電話銷售中三個(gè)撥動(dòng)客戶情感的熱鍵(3)
本文來(lái)自網(wǎng)絡(luò),黃德華稍微作了修改
二、需求熱鍵
很多客戶因?yàn)榍楦?、物質(zhì)上的某些需求是潛在的后未來(lái)的,所以沒(méi)有引起足夠的重視,從而沒(méi)有產(chǎn)生滿足這些需求迫切性。作為業(yè)務(wù)人員要善于在電話交流中,通過(guò)對(duì)現(xiàn)實(shí)生活中一些現(xiàn)象簡(jiǎn)潔的闡述,從而觸動(dòng)、挖掘客戶的需求從一開(kāi)始就接納我們。
話術(shù)示范:
業(yè)務(wù)員:“我從您朋友哪兒了解到,您不但事業(yè)有成同時(shí)還擁有一個(gè)幸福的家庭,夫妻也非恩愛(ài),真是慕煞旁人。”
客戶:“那里,過(guò)譽(yù)。”
業(yè)務(wù)人員:“但我發(fā)現(xiàn)相識(shí)生活有一種現(xiàn)象,不知您有沒(méi)有注意。就是說(shuō)街上的行人中是公公多還是婆婆多?”
客戶:“當(dāng)然是婆婆多?!保蛻粲袝r(shí)不置可否)
業(yè)務(wù)人員:“(據(jù)我觀察)婆婆多是不是可以說(shuō)女性的壽命比男性長(zhǎng)?”
客戶:“......。”
業(yè)務(wù)人員:“那代表了女性有可能在人生的最后階段,將獨(dú)自度過(guò)一段漫長(zhǎng)歲月,他們的飲食起居、以及生活來(lái)源都有可能出現(xiàn)問(wèn)題。我們說(shuō)相愛(ài)容易,長(zhǎng)期廝守卻難,這真是人生的一大憾事。不過(guò)我這里有一份愛(ài)相隨保障計(jì)劃,可以改變這種狀況,特別適合像你們這樣的恩愛(ài)夫婦,這也可能是您送給您愛(ài)人最好的禮物......”
利用需求撥動(dòng)客戶情緒的方法,一定要分析客戶資料大致了解到客戶的需求之后方可使用,切不可盲目。
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