浙企的轉(zhuǎn)型，從重視現(xiàn)代銷售隊(duì)伍管理開始(3)

黃德華

很多人會(huì)說(shuō)浙江人的行商精神還是不錯(cuò)的，尤其是80年代的很多企業(yè)家，全國(guó)各地推銷產(chǎn)品，在改革開放前，浙江人就行街走巷地用雞毛換糖地進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)。但是這些都不是現(xiàn)代意義上的推銷。

黃德華認(rèn)為，所謂的企業(yè)推銷，就是建立一支懂得并運(yùn)用推銷專業(yè)技能的銷售隊(duì)伍，并管理好這支銷售隊(duì)伍，把企業(yè)的產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，并從消費(fèi)者那里獲取消費(fèi)者的需求變化。美國(guó)銷售與銷售管理大師查爾斯.M.福特雷爾曾經(jīng)這樣說(shuō)過(guò)：銷售隊(duì)伍就是一步一步攻占并守住陣地的步兵，沒(méi)有營(yíng)銷的支持，步兵的進(jìn)攻所遭受的代價(jià)不可估量，但是沒(méi)有銷售隊(duì)伍，就不可能有對(duì)陣地的實(shí)際占領(lǐng)。可見銷售隊(duì)伍對(duì)企業(yè)的生存至關(guān)重要。

國(guó)外有一個(gè)說(shuō)法，沒(méi)有設(shè)計(jì)與品牌的制造不叫制造，充其量只是一個(gè)打工者。浙江省很多企業(yè)用別人的設(shè)計(jì)，貼別人的品牌，進(jìn)行產(chǎn)品制造。很多企業(yè)雖然有自己的企業(yè)品牌，而沒(méi)有產(chǎn)品品牌，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品“外包”給別人去銷售。這樣的企業(yè)注定是不穩(wěn)定的，是要被人牽著鼻子走的。企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值鏈兩端被別人控制,浙江省給全球人們“打工”，一旦宏觀經(jīng)濟(jì)不好，就面臨被淘汰出局的命運(yùn)。

30年來(lái)沒(méi)有造就出更為主動(dòng)的現(xiàn)代行商隊(duì)伍，沒(méi)能在銷售隊(duì)伍管理領(lǐng)域有所突破，很是遺憾。在前幾年，我對(duì)那些效益很好的藥廠建議，趁現(xiàn)在效益比較好，手頭有資金，盡快建立處方藥的臨床銷售隊(duì)伍，積累管理銷售隊(duì)伍的能力。不要只顧生產(chǎn)處方藥的原料藥，盡快轉(zhuǎn)型進(jìn)入利潤(rùn)高的領(lǐng)域—處方藥的臨床銷售。他們都搖搖頭，他們說(shuō)這種錢來(lái)得辛苦，不如上市投資來(lái)得快。他們說(shuō)，繼續(xù)加大原料藥的生產(chǎn)規(guī)模，以量取勝，外資企業(yè)肯定需要原料藥，如果我們的原料藥質(zhì)地好價(jià)格低，他們就自然會(huì)來(lái)采購(gòu)。

所以如果說(shuō)過(guò)去“浙江制造”尚沒(méi)有清晰地總結(jié)反省自己的話，那么今年宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)中夾雜著的冰雪正打在浙江制造企業(yè)的臉上，讓人變得清醒，紹興的紡織業(yè)與溫州的鞋業(yè)就是一個(gè)例子。