從銷售戰(zhàn)略規(guī)劃談銷售隊(duì)伍管理(2)

                                  黃德華

三，銷售管理層為什么需要具備戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力？銷售總監(jiān)是銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略家。所謂的戰(zhàn)略家，他能夠著眼整個(gè)戰(zhàn)局，且擁有極強(qiáng)的宏觀意識(shí)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目光，并能全面詳細(xì)正確的制定己方的戰(zhàn)略方針并能合理分配使用己方所持有力量與資源，從而引導(dǎo)己方獲得戰(zhàn)爭(zhēng)的最后勝利。例如：我國(guó)的毛澤東。銷售環(huán)境在發(fā)生快速巨變，作為銷售高管，必須運(yùn)用前瞻性思考方式，明確銷售戰(zhàn)略意圖和銷售戰(zhàn)略任務(wù)，并盡快形成成功的銷售戰(zhàn)略行動(dòng)方案，讓銷售戰(zhàn)略的表達(dá)通俗易懂地傳達(dá)給銷售隊(duì)伍，躬自入局地審視環(huán)境變遷和配置資源，促進(jìn)銷售戰(zhàn)略行動(dòng)發(fā)展和戰(zhàn)略方案的實(shí)施，從而實(shí)現(xiàn)銷售戰(zhàn)略目標(biāo)。因此，銷售總監(jiān)的戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力就成了企業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素。所謂戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力，它是指一種可以預(yù)期、想像、保持靈活并且促使他人創(chuàng)造所需的戰(zhàn)略改變的一種能力。

黃德華老師的研究認(rèn)為，這種戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力主要包括兩個(gè)方面：第一，管理銷售部人力資源的能力。銷售總監(jiān)必須學(xué)會(huì)在不確定的情況下，如何有效地影響他人的行為，尤其是銷售隊(duì)伍的行為，通過言語(yǔ)或以身作則，有意義地影響銷售隊(duì)伍的行動(dòng)、思想和情緒，從而實(shí)現(xiàn)銷售戰(zhàn)略目標(biāo)。第二，管理銷售競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與戰(zhàn)略決策的能力。識(shí)別、判斷和處理復(fù)雜多樣的銷售競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，并作出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的決策。有效的銷售總監(jiān)必須具備五大關(guān)鍵性的戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)行為：確定銷售戰(zhàn)略方向、確立均衡的銷售組織控制、有效地管理企業(yè)資源組合、有效培育高績(jī)效的銷售隊(duì)伍文化和建立銷售倫理準(zhǔn)則。

四，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略規(guī)劃有哪些過程？制定銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略要求銷售經(jīng)理們首先要掌握公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略，對(duì)公司所定義的市場(chǎng)范圍、產(chǎn)品組合方式、企業(yè)即將推出的新產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)范圍的擴(kuò)大以及有關(guān)渠道、分銷、定價(jià)和市場(chǎng)信息等政策熟練在握。否則制定的銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略就很有可能與營(yíng)銷戰(zhàn)略不協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致南轅北轍。

銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略規(guī)劃一般由八個(gè)步驟組成：1，對(duì)銷售機(jī)構(gòu)作用與行為進(jìn)行定義，并承接營(yíng)銷戰(zhàn)略；2，銷售隊(duì)伍的外部環(huán)境分析；3，銷售隊(duì)伍的內(nèi)部環(huán)境分析；4，銷售隊(duì)伍的SWOT分析；5，通過上下整合法制定銷售目標(biāo)；5，通過上下橫縱整合法制定銷售戰(zhàn)略；6，通過上下整合法制定銷售方案；7，齊心協(xié)力執(zhí)行銷售方案；8，雷達(dá)式地收集銷售方案的實(shí)施信息，根據(jù)銷售反饋，及時(shí)調(diào)整銷售戰(zhàn)術(shù)。

五，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略主要包括哪些內(nèi)容？銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略必須把銷售戰(zhàn)略目標(biāo)、建設(shè)有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售組織、開發(fā)銷售組織的能力和促進(jìn)銷售績(jī)效融合在一起。銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略主要包括以下四個(gè)領(lǐng)域的內(nèi)容：對(duì)銷售機(jī)構(gòu)的內(nèi)外狀況進(jìn)行審視，跨年度銷售戰(zhàn)略計(jì)劃的制定，年度銷售計(jì)劃的制定，銷售戰(zhàn)略中的財(cái)務(wù)計(jì)劃。另外還需要闡明銷售隊(duì)伍管理的哲學(xué)和政策，設(shè)計(jì)戰(zhàn)略激勵(lì)性的薪酬計(jì)劃，加強(qiáng)銷售管理能力與行動(dòng)能力，建設(shè)團(tuán)隊(duì)精神與提高組織效益，銷售管理接班人計(jì)劃等。銷售目標(biāo)一般要承接企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，反過來(lái)，一旦確定并就銷售目標(biāo)達(dá)成了共識(shí)，銷售目標(biāo)包括銷售隊(duì)伍的目標(biāo)就成了指導(dǎo)企業(yè)一切運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的剛性指標(biāo)，它把企業(yè)各個(gè)部門串聯(lián)在一起，各個(gè)部門圍繞銷售隊(duì)伍目標(biāo)的達(dá)成與實(shí)現(xiàn)而進(jìn)行齊心協(xié)力的工作。他們深深地知道沒有銷售收入，就沒有銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，企業(yè)就很難持續(xù)發(fā)展。

黃德華老師認(rèn)為，企業(yè)銷售贏在銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略管理！銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略屬于職能戰(zhàn)略，必須支撐營(yíng)銷戰(zhàn)略與公司戰(zhàn)略等。它要求銷售管理層站在銷售隊(duì)伍的全局，掃描公司內(nèi)外環(huán)境，為了實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)略使命和目標(biāo)，進(jìn)行銷售組織的籌劃和謀略。銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略可以幫助銷售經(jīng)理們及其銷售員界定實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的機(jī)遇與障礙；促使銷售經(jīng)理與銷售員對(duì)問題產(chǎn)生新思路，引導(dǎo)與教育他們并提供比較廣闊的視野；開創(chuàng)一種將資源分配給具體計(jì)劃和活動(dòng)的過程；培育一種使命感、緊迫感和積極行動(dòng)的精神；建立一種針對(duì)今后兩三年重點(diǎn)銷售問題的長(zhǎng)期行動(dòng)方針。銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略使得銷售管理層與銷售員據(jù)此去適應(yīng)環(huán)境的變化，非常重視確定競(jìng)爭(zhēng)的威脅與機(jī)遇，依靠自身的優(yōu)勢(shì)，改善自身的弱勢(shì)，從而變得更加敏捷精干和快速靈活高效。

黃德華：著名管理學(xué)家，知名國(guó)學(xué)專家、著名高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、國(guó)際勞工組織創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)師、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國(guó)銷售隊(duì)伍管理研究專家、中國(guó)接班人性格研究專家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格研究專家、浙江大學(xué)等數(shù)家高校特聘教授、浙江誠(chéng)元等數(shù)十家企業(yè)的銷售管理顧問。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔與繼任等領(lǐng)域研究的首創(chuàng)者，是黃氏TOPK十字圓盤的發(fā)現(xiàn)者之一，杭州2011年十大國(guó)學(xué)達(dá)人。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾獲得中國(guó)最佳銷售主管、銷售經(jīng)理和大區(qū)市場(chǎng)銷售總監(jiān)等稱號(hào)。擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。最擅長(zhǎng)的培訓(xùn)模塊：繼任者性格與繼任、創(chuàng)業(yè)搭檔與性格組合、性格與領(lǐng)導(dǎo)力、性格與銷售技巧以及銷售心理學(xué)。培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、獸藥、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、器材、紡織、建材、電子、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行等。目前在《銷售與市場(chǎng)》《人力資源》《商界評(píng)論》《企業(yè)家天地》《中國(guó)企業(yè)導(dǎo)刊》《科技智囊》《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》《建材與裝飾》《調(diào)味品經(jīng)銷》《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》《華夏酒報(bào)》等雜志發(fā)表論文70多篇，發(fā)表《沁園春 易經(jīng)》等古典詩(shī)詞80余首。在新浪的微博為：https://weibo.com/u/1269488935  我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com