客戶：卓越 地點：浙江省 - 杭州 時間：2011/9/23 0:00:00 煉”意識“——高效銷售人員的五項修煉之一高效的銷售，基于對銷售的深刻意識■1.二十一世紀(jì)最重要的能力：銷售力1）銷售無處不在2）銷售的能力決定了我們的生活品質(zhì)■2.何為銷售1）銷的是什么2）售的是什么■3.何為買賣1）買的是什么2）賣的是什么■4.購買的五大條件1）需求A 客戶不需要并非不了解B需求是消費(fèi)者一種不滿意的狀態(tài)C讓客戶有問題就有了需求2）能力A 購買能力B決策能力3）信任信任常常被忽略，60%的銷售失敗源自信任關(guān)系4）價值A(chǔ)與需求狀態(tài)有關(guān)B與產(chǎn)品本身有關(guān)C與客戶采購標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)5）情緒煉”用腦“——高效銷售人員的五項修煉之二■決定銷售力的關(guān)鍵因素 ：用腦模式1）左腦：產(chǎn)品利益左腦追求產(chǎn)品帶來的利益、企業(yè)動機(jī)、企業(yè)職責(zé)，是局限的、短暫的2）右腦：產(chǎn)品感受右腦追求產(chǎn)品帶來的感受、個人動機(jī)、自我發(fā)展，是廣闊的、長期的■三項右腦感性認(rèn)同與案例分析1）感性溝通2）榮辱與共3）關(guān)系標(biāo)志■四個右腦溝通策略與案例分析1）主導(dǎo)2）打岔3）墊子4）制約■三個左腦理性策略與案例分析1）專業(yè)化百問不倒2）標(biāo)準(zhǔn)流程制勝3）專業(yè)化實力展示■左右腦訓(xùn)練開發(fā)法1）右腦：圖片訓(xùn)練法2）左腦：數(shù)字、歸納、演繹技術(shù)煉”程序“——高效銷售人員的五項修煉之三■1.信任建立1）信任建立四大關(guān)鍵：自信、動機(jī)、專業(yè)、資源2）信任最大的敵人是時間3）信任的理念轉(zhuǎn)換：朋友VS專家4）互惠原則5）好感建立四法6）關(guān)系維護(hù)三法7）信任的三個雷區(qū)案例分析：世界上最會賣東西的是誰？■2.客戶類型分析1)三大類客戶A完全明確型B半明確型C不明確型2)由個人機(jī)槍突擊到團(tuán)隊狙擊■3.溝通策略1）不明確型：找問題、創(chuàng)需求A現(xiàn)狀調(diào)查B引發(fā)問題C問題不嚴(yán)重，客戶不行動D三階溝通法：事實、問題、觀點2）完全明確型：問標(biāo)準(zhǔn)，講產(chǎn)品A調(diào)查對方的標(biāo)準(zhǔn)B調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)，修訂標(biāo)準(zhǔn)■4.講產(chǎn)品1）緊扣需求2）講產(chǎn)品優(yōu)勢3）講結(jié)果，讓對方有感覺■5.解決問題1）價格錨的設(shè)定2）解決問題的流程A聆聽B鎖定C取得承諾D問客戶為什么3）關(guān)鍵處理A周邊拓展B處理競爭對手■6.促成1）促成的關(guān)鍵：要求；再要求2）促成發(fā)生的時間：講完產(chǎn)品，馬上促成3）促成后主動要求客戶轉(zhuǎn)介紹煉”控險“——高效銷售人員的五項修煉之四■1.一開始就見決策人1)認(rèn)清四大關(guān)鍵人物與案例分析A決策者B使用者C把關(guān)者D教練者2)輕松認(rèn)雷排雷與案例分析A銷售就是不斷排雷B七種觸雷狀況■2.不夠積極主動1）盡量積極主動些。2）要求見面聊一聊3）先賣標(biāo)準(zhǔn)再賣產(chǎn)品■3.不懂多發(fā)受益■4.變臉太快■5.避免公司政治煉”心態(tài)“——高效銷售人員的五項修煉之五■兩大心理角色1）乞丐2）天使■三心1）進(jìn)取心2）平常心3）感恩心■自我溝通：戒定慧■自我禁忌：貪嗔癡■找到自己的世界