銷售指標管理的四大難題及其解決(4)

黃德華

第四，年中是否調(diào)整銷售量指標？很多人認為，計劃沒有市場變化快，銷售量指標要與時俱進，根據(jù)市場情況，作出全面或局部的銷售指標調(diào)整。銷售經(jīng)理也可以通過年中銷售指標的調(diào)整來尋求分配指標的公平性，糾正年初分配指標的過失。但這樣做，會減弱年初銷售量指標的權(quán)威性。會導致銷售隊伍更多地尋求客觀原因以得到更低的銷售量指標。也有不少公司，主張年初既定的銷售指標，無論多大的地震，如產(chǎn)品在年中沒有中標，都不調(diào)整銷售量指標。以樹立銷售指標的權(quán)威性，并引導銷售隊伍把精力用于去解決問題，而不是花費時間與精力去找一大推客觀原因來尋求減少指標。

黃德華在12年多的銷售管理生涯中，堅持的是年中不調(diào)整銷售量指標的做法，而是調(diào)整銷售策略。經(jīng)過3年多的研究，黃德華認為在以下情況下，可以進行年中銷售量指標調(diào)整：1，如果銷售機會的改變大于15%，可以對銷售量指標作出調(diào)整，如客戶合并重組等。2，宏觀經(jīng)濟發(fā)生重大變化，每個銷售隊伍都面臨著同樣的宏觀經(jīng)濟的變化，如金融危機。3，不可抗拒的因素。如某個地區(qū)發(fā)生了海嘯或地震，比如汶川地震，汶川的銷售量指標就得進行調(diào)整。

銷售指標管理包括銷售指標的制定、分解、評估與調(diào)整，它有助于銷售管理層有效地帶領(lǐng)銷售隊伍實現(xiàn)公司的目標與戰(zhàn)略。銷售指標為銷售隊伍提供了量化的任務(wù)、努力工作的方向、評估考核的標準、薪金報酬計算的標準以及銷售預算的基礎(chǔ)。因此，銷售指標管理就成了衡量銷售管理層的管理水平高低的重要標志。以上四個難題之所以難，就在于銷售指標分解的方式方法不夠科學，偏離了人性。一個脫離人性的銷售指標，很難激勵到銷售隊伍的大多數(shù)，難以持續(xù)與提高士氣。一個脫離科學的銷售指標，很難引導銷售隊伍實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略。

黃德華：知名國學管理學家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優(yōu)秀學員、浙江大學EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊伍研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領(lǐng)導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓講師、浙江大學等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經(jīng)在哈佛大學接受過DISC技術(shù)訓練（即領(lǐng)導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設(shè)備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com