銷售總監(jiān)的五項修煉（2）

黃德華

第二項修煉是指，銷售總監(jiān)必須科學地進行銷售規(guī)劃。黃德華把它比喻為食指。銷售規(guī)劃是我國銷售管理者的最短項，他們認為這是有營業(yè)總監(jiān)或總經(jīng)理思考的問題，與他們無關(guān)。故他們提不出遠景與目標，即使不得已提出銷售隊伍的遠景與目標，也是照搬公司的遠景與目標。而這些遠景與目標非?？斩?，因為他們很少從市場潛力來闡述目標的可行性，只是一味地強調(diào)母公司的五年規(guī)劃的要求。

黃德華有幸在1999年遇到一位開明的營銷總監(jiān)，他當時要求大區(qū)營銷經(jīng)理做2000-2005年的銷售規(guī)劃，當時黃德華還是區(qū)域銷售經(jīng)理，因為業(yè)績非常出色，故被邀請參加五年規(guī)劃會議，并對浙江省進行五年規(guī)劃。黃德華在1999年預(yù)測浙江省2005年達到8600萬，規(guī)劃醫(yī)藥代表隊伍規(guī)模為45個，基層銷售主管7個。在2005年達到8450萬，醫(yī)藥代表實際人數(shù)為43個，基層銷售主管6個。

黃德華根據(jù)經(jīng)濟與人口進行銷售區(qū)域規(guī)劃。當時根據(jù)浙江省的經(jīng)濟與人口規(guī)劃，進行評估，根據(jù)省行政區(qū)域結(jié)果與經(jīng)濟人口規(guī)模、醫(yī)學院的傳統(tǒng)勢力范圍進行銷售區(qū)域規(guī)劃。用三個方法進行數(shù)據(jù)預(yù)測：1，根據(jù)人口、發(fā)病率、就診率，診斷率、治療率、市場份額等數(shù)據(jù)進行市場潛力評估。黃德華現(xiàn)在把這個方法稱為市場關(guān)鍵因素派生連比漏斗法，進行市場容量的預(yù)測。

2，采用類比法。我找到浙江省1999年的GDP數(shù)據(jù)和醫(yī)療總費數(shù)據(jù)以及藥物比例數(shù)據(jù)，就計算出浙江省的藥品規(guī)模，以國家對GDP五年數(shù)據(jù)的預(yù)估增長比例為依據(jù)，計算出了浙江省在2000-2005年的藥品規(guī)模。同時計算出EI公司在浙江省1999年藥品銷售份額為0.32%，并以此比例為依據(jù)，預(yù)測2005年為0.5%，進行市場容量的評估。

3，根據(jù)公司的五年規(guī)劃要求，尤其是醫(yī)藥代表隊伍規(guī)模、管理隊伍規(guī)模與人均產(chǎn)出、產(chǎn)品上市情況等進行預(yù)測。三個數(shù)據(jù)給予組合，并給予40%、30%、30%的組合系數(shù)就得出了我回報的預(yù)測數(shù)據(jù)。

因此，黃德華在管理生涯中經(jīng)常給整個銷售隊伍闡述市場潛力數(shù)據(jù)及其計算方法，告訴他們市場前景多么美好，市場潛力多么大，我計算出浙江省7億的銷售潛力，這種感召力非常有激勵性。（未完）