每日商報(bào)：銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略性管理

本文來自《每日商報(bào)》2008-6-22創(chuàng)富周刊

如何科學(xué)地分配銷售指標(biāo)？如何科學(xué)地制定銷售薪酬方案？這是許多企業(yè)銷售隊(duì)伍管理的困惑。統(tǒng)計(jì)顯示，2007年，我國從事銷售工作的人數(shù)已達(dá)8200多萬。保守估計(jì)，每個銷售員年均銷售費(fèi)用為12000元，銷售隊(duì)伍用于銷售活動的費(fèi)用達(dá)14400億?；谖覈N售人員多、開銷大，管理經(jīng)驗(yàn)缺乏的現(xiàn)實(shí)，黃德華在浙大MBA的課堂上開展了一期有關(guān)戰(zhàn)略性銷售隊(duì)伍管理的講座。

1，別把產(chǎn)品交給別人賣。銷售隊(duì)伍就是一步一步攻占并守住陣地的步兵，沒有營銷的支援，步兵的進(jìn)攻代價將不可估量。但是沒有步兵(銷售員)，就不可能有對陣地的實(shí)際占領(lǐng)。

20世紀(jì)40年代末，在土霉素專利獲得批準(zhǔn)的前一個星期，即將逝世的JohnSmith在病榻中語重心長地對接班人說：“如果這次利用土壤研發(fā)的土霉素項(xiàng)目有進(jìn)展，千萬不要再犯我們在青霉素產(chǎn)品上犯過的錯誤，把產(chǎn)品交給人家賣，這次讓我們自己來賣?！比绻f創(chuàng)新與研發(fā)是藥企與生俱來的基因，通過自己的營銷隊(duì)伍來建立自己的品牌，則是藥企持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

國外的藥企無論是原研廠還是仿制藥廠，都是自己建立銷售與市場隊(duì)伍的。銷售隊(duì)伍管理有很多內(nèi)在的邏輯，首先銷售管理者自身需要加強(qiáng)管理、銷售隊(duì)伍的文化取決于銷售管理者自身的文化。接著銷售管理者需要讓銷售隊(duì)伍知道去哪兒，為什么去？目標(biāo)與遠(yuǎn)景明確了，地盤區(qū)域劃分好了，接著要解決誰來做，哪些人來做的問題。組織構(gòu)架與銷售薪酬方案后接著要解決怎么做的問題。當(dāng)銷售激勵制度制定，銷售運(yùn)作體系建立了，最后就是銷售隊(duì)伍做得怎么樣，離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)的問題，這就要解決評估的問題。

銷售管理是營銷管理的一門獨(dú)立分支學(xué)科，營銷管理側(cè)重點(diǎn)在營與銷的管理，而銷售管理側(cè)重點(diǎn)在銷與銷售人員的管理。美國管理大師斯蒂芬·羅賓斯認(rèn)為企業(yè)的中高層管理者要把更多的時間用于組織的規(guī)劃與計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)的是組織規(guī)劃能力與計(jì)劃制定能力。（未完）