提高銷售隊伍效率從確定管理跨度開始（4）

黃德華

3,工作任務(wù)的協(xié)調(diào)。工作任務(wù)相似及工作中需協(xié)調(diào)的頻次較少，寬度可加大，組織層次也可減少。

4,授權(quán)。適當(dāng)?shù)暮统浞值氖跈?quán)可以減少主管人員與下屬之間接觸次數(shù)和密度、節(jié)約主管人員的時間和精力，以及鍛煉下屬的工作能力和提其積極性。所以，在這種情況下，管轄的人數(shù)可適當(dāng)增加。不授權(quán)、授權(quán)足、授權(quán)不當(dāng)或授權(quán)不明確，都需主管人員進(jìn)行大量的指導(dǎo)和監(jiān)督，效率會高，因而寬度也不會大。

5,計劃的完善程度。事前有良好的計劃，使工作人員都能明了各的目標(biāo)和任務(wù)，可減少主管人員指導(dǎo)及糾正偏差的時間，那么管轄的人數(shù)可以多一些，反之則不然。

6,組織溝通渠道的狀況。組織溝通渠道暢通，信息傳遞迅速、準(zhǔn)確所運(yùn)用的控制技術(shù)比較有效，對下屬的考核制度比較健全，在這種情況下管理寬度可考慮加大一些。

7,其他因素，如工作對象的復(fù)雜性、下屬人員的空間分布，以及組織的穩(wěn)定程度等。

8，防止提拔銷售主管時出現(xiàn)俄羅斯套娃現(xiàn)象， 美國羅斯福總統(tǒng)提醒美國商界，最棒的經(jīng)理會提拔最優(yōu)秀的主管，把自己想達(dá)成的目標(biāo)交待給屬下，然后退到一旁，讓屬下自己辦事。就如美國馬瑟公司總裁奧格爾維所提倡的那樣：善用比我們自己更優(yōu)秀的人.這樣管理的跨度就會大些，有利于減少管理層次。

黃德華經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，在華的藥企與本土藥企，很少企業(yè)的基層銷售管理者的直接下屬，超過7人，流行直接下屬5人最為高效，從本人的經(jīng)驗與美國銷售管理學(xué)家的研究結(jié)果來看，這種觀點有片面性，主要是因為銷售隊伍中出現(xiàn)了帕金森定律與苛希納定律所致。如果企業(yè)主不約束這兩個定律的影響，不發(fā)揮奧格爾維定律，那么管理跨度帶來的低效能，必然導(dǎo)致企業(yè)裁員，而裁員不僅僅是社會問題，而且是道德問題，更為嚴(yán)重的是會影響銷售隊伍士氣。故根據(jù)管理跨度，決定管理者人數(shù)與管理層次，才是真正負(fù)責(zé)任的企業(yè)。

黃德華：知名國學(xué)管理學(xué)家、高級培訓(xùn)師、高級咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊伍研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專家、國際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com