電話銷售中三個(gè)撥動(dòng)客戶情感的熱鍵（4）

本文來自網(wǎng)絡(luò),黃德華稍微作了修改

三、利益熱鍵

每個(gè)人都有驅(qū)利避害的心理特質(zhì)，在不了解保險(xiǎn)會(huì)個(gè)他（她）帶來那些利益時(shí)，客戶往往會(huì)出于心理定式拒絕推銷，如果在電話中一開始就說明保險(xiǎn)給他（她）帶來那些利益，就可以抓住客戶求利的心理，使工作變得順利起來。
話術(shù)示范一：
“您希望退休之后可以享受免費(fèi)的一日三餐嗎？”（滿足條件的險(xiǎn)種是“國(guó)壽松鶴養(yǎng)老保險(xiǎn)”）
話術(shù)示范二：
“您希望孩子考上大學(xué)時(shí)不需要再為孩子交學(xué)費(fèi)嗎？”（滿足條件的險(xiǎn)種是“過壽英才”）
當(dāng)被問及這些問題時(shí)，客戶都承認(rèn)非常希望擁有這樣的利益，并要求告知詳情，很好的化被動(dòng)為主動(dòng)。但值得注意的是業(yè)務(wù)人員不可夸大利益，一方面違反職業(yè)道德，同時(shí)也會(huì)引起客戶的懷疑產(chǎn)生不信任感。
結(jié)合高科技的設(shè)備，將銷售效率發(fā)揮到最極致的通路，才能在現(xiàn)今的世界中存活下來。在這樣的趨勢(shì)之下，電話銷售由于符合科技優(yōu)勢(shì)以及現(xiàn)代人的消費(fèi)型態(tài)（快速、方便），再加上成本不一傳統(tǒng)銷售通路來的低，因此在近十來年成為銷售通路新寵，如何利用好電話將銷售效率發(fā)揮到最極致，只有撥動(dòng)客戶的情緒熱鍵，才能奏響電話銷售的華章。（完）