銷(xiāo)售的本質(zhì)在于幫助客戶作出明智的買(mǎi)

黃德華

有一位方先生給黃德華來(lái)信，希望給他支招銷(xiāo)售技巧，他在郵件中寫(xiě)到“我得去拉攏客戶”，這封信引起了黃德華對(duì)銷(xiāo)售本質(zhì)的思考。

在網(wǎng)上搜索了很多關(guān)于銷(xiāo)售本質(zhì)探究的文章：有的說(shuō)銷(xiāo)售的本質(zhì)就是溝通；有的說(shuō)銷(xiāo)售的本質(zhì)就是信任；有的說(shuō)銷(xiāo)售的本質(zhì)就是人際關(guān)系；有的說(shuō)銷(xiāo)售的本質(zhì)就是利益與需求；有的說(shuō)銷(xiāo)售的本質(zhì)傳達(dá)對(duì)于產(chǎn)品的心情；有的說(shuō)銷(xiāo)售的真諦就是創(chuàng)造需求，有的說(shuō)銷(xiāo)售的真諦就是挖掘客戶需求，然后滿足他們的需求；有的說(shuō)銷(xiāo)售就是幫助客戶成功；有的說(shuō)銷(xiāo)售就是發(fā)現(xiàn)和滿足你服務(wù)對(duì)象需求的過(guò)程；有的說(shuō)銷(xiāo)售本質(zhì)就是乞求客戶買(mǎi)東西的過(guò)程，有的說(shuō)銷(xiāo)售就是客戶的顧問(wèn)…這些說(shuō)法在我看來(lái)，都有一定的道理，但是沒(méi)能把握住本質(zhì)。

黃德華生活在一個(gè)有700多年的古典村落，這個(gè)大家族歷代耕讀傳家，也經(jīng)商富家，他們把耕讀經(jīng)商看成一樣重要。盡管經(jīng)商是貧苦人家的活兒，由于相對(duì)其他村落很富有，族親們總喜歡把自己富有的農(nóng)產(chǎn)品到集市上換回他們的需要，他們以到集市賣(mài)東西為榮。黃德華小時(shí)候跟隨他們，在集市擺地?cái)傎u(mài)農(nóng)產(chǎn)品，如大蒜，當(dāng)買(mǎi)菜的人路過(guò)攤位，黃德華就學(xué)著父母的話：你要幾斤大蒜？我的大蒜很嫩。

賣(mài)掉富余的農(nóng)產(chǎn)品，就買(mǎi)回日常需要的不能自產(chǎn)的醬油與布料等產(chǎn)品。大學(xué)畢業(yè)后的工作第二年，黃德華不怕別人笑話，利用晚上時(shí)間在武林廣場(chǎng)擺地?cái)?，練就自己在浙江賣(mài)東西的本領(lǐng)。成功擺地?cái)傟P(guān)鍵的是要吆喝，當(dāng)客戶來(lái)到攤前，黃德華經(jīng)常說(shuō)“你要幾個(gè)？”，并在客戶猶豫不決時(shí)候，給他更多產(chǎn)品信息，增強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心，幫助他完成購(gòu)買(mǎi)的決定。

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