銷(xiāo)售的本質(zhì)在于幫助客戶作出明智的買(mǎi)

黃德華

1995年由于原單位不給黃德華銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，我就下海進(jìn)入外資企業(yè)，從事醫(yī)藥銷(xiāo)售，其實(shí)從事的是醫(yī)藥代表工作，實(shí)際上是宣傳型銷(xiāo)售人員，主要為醫(yī)生提供藥品的臨床信心。在1995年-1996年期間，黃德華穿梭在醫(yī)院之間，宣傳藥品的臨床應(yīng)用知識(shí)，根本沒(méi)有與醫(yī)生不平等的感覺(jué)，這源于在集貿(mào)市場(chǎng)中交換意識(shí)。黃德華總是在醫(yī)生猶豫不決的時(shí)候，推他們一把，讓他們作出明智的處方?jīng)Q定。給予他們很多藥品使用的信息與注意事項(xiàng)。但是后來(lái)的醫(yī)藥代表管理生涯中，有些醫(yī)藥代表總是說(shuō)，醫(yī)藥代表與醫(yī)生處在不平等的位置，醫(yī)生是上帝。能理解他們的想法，但是不同意他們的觀點(diǎn)，黃德華始終認(rèn)為銷(xiāo)售員與客戶是平等的，有了平等，才有交換。有人說(shuō)，醫(yī)藥代表是醫(yī)生的用藥顧問(wèn)，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售就是要做顧問(wèn)式銷(xiāo)售，黃德華不贊同這種觀點(diǎn)，因?yàn)轭檰?wèn)就意味著不平等。黃德華認(rèn)為，醫(yī)藥代表是醫(yī)生良伴（即醫(yī)生的好伙伴）。

黃德華認(rèn)為銷(xiāo)售的本質(zhì)就是主動(dòng)把東西賣(mài)出去，賣(mài)給需要的人類(lèi)伙伴，并在他猶豫不決的時(shí)候，提供信息給他，幫助他作出明智的決定。銷(xiāo)售的本質(zhì)有兩層意思，缺一不可。

第一層意思是幫助他人做得更好。如“我能幫你什么？”，即“what can I do for you？”；如銷(xiāo)售是在客戶拿不定主意或認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)存在風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，幫助客戶作出明智決定的活動(dòng)，即為客戶提供購(gòu)買(mǎi)的訴求點(diǎn)的globrand.com活動(dòng)。銷(xiāo)售需要付出關(guān)心與大愛(ài)，認(rèn)真聆聽(tīng)，解決問(wèn)題，為你的人類(lèi)伙伴提供服務(wù)。銷(xiāo)售的本質(zhì)就是給客戶一個(gè)消費(fèi)理由，讓其產(chǎn)生消費(fèi)。幫助客戶解決問(wèn)題是銷(xiāo)售的最基本的行為底線和道德底線。銷(xiāo)售是幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過(guò)程，其實(shí)說(shuō)的就是第一層意思。（未完）