客戶:卓越
地點:浙江省 - 杭州
時間:2011/9/23 0:00:00
煉”意識“——高效銷售人員的五項修煉之一高效的銷售,基于對銷售的深刻意識■1.二十一世紀最重要的能力:銷售力1)銷售無處不在2)銷售的能力決定了我們的生活品質■2.何為銷售1)銷的是什么2)售的是什么■3.何為買賣1)買的是什么2)賣的是什么■4.購買的五大條件1)需求A 客戶不需要并非不了解B需求是消費者一種不滿意的狀態(tài)C讓客戶有問題就有了需求2)能力A 購買能力B決策能力3)信任信任常常被忽略,60%的銷售失敗源自信任關系4)價值A與需求狀態(tài)有關B與產品本身有關C與客戶采購標準有關5)情緒煉”用腦“——高效銷售人員的五項修煉之二■決定銷售力的關鍵因素 :用腦模式1)左腦:產品利益左腦追求產品帶來的利益、企業(yè)動機、企業(yè)職責,是局限的、短暫的2)右腦:產品感受右腦追求產品帶來的感受、個人動機、自我發(fā)展,是廣闊的、長期的■三項右腦感性認同與案例分析1)感性溝通2)榮辱與共3)關系標志■四個右腦溝通策略與案例分析1)主導2)打岔3)墊子4)制約■三個左腦理性策略與案例分析1)專業(yè)化百問不倒2)標準流程制勝3)專業(yè)化實力展示■左右腦訓練開發(fā)法1)右腦:圖片訓練法2)左腦:數字、歸納、演繹技術煉”程序“——高效銷售人員的五項修煉之三■1.信任建立1)信任建立四大關鍵:自信、動機、專業(yè)、資源2)信任最大的敵人是時間3)信任的理念轉換:朋友VS專家4)互惠原則5)好感建立四法6)關系維護三法7)信任的三個雷區(qū)案例分析:世界上最會賣東西的是誰?■2.客戶類型分析1)三大類客戶A完全明確型B半明確型C不明確型2)由個人機槍突擊到團隊狙擊■3.溝通策略1)不明確型:找問題、創(chuàng)需求A現狀調查B引發(fā)問題C問題不嚴重,客戶不行動D三階溝通法:事實、問題、觀點2)完全明確型:問標準,講產品A調查對方的標準B調整標準,修訂標準■4.講產品1)緊扣需求2)講產品優(yōu)勢3)講結果,讓對方有感覺■5.解決問題1)價格錨的設定2)解決問題的流程A聆聽B鎖定C取得承諾D問客戶為什么3)關鍵處理A周邊拓展B處理競爭對手■6.促成1)促成的關鍵:要求;再要求2)促成發(fā)生的時間:講完產品,馬上促成3)促成后主動要求客戶轉介紹煉”控險“——高效銷售人員的五項修煉之四■1.一開始就見決策人1)認清四大關鍵人物與案例分析A決策者B使用者C把關者D教練者2)輕松認雷排雷與案例分析A銷售就是不斷排雷B七種觸雷狀況■2.不夠積極主動1)盡量積極主動些。2)要求見面聊一聊3)先賣標準再賣產品■3.不懂多發(fā)受益■4.變臉太快■5.避免公司政治煉”心態(tài)“——高效銷售人員的五項修煉之五■兩大心理角色1)乞丐2)天使■三心1)進取心2)平常心3)感恩心■自我溝通:戒定慧■自我禁忌:貪嗔癡■找到自己的世界