黃德華點(diǎn)評(píng)：不要把我的盤子扔到墻上

案例：蝴蝶花在杭州的一家餐館供給品公司做銷售代表。這是蝴蝶花畢業(yè)后的第一份工作，她是該公司的最年輕的銷售代表。她的最大客戶是杭州一家高檔海鮮食品連鎖店，她為該公司的總經(jīng)理和從寧波來的股東安排了一場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)介紹會(huì)。她推銷的是一種據(jù)說摔不破、打不爛的高底盤子，估計(jì)是市場(chǎng)上最經(jīng)久耐用的，也是最貴的盤子之一。

制造商告訴經(jīng)銷商的銷售代表，為了說明盤子的耐用性，可以用演示法：拿住盤子底垂直扔下，由于重量均勻分布于整個(gè)盤子，盤子不會(huì)碎。這個(gè)演示，是蝴蝶花標(biāo)準(zhǔn)推銷過程的一部分，而且那個(gè)寧波來的股東以前看過一次。在餐廳一間空置的房間，我選了一張漂亮的桌子，擺上了一打彩色的盤子。正當(dāng)我開始仍第一個(gè)盤子時(shí)，那個(gè)股東說：坐下來，我知道怎么扔。說著，他就對(duì)著墻隨意扔了12個(gè)盤子。

很自然，盤子從墻上彈開，在瓷磚地上摔了個(gè)粉碎。開始，他有些緊張，后來，就大笑起來。接著，他們倆大笑不已。那位總經(jīng)理說：這非常有趣，小蝴，還有什么節(jié)目嗎？

蝴蝶花非常緊張，有點(diǎn)不知所措，說話結(jié)巴而顫抖。一分鐘后，蝴蝶花說：我再去拿些盤子。說著，蝴蝶花去了廚房，拿了一個(gè)海鮮連鎖店正在使用的盤子?；貋硪院?，蝴蝶花說：讓我們?cè)賮碜鰝€(gè)小測(cè)試。說著，蝴蝶花學(xué)著股東剛才扔盤子的動(dòng)作，把這個(gè)盤子也扔到了墻上，它在地上也摔了個(gè)粉碎。

蝴蝶花拾起了她的盤子和別人的盤子的碎片，然后遞給那位股東。蝴蝶花說，她的盤子摔成了6塊，而他們正在使用的盤子摔成了21塊。然后，蝴蝶花向他們演示了盤子的材質(zhì)，目前他們正在使用的盤子的材質(zhì)是多孔的，這是盤子容易碎的原因，由于盤子是由單一的一塊構(gòu)成的，多孔不容易被發(fā)現(xiàn)，只有碎了才會(huì)被發(fā)現(xiàn)。而蝴蝶花所推銷的盤子孔非常少，因?yàn)槭菑?qiáng)度更高的材料制造而成的，即使碎了，清掃時(shí)，也會(huì)輕松許多。

總經(jīng)理與股東為蝴蝶花的行為所感動(dòng)，所信服，當(dāng)場(chǎng)訂了300個(gè)蝴蝶花推銷的盤子。蝴蝶花事后說，多虧公司在培訓(xùn)時(shí)，給予摔別人盤子的練習(xí)，那個(gè)練習(xí)雖然是用來檢測(cè)別人盤子是用不同材料做的，但這給她在客戶面前摔別人盤子的信心。（未完）