銷售總監(jiān)的五項修煉（2）

黃德華

第二項修煉是指，銷售總監(jiān)必須科學地進行銷售規(guī)劃。黃德華把它比喻為食指。銷售規(guī)劃是我國銷售管理者的最短項，他們認為這是有營業(yè)總監(jiān)或總經理思考的問題，與他們無關。故他們提不出遠景與目標，即使不得已提出銷售隊伍的遠景與目標，也是照搬公司的遠景與目標。而這些遠景與目標非?？斩?，因為他們很少從市場潛力來闡述目標的可行性，只是一味地強調母公司的五年規(guī)劃的要求。

黃德華有幸在1999年遇到一位開明的營銷總監(jiān)，他當時要求大區(qū)營銷經理做2000-2005年的銷售規(guī)劃，當時黃德華還是區(qū)域銷售經理，因為業(yè)績非常出色，故被邀請參加五年規(guī)劃會議，并對浙江省進行五年規(guī)劃。黃德華在1999年預測浙江省2005年達到8600萬，規(guī)劃醫(yī)藥代表隊伍規(guī)模為45個，基層銷售主管7個。在2005年達到8450萬，醫(yī)藥代表實際人數為43個，基層銷售主管6個。

黃德華根據經濟與人口進行銷售區(qū)域規(guī)劃。當時根據浙江省的經濟與人口規(guī)劃，進行評估，根據省行政區(qū)域結果與經濟人口規(guī)模、醫(yī)學院的傳統(tǒng)勢力范圍進行銷售區(qū)域規(guī)劃。用三個方法進行數據預測：1，根據人口、發(fā)病率、就診率，診斷率、治療率、市場份額等數據進行市場潛力評估。黃德華現(xiàn)在把這個方法稱為市場關鍵因素派生連比漏斗法，進行市場容量的預測。

2，采用類比法。我找到浙江省1999年的GDP數據和醫(yī)療總費數據以及藥物比例數據，就計算出浙江省的藥品規(guī)模，以國家對GDP五年數據的預估增長比例為依據，計算出了浙江省在2000-2005年的藥品規(guī)模。同時計算出EI公司在浙江省1999年藥品銷售份額為0.32%，并以此比例為依據，預測2005年為0.5%，進行市場容量的評估。

3，根據公司的五年規(guī)劃要求，尤其是醫(yī)藥代表隊伍規(guī)模、管理隊伍規(guī)模與人均產出、產品上市情況等進行預測。三個數據給予組合，并給予40%、30%、30%的組合系數就得出了我回報的預測數據。

因此，黃德華在管理生涯中經常給整個銷售隊伍闡述市場潛力數據及其計算方法，告訴他們市場前景多么美好，市場潛力多么大，我計算出浙江省7億的銷售潛力，這種感召力非常有激勵性。（未完）