從獎金方案看化妝品行業(yè)的銷售隊伍管理（2）

黃德華

看到這個方案后，作為有2年多銷售經(jīng)歷、11年銷售隊伍管理經(jīng)歷和3年銷售隊伍管理研究經(jīng)歷的黃德華老師感慨萬千。為我國的銷售隊伍管理的粗放與落后，感到痛心，也深感責(zé)任重大。照此下去，我國企業(yè)多半會被外資企業(yè)的吞噬，本土企業(yè)將消失殆盡，本國經(jīng)濟會被外資所把持。為什么呢？

如果黃德華是這家化妝品企業(yè)的銷售員，為了多拿獎金，黃德華會這樣做：第一個月銷售額少，假設(shè)為1000元，沒有獎金，第二月銷售依然少，假設(shè)為1500元，獎金為0，第三個月銷售額多，為12500元，獎金為1125元。這樣做有什么好處呢？因為如果黃德華每月做5000元，黃德華所得獎金為150元，三個月共450元。所以對于黃德華來說，不需要付出更多的銷售努力，只要玩玩數(shù)字游戲，就可以多獲得1125-450=675元，何樂不為？如果公司分配銷售指標(biāo)任務(wù)中存在棘輪效應(yīng)，黃德華就更加心安理得。不是黃德華故意這樣做，是因為公司老板逼黃德華這樣做。一個人這樣做，也許不可怕，但是銷售隊伍都這樣做，這就很可怕。假設(shè)這家化妝品公司有3000位銷售員，那些這家公司3個月就得多付出二百多萬元（202.5萬）獎金，而三個月累積銷售額是一樣的。很多中小型企業(yè)就是這樣搞垮的！很多老板會罵銷售員素質(zhì)低，沒有職業(yè)道德。黃德華卻認(rèn)為，真正沒有水平的是獎金方案的制定者，是企業(yè)的老板有眼不識泰山，沒有看到這種方案必然會產(chǎn)生的現(xiàn)象。

這種現(xiàn)象被銷售隊伍管理研究專家黃德華稱為銷售曲棍球棒現(xiàn)象。所謂的銷售曲棍球棒現(xiàn)象是指：在某一個固定的周期(月、季或年)，前期銷量很低，到期末銷量會有一個突發(fā)性的增長，而且在連續(xù)的周期中，這種現(xiàn)象會周而復(fù)始，其銷售曲線的形狀類似于曲棍球棒。其實在其他很多管理領(lǐng)域也存在這種現(xiàn)象，并且這種現(xiàn)象人為的因素占很大的比重。主要是銷售管理者在政策制定時不懂銷售隊伍管理學(xué)造成的。黃德華對造成銷售曲棍球幫現(xiàn)象的原因進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)排在前五位的分別是：銷售考核（26.3%）、銷售薪酬（25%）、銷售客戶（17.11%）、銷售競賽（15.12%）與財務(wù)關(guān)帳（10.2%）。財務(wù)的關(guān)賬，實施ERP之后，財務(wù)按月匯報財務(wù)成果，需要每月關(guān)賬一次，導(dǎo)致銷售隊伍在關(guān)賬前趕著處理銷售業(yè)務(wù)。而且財務(wù)部會出現(xiàn)期頭期末非常繁忙，而其中卻空閑，在繁忙之際容易出現(xiàn)差錯，結(jié)果增加了銷售人員進(jìn)行財務(wù)的溝通時間，減少了銷售人員的銷售時間。如果企業(yè)對銷售人員的費用發(fā)票是按照銷售額來進(jìn)行的，銷售人員為了本月多報銷費用，他就會提前要客戶進(jìn)貨，為了下個月多報銷費用發(fā)票，他就會把客戶的訂單推遲，從而加劇銷售量的曲棍球棒效應(yīng)。