如何高效地識(shí)別客戶購買信號(hào)？（1）

黃德華

在多數(shù)情況下，客戶不會(huì)主動(dòng)表示購買。但如果他們有了購買欲望，通常會(huì)不自覺地流露出購買意圖，而且是通過其語言或行為顯示出來。這種表明其可能采取購買行動(dòng)的信息，就是客戶的購買信號(hào)。

盡管購買信號(hào)并不必然會(huì)導(dǎo)致購買行為，但是銷售員可以把購買信號(hào)的出現(xiàn)，當(dāng)作促使購買協(xié)議達(dá)成的有利時(shí)機(jī)?？蛻糇约和辉敢獬姓J(rèn)自己已被銷售員所說服，而是通過發(fā)出其他暗示信號(hào)來告訴銷售員可以和他做買賣了，因此，客戶的購買信號(hào)的識(shí)別和確認(rèn)，需要銷售員有良好的判斷力與職業(yè)的敏感性。黃德華認(rèn)為，盡管現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)很發(fā)達(dá)，商品的市場(chǎng)信息不對(duì)稱性在大大縮小，但是，目前還是沒有任何東西能夠取代銷售員對(duì)客戶購買信號(hào)的識(shí)別。那么客戶會(huì)怎樣流露出他們的購買意圖呢？

客戶發(fā)出的購買信號(hào)是多種多樣的，黃德華認(rèn)為，我們一般是從三個(gè)方面去識(shí)別其購買信號(hào)，也是我們銷售員識(shí)別客戶購買信號(hào)的三大方法：聽其言（包括言詞與語音語調(diào)）、察其行和察其情。

1，從語言信號(hào)去識(shí)別其購買信號(hào)?？蛻籼岢霾㈤_始議論關(guān)于產(chǎn)品的使用、附件、使用方法、保養(yǎng)、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)品等內(nèi)容時(shí)，我們銷售員可以認(rèn)為客戶在發(fā)出購買信號(hào)，至少表明客戶開始對(duì)產(chǎn)品感興趣。如客戶買房子時(shí)，詢問房屋的細(xì)節(jié)?？蛻粼儐栐摲课莸募译娛欠癜募?xì)節(jié)，這是客戶第一次發(fā)送出購買的信號(hào)。

如果客戶不想購買，客戶是不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間詢問房屋細(xì)節(jié)的。如果客戶接著繼續(xù)詢問該房屋的價(jià)格，并可以討價(jià)還價(jià)，如“價(jià)格是否能夠有一定折扣”、“有什么優(yōu)惠？”這種以種種理由要求降低價(jià)格的語言，就是他再次發(fā)出了購買信號(hào)。此時(shí)客戶已經(jīng)將產(chǎn)品的利益與其支付能力在進(jìn)行比較。如果客戶繼續(xù)詢問房屋的售后服務(wù)細(xì)節(jié)，這是他第三次發(fā)出購買的信號(hào)。

如果客戶繼續(xù)詢問付款的細(xì)節(jié)，這是客戶第四次發(fā)出購買信號(hào)?？蛻粼儐柡炇燮?、售后服務(wù)等方面的問題時(shí)，有可能就是馬上簽訂合同的最好時(shí)機(jī)。作為一名銷售人員，一定要牢記這樣一句話：客戶提出的問題越多，成功的希望也就相應(yīng)的越大?？蛻籼岢龅膯栴}就是購買信號(hào)，尤其是客戶在聽取銷售員回答問題時(shí)，顯示出認(rèn)真的神情。（未完）