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范一智:銷售人員的五項(xiàng)修煉
2016-01-20 38352
客戶:卓越 地點(diǎn):浙江省 - 杭州 時(shí)間:2011/9/23 0:00:00 煉”意識(shí)“——高效銷售人員的五項(xiàng)修煉之一高效的銷售,基于對(duì)銷售的深刻意識(shí)■1.二十一世紀(jì)最重要的能力:銷售力1)銷售無處不在2)銷售的能力決定了我們的生活品質(zhì)■2.何為銷售1)銷的是什么2)售的是什么■3.何為買賣1)買的是什么2)賣的是什么■4.購買的五大條件1)需求A 客戶不需要并非不了解B需求是消費(fèi)者一種不滿意的狀態(tài)C讓客戶有問題就有了需求2)能力A 購買能力B決策能力3)信任信任常常被忽略,60%的銷售失敗源自信任關(guān)系4)價(jià)值A(chǔ)與需求狀態(tài)有關(guān)B與產(chǎn)品本身有關(guān)C與客戶采購標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)5)情緒煉”用腦“——高效銷售人員的五項(xiàng)修煉之二■決定銷售力的關(guān)鍵因素 :用腦模式1)左腦:產(chǎn)品利益左腦追求產(chǎn)品帶來的利益、企業(yè)動(dòng)機(jī)、企業(yè)職責(zé),是局限的、短暫的2)右腦:產(chǎn)品感受右腦追求產(chǎn)品帶來的感受、個(gè)人動(dòng)機(jī)、自我發(fā)展,是廣闊的、長(zhǎng)期的■三項(xiàng)右腦感性認(rèn)同與案例分析1)感性溝通2)榮辱與共3)關(guān)系標(biāo)志■四個(gè)右腦溝通策略與案例分析1)主導(dǎo)2)打岔3)墊子4)制約■三個(gè)左腦理性策略與案例分析1)專業(yè)化百問不倒2)標(biāo)準(zhǔn)流程制勝3)專業(yè)化實(shí)力展示■左右腦訓(xùn)練開發(fā)法1)右腦:圖片訓(xùn)練法2)左腦:數(shù)字、歸納、演繹技術(shù)煉”程序“——高效銷售人員的五項(xiàng)修煉之三■1.信任建立1)信任建立四大關(guān)鍵:自信、動(dòng)機(jī)、專業(yè)、資源2)信任最大的敵人是時(shí)間3)信任的理念轉(zhuǎn)換:朋友VS專家4)互惠原則5)好感建立四法6)關(guān)系維護(hù)三法7)信任的三個(gè)雷區(qū)案例分析:世界上最會(huì)賣東西的是誰?■2.客戶類型分析1)三大類客戶A完全明確型B半明確型C不明確型2)由個(gè)人機(jī)槍突擊到團(tuán)隊(duì)狙擊■3.溝通策略1)不明確型:找問題、創(chuàng)需求A現(xiàn)狀調(diào)查B引發(fā)問題C問題不嚴(yán)重,客戶不行動(dòng)D三階溝通法:事實(shí)、問題、觀點(diǎn)2)完全明確型:?jiǎn)枠?biāo)準(zhǔn),講產(chǎn)品A調(diào)查對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)B調(diào)整標(biāo)準(zhǔn),修訂標(biāo)準(zhǔn)■4.講產(chǎn)品1)緊扣需求2)講產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)3)講結(jié)果,讓對(duì)方有感覺■5.解決問題1)價(jià)格錨的設(shè)定2)解決問題的流程A聆聽B鎖定C取得承諾D問客戶為什么3)關(guān)鍵處理A周邊拓展B處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手■6.促成1)促成的關(guān)鍵:要求;再要求2)促成發(fā)生的時(shí)間:講完產(chǎn)品,馬上促成3)促成后主動(dòng)要求客戶轉(zhuǎn)介紹煉”控險(xiǎn)“——高效銷售人員的五項(xiàng)修煉之四■1.一開始就見決策人1)認(rèn)清四大關(guān)鍵人物與案例分析A決策者B使用者C把關(guān)者D教練者2)輕松認(rèn)雷排雷與案例分析A銷售就是不斷排雷B七種觸雷狀況■2.不夠積極主動(dòng)1)盡量積極主動(dòng)些。2)要求見面聊一聊3)先賣標(biāo)準(zhǔn)再賣產(chǎn)品■3.不懂多發(fā)受益■4.變臉太快■5.避免公司政治煉”心態(tài)“——高效銷售人員的五項(xiàng)修煉之五■兩大心理角色1)乞丐2)天使■三心1)進(jìn)取心2)平常心3)感恩心■自我溝通:戒定慧■自我禁忌:貪嗔癡■找到自己的世界
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