新銷(xiāo)售員獲得潛在客戶(hù)訂單的五大技巧(3)

黃德華

2，  利益總結(jié)法。銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售對(duì)談過(guò)程中使用了USP和FABE技術(shù)，而且客戶(hù)都給予正面的回應(yīng)。銷(xiāo)售員就可以幫助客戶(hù)綜合銷(xiāo)售對(duì)談中，提到的各種利益，以促使客戶(hù)做出明智的決策。

如“正如我所提到的那樣，我們的扣件曾經(jīng)被一家獨(dú)立的試驗(yàn)室測(cè)評(píng)過(guò)，它比最接近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品可提供高出20%的抗拉強(qiáng)度，從而使其壽命超過(guò)4年。我們也討論過(guò)我們公司可以在您們要求的三小時(shí)之內(nèi)將扣件送到您們的現(xiàn)場(chǎng)，這個(gè)承諾每天24小時(shí)有效。最后，我們談到我們共有四位工程師，他們的惟一職責(zé)就是為我們已有客戶(hù)的新扣件提供技術(shù)支持。您是否愿意告訴我們?cè)?jīng)討論過(guò)的采購(gòu)委員會(huì)，并向他們提交您簽署的采購(gòu)建議？”

又比如“李經(jīng)理，剛才我們對(duì)談中，您也非常認(rèn)可XX產(chǎn)品的邊際利潤(rùn)、90天的付款期限以及快速交貨，這些特點(diǎn)曾使象您這樣的客戶(hù)由于經(jīng)銷(xiāo)這個(gè)產(chǎn)品而獲利豐厚。在下個(gè)月之前，我可以先給您10箱的第一批訂單，這會(huì)使您的商店賺更多的錢(qián)。”

3，  平衡表法。有時(shí)被稱(chēng)為本.富蘭克林法。銷(xiāo)售對(duì)談過(guò)程中，客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售成交沒(méi)有明顯異議。銷(xiāo)售員可以在一張普通的紙上畫(huà)一個(gè)“T”,在縱線的每側(cè)寫(xiě)一個(gè)標(biāo)題，在下面留下空白，以便填寫(xiě)特定的利益和賣(mài)點(diǎn)，然后邀請(qǐng)客戶(hù)一起列出購(gòu)買(mǎi)決策的理由。一般縱線的左側(cè)寫(xiě)銷(xiāo)售員推薦的產(chǎn)品，右側(cè)寫(xiě)客戶(hù)現(xiàn)在正在使用的產(chǎn)品。如果客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間一起來(lái)填寫(xiě)，他會(huì)要求銷(xiāo)售員填寫(xiě)好后，再來(lái)與他討論。黃德華曾經(jīng)很多次使用過(guò)這種方法，成功率100%。（未完）