最容易被銷售員忽視的六個(gè)銷售細(xì)節(jié)

黃德華

交換是人類特有的活動(dòng)，交換雙方的需求都可以得到滿足。黃德華認(rèn)為，銷售是一項(xiàng)偉大的事業(yè)，一個(gè)傳遞價(jià)值且?guī)椭说氖聵I(yè)。她促成了交換的進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)了價(jià)值的傳遞。銷售是滿足客戶需求的過(guò)程，因?yàn)殇N售的產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來(lái)的利益。但不可否認(rèn)，除產(chǎn)品外，銷售員在拜訪客戶中的一些細(xì)節(jié)處理，對(duì)銷售的成功率也有重要的影響。

以下六個(gè)銷售細(xì)節(jié)讓黃德華這個(gè)不抽煙不喝酒的銷售員在1996年成為亞洲部的最佳銷售員，也造就了黃德華的12年銷售管理的輝煌歷史。  

1,銷售員的著裝：只比客戶好一點(diǎn)點(diǎn)。銷售員西裝革履公文包，能體現(xiàn)公司形象，但有時(shí)候還是要看被拜訪的對(duì)象，雙方著裝反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在，無(wú)形中拉開(kāi)了雙方的距離。如醫(yī)藥銷售員經(jīng)常要拜訪醫(yī)生、藥劑師和醫(yī)藥公司倉(cāng)儲(chǔ)物流人員，前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象；后者若同樣著裝則有些不妥。專家說(shuō)：最好的著裝方案是只比客戶穿得好“一點(diǎn)”，這既能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，又不會(huì)拉開(kāi)雙方的距離。

2,永遠(yuǎn)比客戶遲放下電話。很多銷售員沒(méi)等對(duì)方掛電話，啪就先掛上了，尤其在與較熟客戶電話交談時(shí)。黃德華認(rèn)為，永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話體現(xiàn)了對(duì)客戶的尊重。

3,與客戶交談中不接電話。在與客戶交談中接電話，盡管事前得到了客戶的允許，但客戶在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要，為什么他會(huì)講那么久？”黃德華認(rèn)為，銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí)，決不接電話。等會(huì)談結(jié)束后再打過(guò)去。

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