銷售開場的直拳與勾拳（上） 作者：何葉 本文發(fā)表于《銷售與市場》渠道版2009、12期 一：直拳與勾拳的銷售開場 銷售戰(zhàn)場有時就是比武場，銷售人員有否自己的獨特拳術(shù)、獨特招式，往往決定其銷售業(yè)績！ 目前我們多數(shù)銷售人員喜歡用的開場招式多是： “陳經(jīng)理，您好！我們公司剛上市了一款新機(jī)型，特別適合您，我可以給您介紹一下嗎？。。。。。?！? “先生，您好！請問您股票最近做的怎么樣，我們是某某理財基金，可以免費幫助診斷您目前手中的股票。。。。。?！? “老師，您好！我是某某管理公司的蘇小小，您昨天聽了我們的培訓(xùn)課程有什么感覺呀？”（前一天該公司公益培訓(xùn)課程回訪銷售電話） 以上的銷售開場對話非常常見，這種開場也很有代表性， 不少銷售人員已進(jìn)入一種潛意識的慣性行為，一上來開口就是介紹自己，介紹公司，介紹產(chǎn)品，都是清一色的開門見山、直奔主題！這就如同比武場上的比武人員上場亮相就是一個直拳，單刀直入。如果遇到對手很弱可能一招就贏了比賽，銷售人員如果運(yùn)氣好，遇上有絕對需求的客戶也許也能一招就搞定客戶！但現(xiàn)在的客戶已越來越挑剔、越來越拒絕推銷，銷售人員如果仍是一如既往的按慣性出直拳，可能無法贏得比賽，無法贏得銷售！ 銷售之前，重要的工作是熱場，而直拳由于目的性及功利性太強(qiáng)，往往讓顧客退避三舍，高手銷售總會在開口之前“造場、暖場、熱場”，勾住顧客的注意與興趣，待“場”的溫度上升，再尋機(jī)出招，不打直拳打勾拳，往往贏得開局先機(jī)！ 列舉2例銷售開場的直勾拳對比 1、（賓館前臺，顧客結(jié)帳時） A銷售對話模式： 服務(wù)人員：先生，您辦一張我們的會員卡吧，如果有會員卡房價可以打9折！ （口氣帶有一點命令式語言、直接為顧客做決定，不管顧客的感受，無“場”———直拳） B銷售對話模式： 服務(wù)人員：先生，您要是有我們的會員卡就好了，今天房價馬上可以打9折，只要付300 元，可以立刻節(jié)省30元 （口氣帶商量，好似在為顧客著想，引導(dǎo)讓顧客自己去聯(lián)想，尊重顧客，有“場”——勾拳） 2、（10月國慶前，郭俊平老師介紹到中國國旅為其銷售人員做內(nèi)訓(xùn)，不敢怠慢，馬上到旅行社做市場調(diào)研，以下是銷售現(xiàn)場對話） A銷售對話模式： 筆者： 我一家3口想國慶出去旅游，可我們家3人意見不統(tǒng)一， 我想去看大海 我兒子想去探險、挑戰(zhàn)極限 妻子想到外面去購物旅游 您能幫我分析一下嗎？ 銷售員：還真沒有能夠同時滿足你們一家3人需求的合適線路， 因為你要看大海的話按目前的季節(jié)只有到海南 購物旅游如果有通行證，可到香港、澳門 探險目前沒有項目 我覺得你們最好還是統(tǒng)一一下，可以今年去這，明年去那 （非常誠實也非常真實、直接的回答） 筆者：是的，我就想說服家人，你能不能在專業(yè)的角度上給我一個建議，我好回去說 服他們！ 銷售員：這些建議都是因人而異的，因為，這些都是不相干的線路，去哪都不可能都兼顧的 筆者：！@#￥% 分析： 首先，以上銷售人員的回答在各行業(yè)都經(jīng)常遇見，可以說很有代表性，這是大多數(shù)沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)，一問一答式，顧客問什么，銷售人員回答什么。 也就是說，銷售人員只會打直拳（而很多直拳往往是做無用功），不知道打勾拳，先勾住顧客（吸引顧客想進(jìn)一步往下與銷售人員交談的興趣）再借機(jī)展開產(chǎn)品線路價值塑造 ，牽引顧客的感覺力不足，常常是被顧客牽引，導(dǎo)致無法借勢展開話題，無法順勢展開話題就無法和顧客進(jìn)一步深度溝通，所以也無從呈現(xiàn)產(chǎn)品給顧客的好處和利益。 其次，在銷售中與顧客的溝通對話，盡量不用“沒有、賣完了、不可以”等否定句，一上來就否定顧客，往往會給顧客挫折感。心理學(xué)角度看，顧客被否定的越多，堆積起來的不好感覺也會越積越多，也就自然無法勾住顧客對產(chǎn)品的興趣；（既使的確沒有顧客想要的產(chǎn)品，可以先用肯定句跟進(jìn)回答，再解釋，顧客更關(guān)注你前面說什么）而顧客得到的認(rèn)同、肯定越多，被催眠也越多，對對方的好感覺也會不斷增多。好感增多，自然也就順風(fēng)順?biāo)墓醋☆櫩偷呐d趣，增加銷售機(jī)會！ B銷售對話模式筆者： 我一家3口想國慶出去旅游，可我們家3人意見不統(tǒng)一， 我想去看大海 我兒子想去探險、挑戰(zhàn)極限 妻子想到外面去購物旅游 您能幫我分析一下嗎？ 銷售人員：噢，（適當(dāng)?shù)恼Z氣詞可以與顧客有效互動） 大哥，您們一家3口都很懂生活也很會享受生活呀?。ǜM(jìn)顧客的感覺） 您喜歡大海，追求浪漫 大嫂會過日子，到國外又能增長見識，還能低價采購到國內(nèi)看不見，買不到的商品，一舉兩得！ 大哥您兒子喜歡創(chuàng)新冒險，喜歡挑戰(zhàn)！一定是個有個性有主見的孩子！ （贊美中在暗暗助銷，增加顧客的好感——勾拳） 微笑靜待顧客反應(yīng)與回答 再視情況借機(jī)跟上展示線路價值： 您兒子想去探險，目前專門的探險項目還真沒開發(fā) 不過，看看別具一格的西域風(fēng)光也是另一種意義的探險 （對顧客的需求銷售人員永遠(yuǎn)不要對顧客說沒有，可以借機(jī)推薦類似意義的項目去引導(dǎo)顧客的需求） 每年10月份的季節(jié)是新疆最美的季節(jié) 不但能看到雪山 還能品嘗到新疆香甜的瓜果 現(xiàn)在去最有福氣了 既飽眼福又飽口福呀?。ㄏ冉⒂H和，創(chuàng)造好銷售氛圍，勾住顧客的興趣，再借機(jī)引導(dǎo)顧客需求，整個銷售思路清晰、話語溫馨，讓顧客頓生好感） 既然銷售開場的勾拳很重要，那么應(yīng)如何出勾拳？勾拳要怎么打？ 請看下篇巧做“三好人”，妙打三好勾拳