從獎(jiǎng)金方案看化妝品行業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍管理（3）

黃德華

黃德華老師研究表明：曲棍球棒現(xiàn)象會(huì)帶來(lái)三個(gè)直接嚴(yán)重的問(wèn)題：第一，銷(xiāo)量不增加，獎(jiǎng)金支出增加。第二，管理成本增加，浪費(fèi)嚴(yán)重。訂單提前或滯后問(wèn)題頻繁發(fā)生，必然會(huì)帶給渠道網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)信息與物流的牛鞭效應(yīng)，從而給生產(chǎn)和物流運(yùn)作帶來(lái)很多浪費(fèi)，如會(huì)增加生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存及庫(kù)存管理的費(fèi)用，導(dǎo)致支出大幅度增加。因?yàn)楣颈仨毎凑兆畲罅繋?kù)存量建設(shè)或租用倉(cāng)庫(kù)，某幾個(gè)月訂單處理員、物流作業(yè)員和相關(guān)設(shè)備閑置，而在季度末，大家手頭的工作又太多，拼命加班也處理不完，錯(cuò)誤率與送貨延誤率增加。第三，會(huì)帶來(lái)虛假銷(xiāo)量，即移庫(kù)銷(xiāo)售，導(dǎo)致第二年度制定的銷(xiāo)售指標(biāo)偏高。假設(shè)本來(lái)正常今年的銷(xiāo)售為2億，結(jié)果由于銷(xiāo)售曲棍球棒現(xiàn)象的產(chǎn)生，為了年底獎(jiǎng)金，把下年度的銷(xiāo)售訂單提前，假設(shè)提前訂單額為2000萬(wàn)，那么今年的銷(xiāo)售額為2.2億，董事會(huì)要求明年增長(zhǎng)30%，正常情況是明年的銷(xiāo)售指標(biāo)計(jì)劃為2.6億，有了曲棍球棒現(xiàn)象后，明年銷(xiāo)售指標(biāo)計(jì)劃為2.86億，多出2600萬(wàn)。當(dāng)老板說(shuō)，我們明年增長(zhǎng)指標(biāo)不高，大家好好奮斗，而銷(xiāo)售隊(duì)伍卻嗤嗤以鼻，那些對(duì)數(shù)據(jù)敏感的銷(xiāo)售員或者在玩弄曲棍球棒現(xiàn)象的銷(xiāo)售員，會(huì)說(shuō)老板騙人，明明增長(zhǎng)率為43%，卻說(shuō)30%。這種老板不可信！那些想離職的銷(xiāo)售員，還會(huì)說(shuō)，老板是頭豬，2000萬(wàn)是透支銷(xiāo)售，明年銷(xiāo)售更難，獎(jiǎng)金更難拿，趕快逃呀！

在我們的銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中，曲棍球現(xiàn)象非常嚴(yán)重，增加了很多管理成本，降低了銷(xiāo)售隊(duì)伍士氣，養(yǎng)成了投機(jī)的短期文化，隊(duì)伍動(dòng)蕩不安。人心散了，隊(duì)伍就不好帶了，結(jié)果企業(yè)也就散了。銷(xiāo)售隊(duì)伍就是一步一步攻占并守住陣地的步兵，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的支持，步兵的進(jìn)攻所遭受的代價(jià)不可估量，但是沒(méi)有銷(xiāo)售隊(duì)伍，就不可能有對(duì)陣地的實(shí)際占領(lǐng)。曾有這樣的俗話?。轰N(xiāo)售隊(duì)伍興，而企業(yè)興！日化行業(yè)，乃至所有行業(yè)都要必須加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的學(xué)習(xí)和修煉。雖然隔行但不隔理，銷(xiāo)售隊(duì)伍管理是有理論而言，銷(xiāo)售隊(duì)伍管理是一個(gè)系統(tǒng)的科學(xué)。那些成功的企業(yè)在銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售指標(biāo)分配、銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)劃、銷(xiāo)售薪酬設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估和銷(xiāo)售接班人等問(wèn)題的管理都有可復(fù)制的方法，它們?cè)谝种萍喰?yīng)、邊際遞減效應(yīng)、曲棍球棒效應(yīng)和卡尼曼損失厭惡效應(yīng)，防止俄羅斯套娃現(xiàn)象、TOPK匹配失調(diào)和知覺(jué)歸因失調(diào)等方面的方法都得到了研究專(zhuān)家的提煉，并已經(jīng)廣泛地傳播和得到實(shí)踐運(yùn)用的檢驗(yàn)。未來(lái)的中國(guó)企業(yè)將贏在銷(xiāo)售隊(duì)伍管理及其提升。

黃德華：知名國(guó)學(xué)管理學(xué)家、高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢(xún)師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國(guó)銷(xiāo)售隊(duì)伍研究專(zhuān)家、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專(zhuān)家、中國(guó)繼任管理研究專(zhuān)家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專(zhuān)家、國(guó)際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺(jué)管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過(guò)DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《人力資源》、《商界評(píng)論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車(chē)、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com