銷售的本質(zhì)在于幫助客戶作出明智的買

黃德華

1995年由于原單位不給黃德華銷售的機(jī)會，我就下海進(jìn)入外資企業(yè)，從事醫(yī)藥銷售，其實從事的是醫(yī)藥代表工作，實際上是宣傳型銷售人員，主要為醫(yī)生提供藥品的臨床信心。在1995年-1996年期間，黃德華穿梭在醫(yī)院之間，宣傳藥品的臨床應(yīng)用知識，根本沒有與醫(yī)生不平等的感覺，這源于在集貿(mào)市場中交換意識。黃德華總是在醫(yī)生猶豫不決的時候，推他們一把，讓他們作出明智的處方?jīng)Q定。給予他們很多藥品使用的信息與注意事項。但是后來的醫(yī)藥代表管理生涯中，有些醫(yī)藥代表總是說，醫(yī)藥代表與醫(yī)生處在不平等的位置，醫(yī)生是上帝。能理解他們的想法，但是不同意他們的觀點，黃德華始終認(rèn)為銷售員與客戶是平等的，有了平等，才有交換。有人說，醫(yī)藥代表是醫(yī)生的用藥顧問，專業(yè)的銷售就是要做顧問式銷售，黃德華不贊同這種觀點，因為顧問就意味著不平等。黃德華認(rèn)為，醫(yī)藥代表是醫(yī)生良伴（即醫(yī)生的好伙伴）。

黃德華認(rèn)為銷售的本質(zhì)就是主動把東西賣出去，賣給需要的人類伙伴，并在他猶豫不決的時候，提供信息給他，幫助他作出明智的決定。銷售的本質(zhì)有兩層意思，缺一不可。

第一層意思是幫助他人做得更好。如“我能幫你什么？”，即“what can I do for you？”；如銷售是在客戶拿不定主意或認(rèn)為購買存在風(fēng)險的時候，幫助客戶作出明智決定的活動，即為客戶提供購買的訴求點的globrand.com活動。銷售需要付出關(guān)心與大愛，認(rèn)真聆聽，解決問題，為你的人類伙伴提供服務(wù)。銷售的本質(zhì)就是給客戶一個消費理由，讓其產(chǎn)生消費。幫助客戶解決問題是銷售的最基本的行為底線和道德底線。銷售是幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，其實說的就是第一層意思。（未完）