從英特爾銷售員的猝死談銷售隊伍管理的危機(2)

黃德華

3，社會的壓力在今年開始急升。經濟環(huán)境不好，競爭卻更加激烈，很多企業(yè)的東西賣不出去，很多企業(yè)面臨關門。經濟已經進入了冬天，實際上是進入了經濟危機，很多企業(yè)不知所措，不給銷售員培訓，以提高其銷售技能。不是通過專業(yè)的銷售技能度過冬天，而是采取鼓勵銷售員加班拼時間，鼓勵銷售員用酒量做銷量。

4，銷售員本身的自我管理。銷售是一個需要自律很強的人，抗擊打能力很強，并善于疏導壓力的人所從事的職業(yè)。很多銷售員自我管理能力很差，晚上游于互聯(lián)網(wǎng)，白天奔波旅途中，就餐與客戶應酬中，為了指標的達成，不斷地透支自己的時間與生命。養(yǎng)成了很多壞習慣，洶酒賭博等。銷售員生活在 “社會壓力、企業(yè)壓力、客戶壓力、競爭壓力、家庭壓力”這五大壓力下，如果疏于管理，就必然會過勞而死，很多企業(yè)管理者，不問自己的戰(zhàn)略正確而否，不思考自己的政策是否需要改善，一味地要求銷售員加強執(zhí)行力，結果執(zhí)行過頭，不是勤而不富，就是以命來補償。這是企業(yè)的悲哀，也是社會的悲哀！

黃德華根據(jù)自己從事銷售與銷售管理13年的經驗，歸納幾點建議供企業(yè)銷售管理者與從事銷售的同道借鑒：

第一，銷售管理者要有以訓練專業(yè)銷售技能獲得銷售的思想，并建立訓練專業(yè)銷售技能的制度。提高專業(yè)銷售技能就是提高銷售效率，提高專業(yè)銷售技能，可以降低銷售道德風險與壓力，可以減少非專業(yè)銷售技巧帶給銷售員身體的傷害。

第二， 銷售管理者不能制定沒有完成銷售指標就解除勞動合同等銷售管理制度。銷售指標的沒有完成，不僅僅是銷售員的責任，而是整個公司的責任！銷售薪酬設計中不要采取扣罰法，因為扣罰法會產生卡尼曼損失厭惡效應，帶給銷售員很多負面情緒體驗。

第三，銷售管理者要樹立健康的銷售哲學，當公司利益與客戶利益相矛盾時，鼓勵或允許銷售員維護客戶的利益，樹立客戶利益第一，公司利益第二，樹立遵紀守法與遵守道德第一，企業(yè)銷售指標第二的銷售哲學。提倡快樂銷售的銷售文化，杜絕企業(yè)內部的政治斗爭。為銷售員創(chuàng)造健康的工作環(huán)境。

第四，銷售員自身要提高自我管理能力與銷售技能。盡管銷售是時間無規(guī)律的工作，但是要加強體育鍛煉，養(yǎng)成健康的生活、工作習慣。樹立不拼時間，不拼生命的工作觀。對于企業(yè)的強制性不合法的要求，要敢于揭露并抵制。同時加強銷售知識的獲取，以及努力提高專業(yè)的銷售技能，放棄不健康的銷售技巧。同時要學會心態(tài)管理、壓力管理、時間管理與目標管理等技能，養(yǎng)成健康快樂積極的人生觀。

第五，政府要加強立法保護銷售員的生命，政府、輿論與媒體監(jiān)督企業(yè)對銷售員身心侵犯事件，對于企業(yè)銷售員死在工作崗位的企業(yè)，要追究其法律責任?！凹影辔幕睂е碌摹斑^勞”狀態(tài)正在各行業(yè)蔓延，其中尤以IT行業(yè)與醫(yī)藥行業(yè)、銷售人員為最。我國政府要密切關注這一現(xiàn)象，做一個真正以人為本的政府。

黃德華認為，銷售員的很多問題都是企業(yè)銷售隊伍管理政策造成的，企業(yè)要負起主要責任，我們銷售員也要自重，同時我國政府應該大力培植專業(yè)銷售技能的培訓，通過專業(yè)銷售技能來做銷售，而不是通過賣自己的方式來做銷售。(黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)）