新銷(xiāo)售員獲得潛在客戶(hù)訂單的五大技巧(5)

黃德華

5,選擇法。銷(xiāo)售員向潛在客戶(hù)提供幾種可供選擇的購(gòu)買(mǎi)方案，讓客戶(hù)自己作出選擇。一般把產(chǎn)品的屬性作為選擇內(nèi)容的提示物，諸如產(chǎn)品價(jià)格、規(guī)格、性能、訂貨數(shù)量、送貨方式、時(shí)間、地點(diǎn)等。選定的范圍不要超過(guò)三個(gè)。

例如，在商場(chǎng)的一個(gè)賣(mài)T恤柜臺(tái)，一位客戶(hù)好奇地翻看T恤,銷(xiāo)售員就可以說(shuō)一句：怎么樣？買(mǎi)一件吧。要黑色的、藍(lán)色的還是紅色的？這就是選擇成交法。黃德華在培訓(xùn)過(guò)程中，在講述提問(wèn)技巧時(shí)，經(jīng)常舉的例子：賣(mài)雞蛋的老太太經(jīng)常問(wèn)客戶(hù)：要幾個(gè)雞蛋？一個(gè)還是兩個(gè)？這個(gè)提問(wèn)是封閉式問(wèn)句，屬于選擇成交法。

黃德華在一線(xiàn)銷(xiāo)售生涯中，在藥劑科經(jīng)常使用這種方法，如“李老師，您看，XXX(產(chǎn)品名稱(chēng))訂兩箱還是三箱？”在臨床醫(yī)生那里，也經(jīng)常使用這種方法，如“王老師，這個(gè)月，處方XXX產(chǎn)品的患者，是100個(gè)還是150個(gè)？”成功率一般為90%。這個(gè)方法也有失敗的時(shí)候，比如，如果語(yǔ)氣與場(chǎng)合不對(duì)，會(huì)給客戶(hù)以壓任務(wù)的感覺(jué)。黃德華認(rèn)為，失敗了沒(méi)關(guān)系，下次就調(diào)整語(yǔ)氣與場(chǎng)合就可以，同時(shí)對(duì)同一個(gè)客戶(hù)，不要連續(xù)使用，可以間斷使用。

成功地獲得潛在客戶(hù)訂單，除了采用成交技術(shù)外，銷(xiāo)售員還需要遵循幾個(gè)原則，包括保持積極的態(tài)度、讓客戶(hù)安排節(jié)奏、堅(jiān)定自信而非冒失莽撞、不能過(guò)度銷(xiāo)售、不懼怕面臨拒絕等。黃德華認(rèn)為，作為銷(xiāo)售員需要銘記：客戶(hù)不是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，他們購(gòu)買(mǎi)的是針對(duì)問(wèn)題的解決方案。銷(xiāo)售員首先要找到有需求的潛在客戶(hù)，之后以客戶(hù)喜歡的方式（適應(yīng)性銷(xiāo)售技巧）去提供信息，以一種幫助客戶(hù)做出選擇的方式獲得訂單。這樣成交技術(shù)就不會(huì)被客戶(hù)看成是操縱和無(wú)禮。

黃德華認(rèn)為，成交獲取訂單（或獲取客戶(hù)同意行動(dòng)）屬于臨門(mén)一腳的功夫，很多銷(xiāo)售員不是沒(méi)有經(jīng)過(guò)這個(gè)技巧的訓(xùn)練，而是懼怕客戶(hù)說(shuō)“不”。成功潛質(zhì)的銷(xiāo)售員深知沒(méi)有拒絕就沒(méi)有銷(xiāo)售，因此他們敢于用成交技術(shù)提出成交要求。(完，黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)）

黃德華：知名國(guó)學(xué)管理學(xué)家、高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢(xún)師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國(guó)銷(xiāo)售隊(duì)伍研究專(zhuān)家、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專(zhuān)家、中國(guó)繼任管理研究專(zhuān)家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專(zhuān)家、國(guó)際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺(jué)管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過(guò)DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《人力資源》、《商界評(píng)論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車(chē)、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com