中小型企業(yè)要從微笑曲線的右端突破(4)

黃德華

其實企業(yè)自己銷售不會死，秘笈就是需要重新練就行商與行商隊伍管理的現(xiàn)代武功。加強銷售員的銷售技能訓練，加強銷售管理者的銷售隊伍管理技能訓練，以及企業(yè)家本身銷售隊伍戰(zhàn)略性管理的修煉以及市場營銷知識的提升。如娃哈哈，2000多名銷售隊伍創(chuàng)造187億的銷售額，其銷售渠道的管理也是非常值得浙企去學習與模仿。如心連心電器公司自己擁有100多家電器專賣店，完成了從貼人家的牌到讓人家貼牌的轉變。如寧波佳星電器建立網絡銷售隊伍，通過網絡與電話銷售主動獲取客戶訂單。如新光集團在境外設立銷售分公司，在境外建立自己的銷售網絡，依靠自己的力量把產品打入當?shù)氐慕K端渠道。

如溫州打火機老板潘武先生10多年來，一直加強市場銷售人員的培訓，自己擁有銷售隊伍，不斷地摸索銷售火機的新路子，如在1999年把打火機作為促銷禮物，與白酒捆綁銷售。如萬向在1998年收購美國舍勒公司以前，曾經為這家公司貼牌生產了十幾年。萬向主動收購舍勒公司后，大膽吸納舍勒公司的整個銷售網，并以自己的名義進行銷售，這種利用當?shù)氐馁Y源，建立自己的市場體系，不僅僅滿足客戶對時間的要求，解除客戶對貨源的擔心，而且萬向自己直接面對客戶，不斷地收集與研究客戶需求，保持與終端客戶的聯(lián)系，把握消費者需求變化。建立與管理當?shù)劁N售隊伍，從而為萬向公司積累了銷售隊伍管理的經驗與智慧。

黃德華認為，中小型企業(yè)面臨的危機既是危險又是機會。危險在于全球經濟進入了蕭條期，而且這次蕭條期將有3-5年。很多企業(yè)將面臨“不生產等死，生產快死”的危險困境。機會就在于加強行商隊伍管理與行商技能的團隊化。浙企在往右端突破，盡管也會面臨失敗，但是作為敢為人先的浙江企業(yè)家，肯定可以開創(chuàng)右端突破的輝煌歷史，浙企突破的秘笈就在于“內提高銷售技能與銷售管理技能”。

提升銷售技能不是短期的，21世紀初，美國的銷售與銷售管理的主流是戰(zhàn)略性伙伴銷售技巧與戰(zhàn)略性銷售隊伍管理，而我國培訓行業(yè)還在講顧問式銷售技巧和銷售團隊的管理技巧。故政府需要對中小企業(yè)實施銷售與銷售管理的訓練政策，為中小企業(yè)提供訓練有素的現(xiàn)代銷售員與銷售管理人才，改善中小企業(yè)的銷售與銷售管理環(huán)境。中小型企業(yè)如果提高了他們的銷售與銷售管理技能、分銷與分銷管理技能以及營銷與市場運作技能，中小型企業(yè)就將在這場經濟危機中生存下來，開創(chuàng)在微笑曲線右端優(yōu)先突圍的局面，繼續(xù)自由地馳騁在世界經濟浪潮中！(完，黃德華發(fā)表在品牌中國網）

黃德華：知名國學管理學家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優(yōu)秀學員、浙江大學EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊伍研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓講師、浙江大學等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領導力等領域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com