版的。在這次被稱為“分眾奧運(yùn)會”的年會上，每個銷售大區(qū)的團(tuán)隊都統(tǒng)一著裝，打著不同名字的隊旗，喊著各自的團(tuán)隊口號，走紅地毯入場，其氛圍是分眾歷史上從未有過的。

以前，銷售員無論怎么努力，都還和老江差很遠(yuǎn)，因為江南春是公司最大的銷售，而如今，譚智要做的是激勵到每個個人，無論你是多小的銷售。分眾的信息化系統(tǒng)，保證了譚智可以看到每個人的簽單，因此哪怕一個新銷售簽了一個幾萬元的單子，也會收到譚智親自的短信問候。不僅如此，自從4月份開始，在分眾公司前臺每個月都會搞一個敲鑼儀式，比如你簽了500萬元的單子，便可以在眾目睽睽下敲5次鑼聲......