中小型企業(yè)要從微笑曲線的右端突破(3)

黃德華

在外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡劣的情況下，如人民幣升值、銀根緊縮、原材料成本上升、勞動(dòng)力成本上升、出口退稅率下調(diào)、美國(guó)次貸危機(jī)，特別是全球經(jīng)濟(jì)開始走向蕭條周期。黃德華認(rèn)為，中小型企業(yè)要想方設(shè)法從微笑曲線的右端突破，而不單單從左端突破。對(duì)于大型企業(yè)，可以走兩端突破的道路，對(duì)于科技型企業(yè)可以走左端突破的道路，但對(duì)于大量的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，走右端突破比較現(xiàn)實(shí)，有經(jīng)商天賦的浙江人容易從右端突破。因?yàn)檎闵淘?0世紀(jì)80年代初，都是靠?jī)?nèi)銷與行商發(fā)家的，只是后來(lái)貼牌生產(chǎn)賺錢比較容易，而擱置了行商本領(lǐng)，錯(cuò)過(guò)了行商隊(duì)伍管理能力提升的機(jī)會(huì)。

黃德華認(rèn)為，雖然浙江中小型企業(yè)走右端突破相對(duì)比較容易，也容易見效。但是難點(diǎn)也不小，很多企業(yè)家缺乏銷售員的技能訓(xùn)練的管理以及銷售隊(duì)伍管理科學(xué)的修煉。行商不等于坐賈，坐賈就是辦市場(chǎng)，等采購(gòu)商上門采購(gòu)。行商就是上門銷售，主動(dòng)尋求客戶。坐賈隊(duì)伍容易管理，行商隊(duì)伍難以管理。溫商開拓內(nèi)貿(mào)面臨“水土不服”的轉(zhuǎn)型之痛。如溫州眼鏡業(yè)的潘女士，早在2007年就聞著危機(jī)的到來(lái)，因此去年年初就開始開拓內(nèi)銷市場(chǎng)，在杭州開了兩家門市店，投資了70多萬(wàn)，結(jié)果今年銷售業(yè)績(jī)不佳關(guān)閉了。眼鏡的生產(chǎn)商面臨著與眼鏡中間商、零售商的一場(chǎng)博弈，而在現(xiàn)代渠道建設(shè)中，潘女士缺乏經(jīng)驗(yàn)與理論，故潘女士及其周邊的同行退縮了。

企業(yè)貼牌也是死，企業(yè)自己銷售也是死，中小型企業(yè)似乎陷在兩難困境。