銷(xiāo)售的本質(zhì)在于幫助客戶(hù)作出明智的買(mǎi)

黃德華

第二層意思是主動(dòng)去出售自己的產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)，促成交換的實(shí)現(xiàn)，順利完成價(jià)值的傳遞，滿(mǎn)足交換雙方的需求。與商人從事買(mǎi)賣(mài)不同，銷(xiāo)售只是賣(mài)東西，是主動(dòng)以展示商品特性而進(jìn)行賣(mài)東西的行為，銷(xiāo)是動(dòng)作，售是目標(biāo)。它的基本特征是：銷(xiāo)售行為具有主動(dòng)說(shuō)服性、銷(xiāo)售對(duì)象具有多樣性、銷(xiāo)售目標(biāo)具有雙重性、銷(xiāo)售過(guò)程具有互動(dòng)性。

隨著社會(huì)分工深度精細(xì)發(fā)展，而人類(lèi)的精力有限，商品的信息始終不會(huì)對(duì)稱(chēng)。盡管互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高度發(fā)達(dá)，方便了人類(lèi)伙伴搜索商品信息，對(duì)消除商品信息的不對(duì)稱(chēng)起到很大的作用，但沒(méi)有根除商品信息的不對(duì)稱(chēng)，人類(lèi)伙伴在購(gòu)買(mǎi)東西時(shí)還是會(huì)出現(xiàn)猶豫不決，由于人類(lèi)伙伴是以知覺(jué)的事實(shí)來(lái)判斷世界，對(duì)于張三沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，對(duì)于李四來(lái)說(shuō)，可能知覺(jué)到有風(fēng)險(xiǎn)；而銷(xiāo)售就是在這里發(fā)揮作用，她通過(guò)影響技術(shù)促成了交換的進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)了價(jià)值的傳遞。

銷(xiāo)售既可以幫助他人滿(mǎn)足需求，又可以讓自己贏得合理利益（利潤(rùn)）。黃德華認(rèn)為，銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以幫助客戶(hù)作出明智的決定，從而通過(guò)交換滿(mǎn)足各自需求的過(guò)程。銷(xiāo)售就是一種有償幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過(guò)程，銷(xiāo)售是一項(xiàng)偉大的事業(yè)，一個(gè)交換與傳遞價(jià)值且?guī)椭说氖聵I(yè)。

黃德華：知名國(guó)學(xué)管理學(xué)家、高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢(xún)師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國(guó)銷(xiāo)售隊(duì)伍研究專(zhuān)家、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專(zhuān)家、中國(guó)繼任管理研究專(zhuān)家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專(zhuān)家、國(guó)際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺(jué)管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過(guò)DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《人力資源》、《商界評(píng)論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車(chē)、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com