客戶(hù)：江蘇無(wú)錫小鳥(niǎo)電動(dòng)車(chē) 地點(diǎn)：江蘇省 - 無(wú)錫 時(shí)間：2015/5/27 0:00:00 經(jīng)銷(xiāo)商如何做大做強(qiáng) 【適合廠家經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)與經(jīng)銷(xiāo)商共同培訓(xùn)學(xué)習(xí)】 主講：何葉 課程背景： 您因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的從業(yè)人員受教育程度不高、無(wú)品牌意識(shí)、管理水平不佳導(dǎo)致門(mén)店不知道如何針對(duì)性的策劃有吸引力的促銷(xiāo)活動(dòng)而導(dǎo)致門(mén)店人氣不佳？您因?yàn)殚T(mén)店導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售技能不好而導(dǎo)致門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)徘徊不前嗎？您希望提升門(mén)店的綜合管理能力并且迅速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)銷(xiāo)量嗎？ 您希望經(jīng)銷(xiāo)商敬配您的專(zhuān)業(yè)水平而穩(wěn)固您們之間的合作關(guān)系嗎？ 由“北京大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新總裁班金牌講師、《頂尖導(dǎo)購(gòu)的秘密》作者何老師主講的《經(jīng)銷(xiāo)商如何做大做強(qiáng)》，與您從三大模塊門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升的“推拉三大法”。分享如何解決以上問(wèn)題，分享經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理的高效三大武器，為您實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大突破打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 課程結(jié)構(gòu)： 通過(guò)分析經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀和困境，高屋建瓴引發(fā)加經(jīng)銷(xiāo)商共鳴；再結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，為經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)籌帷幄、生意經(jīng)營(yíng)策略提供發(fā)展方向。 經(jīng)銷(xiāo)商要逐步建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)識(shí)，最終集中到如何更好的門(mén)店銷(xiāo)售盈利掙錢(qián)。課程重點(diǎn)通過(guò)“經(jīng)銷(xiāo)商想法做法行動(dòng)四級(jí)跳、門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大突破及門(mén)庭若市吸引顧客進(jìn)店“三大模塊，深入討論通過(guò)對(duì)影響經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)因素的客觀分析，發(fā)掘影響業(yè)績(jī)的潛在因素，挖掘經(jīng)營(yíng)潛質(zhì)，開(kāi)拓經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)藍(lán)海！，幫助經(jīng)銷(xiāo)商拓展市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)廠商共贏！ 課程大綱： 上篇：做掙錢(qián)掙品牌的經(jīng)銷(xiāo)商【經(jīng)銷(xiāo)商品牌營(yíng)銷(xiāo)觀念內(nèi)容的培訓(xùn)】 第一講、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)突破障礙原因探究 一、表層深層原因探究 1、生意越來(lái)越難做的表層原因 2、生意越來(lái)越難做的深層原因 A、 進(jìn)店顧客越來(lái)越少的深層原因 B、 顧客逗留門(mén)店的時(shí)間越來(lái)越少的深層原因 C、 顧客問(wèn)的多，買(mǎi)的少的深層原因 二、行業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)的四個(gè)階段 市場(chǎng)初期：貨源 市場(chǎng)發(fā)展期；總代與資金 市場(chǎng)發(fā)展的高速成長(zhǎng)期：打江山，迅速地設(shè)立網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)張為核心。 市場(chǎng)發(fā)展的成熟期：坐江山，合理布局網(wǎng)絡(luò)，品牌渠道精耕細(xì)作 三、掙錢(qián)掙品牌的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的四個(gè)關(guān)鍵想法和做法 1、小店到大店的想法和做法4關(guān)鍵 2、大店到強(qiáng)店的想法和做法4關(guān)鍵 第二講：經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展四級(jí)跳 一、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的四級(jí)跳 中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的生命周期 小店、大店、多店、連鎖加盟店的四級(jí)跳 二、經(jīng)銷(xiāo)商思維的四級(jí)跳 經(jīng)營(yíng)者、管理者、教練、投資人 經(jīng)銷(xiāo)商思維與行動(dòng)結(jié)果的辯證關(guān)系 三、經(jīng)銷(xiāo)商行為四級(jí)跳 開(kāi)店、聚人才、建系統(tǒng)、廣復(fù)制 領(lǐng)導(dǎo)者/挑戰(zhàn)者/專(zhuān)攻者/跟隨者 下篇：渠道運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售管理篇 第一講：門(mén)庭若市——策劃有吸引力的門(mén)店促銷(xiāo)方案 一、 門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)“四化”策劃 懸念化、誘導(dǎo)化、亮點(diǎn)化、沖動(dòng)化 A、借勢(shì)商超，聯(lián)盟促銷(xiāo) B、敵進(jìn)我退，后發(fā)制人 C、活動(dòng)相同，規(guī)模取勝 D、定金升值，錢(qián)能生錢(qián) 案例討論： 如何策劃“懸念化、誘導(dǎo)化、亮點(diǎn)化、沖動(dòng)化”的促銷(xiāo)活動(dòng) 二、促銷(xiāo)活動(dòng)的造勢(shì)賺眼球的4大新方法 1、小貓釣魚(yú)拉團(tuán)購(gòu) 2、 我的折扣我做主 3、 異業(yè)聯(lián)盟巧廣告 4、 偷菜有理讓利 情景討論：促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)賺足眼球的四大方法 第二講：財(cái)源滾滾——門(mén)店業(yè)績(jī)大突破6步法 第一步：營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備 1、 營(yíng)業(yè)前的三大準(zhǔn)備 A、 讓導(dǎo)購(gòu)“動(dòng)”起來(lái)——晨會(huì)的激勵(lì)技巧 B、 讓門(mén)店“動(dòng)”起來(lái)——門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)的新面貌 C、 讓產(chǎn)品“動(dòng)”起來(lái)——產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的貨品擺放 課堂討論：導(dǎo)購(gòu)是干什么的？ 第二步：開(kāi)門(mén)迎賓——門(mén)店開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則 1、 拋棄槽糕的開(kāi)場(chǎng)白 A、 太冷太熱的開(kāi)場(chǎng) B、 太強(qiáng)勢(shì)太弱勢(shì)的開(kāi)場(chǎng) C、 顧客進(jìn)店冷淡不說(shuō)話怎么辦 D、 顧客進(jìn)店匆忙看看就要走怎么辦 E、 顧客進(jìn)店直接指責(zé)產(chǎn)品不好怎么辦 2、 最佳開(kāi)場(chǎng)時(shí)機(jī)與方式 A、 6個(gè)最佳接觸點(diǎn)的把握 B、 3個(gè)接觸顧客的最佳方法 C、 留住顧客、卡住顧客、堵住顧客技巧 D、 主動(dòng)接待三聯(lián)動(dòng)吸引顧客 E、 產(chǎn)品問(wèn)價(jià)懸念介紹——“一躲二提”法 課堂訓(xùn)練：門(mén)店銷(xiāo)售的3個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論 第三步：?jiǎn)栃枨蟆业戒N(xiāo)售的引爆點(diǎn) 1、 怎么問(wèn)？ A、 了解購(gòu)買(mǎi)者角色 B、 問(wèn)需求顧客愛(ài)理不理怎么辦？ C、 問(wèn)需求顧客夸夸其談怎么辦？ D、 問(wèn)需求顧客指桑罵槐怎么辦？ 2、開(kāi)發(fā)需求的四問(wèn) A、 設(shè)計(jì)一個(gè)顧客常遇到的問(wèn)題 B、 分析顧客問(wèn)題 C、 放大顧客問(wèn)題的痛點(diǎn) D、 順勢(shì)介紹產(chǎn)品的快樂(lè)點(diǎn) 案例討論： 顧客直接指定要特價(jià)品而特價(jià)品已經(jīng)銷(xiāo)售完，如何開(kāi)發(fā)顧客需求？ 第四步：說(shuō)產(chǎn)品——用顧客聽(tīng)的懂喜歡聽(tīng)的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品 1、讓顧客耳動(dòng)——怎么“說(shuō)產(chǎn)品”讓顧客想聽(tīng) A、說(shuō)產(chǎn)品的“與眾不同”——FABE法則 B、說(shuō)產(chǎn)品的“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)” C、顧客單刀直入指責(zé)產(chǎn)品與競(jìng)品的缺陷怎么辦 課堂討論：看視頻《奮斗》感悟“怎么說(shuō)產(chǎn)品的與眾不同”技巧 課堂訓(xùn)練： 企業(yè)產(chǎn)品的FABE訓(xùn)練【為企業(yè)量身定制】 2、讓顧客眼動(dòng)——怎么“說(shuō)產(chǎn)品”讓顧客愛(ài)聽(tīng) A、 怎么說(shuō)能讓顧客眼前一亮 B、 如何說(shuō)能讓顧客砰然心動(dòng) C、 “有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個(gè)時(shí)機(jī) 情景案例：蘇州市導(dǎo)購(gòu)的有聲有色銷(xiāo)售技巧 第五步：化解異議 1、 顧客殺價(jià)不可怕——三法輕松應(yīng)對(duì)他 A、顧客初期殺價(jià)忽略法 B、顧客中期殺價(jià)緩沖法 C、顧客后期殺價(jià)發(fā)問(wèn)法 2、功能異議不可怕——能說(shuō)會(huì)道化解它 A、 “人無(wú)我有”轉(zhuǎn)移法 B、 “人有我特”轉(zhuǎn)移法 C、 “人特我異”轉(zhuǎn)移法 D、 優(yōu)勢(shì)掩蓋迎合法 案例討論： 這款再便宜200元我就要了，否則我到別人家去買(mǎi)了 ! 面對(duì)顧客以上異議如何接招 第六步：促單成交的收口術(shù) ——這樣促單成交快 1、 成交的信號(hào)識(shí)別及四給成交法 A、 成交率不高的3大原因 B、 二看一聽(tīng)識(shí)別顧客表面購(gòu)買(mǎi)信號(hào) C、 制造靜態(tài)熱銷(xiāo)推力——給信心成交法 D、 制造動(dòng)態(tài)熱銷(xiāo)推力——給價(jià)值成交法 E、制造利益推力——給誘惑成交法 F、制造障礙推力——給障礙成交 4、察言觀色，四種性格顧客的成交技巧 A、冷靜完美人：邏輯總結(jié)成交法 B、和氣猶豫人：鼓勵(lì)推動(dòng)成交法 C、沖動(dòng)表達(dá)人：贊美拉動(dòng)成交法 D、強(qiáng)勢(shì)果斷人：示弱順勢(shì)成交法 課堂訓(xùn)練：成交落錘4法訓(xùn)練 第三講：打造高績(jī)效職業(yè)店員【經(jīng)銷(xiāo)商人才的“選、育、留”】 一、高效管理的6大影響力武器 ——美國(guó)著名心理學(xué)家西奧迪尼的6大影響力解密 A、互惠式讓步 B、承諾和一致性的慣性催眠 C、社會(huì)認(rèn)同原理 D、喜好 E、權(quán)威 F、稀缺 看“建國(guó)大業(yè)”視頻，總結(jié)高效管理的“上提下壓，左迎右合”技巧 課堂演練 《落葉歸根》感悟6大影響力在管理中的高效運(yùn)用 二、店員團(tuán)隊(duì)激勵(lì)管理關(guān)鍵點(diǎn) 1、門(mén)店團(tuán)隊(duì)及人員的目標(biāo)激勵(lì) A、銷(xiāo)售目標(biāo)制定的“SMART”原則 B、分析目標(biāo)、達(dá)成共識(shí)、方法輔導(dǎo)、正向激勵(lì) C、年度計(jì)劃下的目標(biāo)分解管理 2、從“閱人”到“悅?cè)恕? ——揚(yáng)長(zhǎng)避短找員工的激勵(lì)點(diǎn) A、支配強(qiáng)勢(shì)型性格員工的高效激勵(lì) B、沖動(dòng)表達(dá)型性格員工的高效激勵(lì) C、 和氣軟弱型性格員工的高效激勵(lì) D、嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型性格員工的高效激勵(lì) 案例討論 你的制度是管人還是用人？ 課程總結(jié)