從銷售戰(zhàn)略規(guī)劃談銷售隊(duì)伍管理

                                  黃德華

太多的人認(rèn)為銷售是與營銷戰(zhàn)略相離的一種活動(dòng)，他們始終堅(jiān)信戰(zhàn)略計(jì)劃沒有市場變化快。銷售部是講戰(zhàn)術(shù)的地方，而不是講戰(zhàn)略的地方。其實(shí)他們不懂得銷售運(yùn)作如何與營銷規(guī)劃和公司總體規(guī)劃相契合。更槽糕的是，銷售人員經(jīng)常與營銷人員在進(jìn)行輸贏的較量，相互之間都不合作。根據(jù)10多年成功的銷售隊(duì)伍管理實(shí)踐和5年多的理論研究，黃德華老師認(rèn)為，為了實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，必須把銷售隊(duì)伍規(guī)劃視為營銷戰(zhàn)略整體的組成部分。銷售人員和營銷人員必須意識到他們是同一個(gè)戰(zhàn)壕中的戰(zhàn)友，銷售隊(duì)伍必須有戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略必須支持營銷戰(zhàn)略，是營銷戰(zhàn)略中最為關(guān)鍵的部分，也是公司戰(zhàn)略中最為關(guān)鍵的一環(huán)，它意味著公司戰(zhàn)略是否可以持續(xù)地實(shí)現(xiàn)。因此銷售經(jīng)理必須從戰(zhàn)略角度來管理銷售隊(duì)伍，規(guī)劃銷售隊(duì)伍，并善于作出明智的戰(zhàn)略決策；銷售經(jīng)理必須掌握如何使實(shí)地銷售努力來實(shí)施整體營銷規(guī)劃和公司整體規(guī)劃。

一，戰(zhàn)略究竟是什么？在中國，戰(zhàn)略一詞歷史久遠(yuǎn)，最早出現(xiàn)在西晉司馬彪的《戰(zhàn)略》著作中，意指戰(zhàn)爭的謀略。而春秋時(shí)期孫武的《孫子兵法》被認(rèn)為是中國最早對戰(zhàn)爭進(jìn)行全局籌劃的著作，被譽(yù)為《兵學(xué)圣典》。在西方，“strategy”一詞源于希臘語“strategos”，意為軍事將領(lǐng)、地方行政長官。后來演變成軍事術(shù)語，指軍事將領(lǐng)指揮軍隊(duì)作戰(zhàn)的謀略。一般來說，戰(zhàn)略是籌劃和指導(dǎo)戰(zhàn)爭全局的方略，毛澤東認(rèn)為戰(zhàn)略就是戰(zhàn)爭全局的規(guī)律性的東西。

在現(xiàn)代“戰(zhàn)略”一詞被引申至經(jīng)濟(jì)和管理等領(lǐng)域，其涵義演變?yōu)榉褐附y(tǒng)領(lǐng)性的、全局性的、左右勝敗的謀略、方案和對策。黃德華老師認(rèn)為戰(zhàn)略就是對全局及其未來的籌劃與謀略。1965年，美國的一位專家發(fā)表了《企業(yè)戰(zhàn)略論》。從此以后，“戰(zhàn)略”這個(gè)概念就進(jìn)入了企業(yè)領(lǐng)域。軍隊(duì)從事戰(zhàn)爭，企業(yè)從事競爭，兩者雖然本質(zhì)不同，但都存在一個(gè)“爭”字。企業(yè)既然要參與競爭，就要在競爭中講究謀略。劉冀生教授認(rèn)為企業(yè)戰(zhàn)略就是：企業(yè)根據(jù)其外部環(huán)境和內(nèi)部資源與能力狀況，力求企業(yè)生存與發(fā)展并不斷地獲得核心競爭力，對企業(yè)實(shí)現(xiàn)其使命與目標(biāo)所采取的途徑與手段的總體謀劃。劉冀生教授認(rèn)為發(fā)達(dá)國家的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在一年中將近要花40%的時(shí)間去研究企業(yè)戰(zhàn)略，而我國企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)研究企業(yè)戰(zhàn)略的時(shí)間只有10%左右。企業(yè)戰(zhàn)略管理一般有三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略選擇與戰(zhàn)略實(shí)施

二，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略為何越來越關(guān)鍵？由于客戶越來越多地根據(jù)銷售員的表現(xiàn)如何，而不是產(chǎn)品表現(xiàn)如何來進(jìn)行選擇，因此銷售隊(duì)伍管理就成了差異的主要來源。今后企業(yè)的核心競爭力的關(guān)鍵來源是銷售隊(duì)伍的整體工作效力，即銷售員比競爭對手的銷售員工作更有效，銷售隊(duì)伍管理者比競爭對手的銷售隊(duì)伍管理者更好。成功的企業(yè)贏在銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略規(guī)劃，很多企業(yè)都是銷售隊(duì)伍缺乏戰(zhàn)略管理而導(dǎo)致破產(chǎn)倒閉的。銷售隊(duì)伍管理是銷售經(jīng)理們的關(guān)鍵職責(zé)，它包括確定銷售戰(zhàn)略內(nèi)容、建設(shè)銷售組織、開發(fā)組織能力和進(jìn)行銷售績效管理等四大關(guān)鍵環(huán)節(jié)。如果從全局與未來的角度來融合這四大環(huán)節(jié)，黃德華老師把它稱作戰(zhàn)略性銷售隊(duì)伍管理。它使得銷售隊(duì)伍可以有明天的戰(zhàn)略，并可預(yù)見可能要發(fā)生的變化，并做好了應(yīng)對措施。（待續(xù)）