最容易被銷售員忽視的六個銷售細節(jié)

黃德華

4,多說“我們”少說“我”。銷售員在說“我們”時會給對方一種心理暗示：銷售員和客戶是站在一起的，是站在客戶的角度想問題，雖然“我們”只比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。

5,及時記下客戶的要求。隨身攜帶記事本，拜訪中隨手記下時間地點和客戶姓名頭銜；記下客戶需求；答應(yīng)客戶要辦的事情；下次拜訪的時間；當銷售員虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，接下來的銷售工作就可能會順利一些。

6,保持相同的談話風格。長期來看，能說會道的銷售員很難保持優(yōu)秀的業(yè)績，思路敏捷口若懸河，說話更是不分對象像開機關(guān)槍般快節(jié)奏，容易引起客戶反感。黃德華認為，那些善問會聽的銷售員，并隨著客戶的不同，調(diào)整自己說話的速度與風格.如遇到貓頭鷹的客戶時，銷售員就把自己調(diào)適為貓頭鷹。這樣隨著客戶而變的銷售員終究會成為卓越的銷售員。

細節(jié)體現(xiàn)藝術(shù)與科學，而銷售是藝術(shù)和科學的融合體，銷售員需要增加顧客心理學與數(shù)學分析等科學知識，需要接受銷售行為學的教育，這就是科學。同時要根據(jù)當時情境調(diào)整銷售方法，注意細節(jié)關(guān)注顧客，這就是藝術(shù)。

銷售很能鍛煉人的毅力與風格，銷售在拒絕中進行，沒有拒絕，就無需銷售。黃德華認為，把銷售作為一個幫助他人的偉大事業(yè)去做的銷售員，往往是自信、自律、熱情融合一體的銷售員。

在網(wǎng)絡(luò)化的今天，銷售員更需要有道德，在互聯(lián)網(wǎng)時代，一個壞的消息將很快傳遞到世界的每個角落，并長期在虛擬的技術(shù)世界里。

黃德華：知名國學管理學家、高級培訓(xùn)師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優(yōu)秀學員、浙江大學EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊伍研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領(lǐng)導(dǎo)力風格研究專家、國際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經(jīng)在哈佛大學接受過DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com