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何葉:頂尖銷售的秘密

銷售技巧

2016-01-20 70597

頂尖銷售的秘密

　　何葉

　　銷售人員的銷售技巧直接決定銷售結果，頂尖銷售一定有自己的秘密，一定有自己的獨到銷售方法和技巧，請看同一種銷售場景的不同的二種銷售方式，結果一定天上人間！

　　銷售場景一：

　　這是一個星期天。一個中年男女在最新推出的耐克加的運動鞋柜臺看了至少有三分鐘，【三分鐘留給顧客獨自觀看的時間太長，顧客的購買識別信號能力不足，應該看到顧客在最新推出的專柜前駐足接近1-2分鐘，就應該主動上前熱情接待】

　　小李走到旁邊，開始了如下的對話。

　　小李：您好！拿出來看一下吧！

　　【導購銷售開場忌語，開場平淡無奇，導購沒有造場、熱場親和力】

　　中年男：就那雙吧！

　　中年女：那雙顏色不好看，拿那個藍色的吧。

　?。ㄐ±顚呻p都拿了出來，介紹說）

　　小李：這個款式是最新的，與其他的款式不同，你看到了，在對勾的后面添加了一個加號。

　　【2雙都拿下來是正確的，在還沒有確定哪位是決策人的情況下，可以找機會分別介紹2款產品的價值亮點，讓顧客更多一份選擇】

　　中年男：這雙多少錢??？

　　中年女：不要這雙，紅色的邊兒不好看。藍色的這個多少錢？

　　【面對顧客的意見不統一，熟視無睹，沒有給予中和調解及積極引導】

　　小李：兩個的價錢是一樣的，都是1280。

　　【面對顧客的第一次問價，匆忙報價，銷售另外一忌，應該在適當介紹產品價值之后，讓顧客對產品有一個適當的了解后再報價。先價值再價格，顧客對價格的異議敏感度會下降】

　　不過，現在商場搞活動，有八折優(yōu)惠。

　　【優(yōu)惠價格不珍惜的隨意說出，顧客自然也不會珍惜】

　　您是來一雙，還是兩雙？

　　【采用了“選擇性催眠成交技巧”不錯】

　　中年男：兩雙都要了吧！

　　中年女：我們要兩雙，給打個折扣吧！別家店都對折呢！

　　小李：您二位這樣的我還是第一次見到，連尺碼都不試，就要兩雙。讓我怎么打折啊。要不這樣吧，您這給誰買??！

　　【典型的導購本色銷售，銷售說話太隨性，語言偏硬，有質問顧客之嫌，給顧客的感覺不夠好】

　　中年女：家有一對雙胞胎的男孩，喜歡籃球，你拿出來的號就是這個八號的。不過，不要這個紅的，要兩雙藍的。

　　【出現贊美點，導購沒能有效對接】

　　中年男：別瞎說。一雙紅的，一雙藍的。兩個孩子一直都不想要一樣的東西，就你非要讓他們穿的一樣，發(fā)型一樣，家里用的都一樣，有時我都分不清。

　　【面對顧客的爭執(zhí)，無動于衷】

　　中年女：好好，就依你。對了，小姑娘，這個折扣如何。

　　小李說：其實，這個耐克加有一個比較獨特的功能，許多客戶買了以后，不到一個星期就回來找我們要加東西的。我來給你看一下。邊說邊拿出一只鞋，從鞋內掀起鞋墊，看到一個橢圓形的海綿圓墊，將其拿出，看到一個凹槽。這個地方是放一個感應器的。

　　【產品核心賣點介紹的不錯，吸引了顧客的注意，加大了顧客的購買興趣】

　　如果耐克鞋有加號，就有這個凹槽，如果凹槽不放感應器，你應該買沒有加號的，還便宜，您的孩子經常運動嗎？

　　【沒有注意傾聽顧客的對話，顧客已經說過一對雙胞胎的男孩，喜歡籃球，還問您的孩子喜歡運動嗎？有不重視不關注顧客之嫌】

　　中年男：感應器你們有嗎？

　　小李：有的，回來的客戶都是回去以后看了說明才知道的，回來就要買這個感應器。

　　中年女：那一個感應器多少錢呢？

　　小李：一個是168。這個是耐克與蘋果公司合作出的，一點折扣都沒有。

　　【還是忘記先價值再價格，也不應該講一點折扣都沒有，而要在“耐克與蘋果”強強聯手的品質方面深入挖掘】

　　中年女：放一個感應器是干什么用的？

　　中年男：肯定是測跑步速度的，我倒是聽說過這個功能，挺新潮的，給孩子來一個吧。

　　【一旦發(fā)現顧客對產品的核心價值有自己的理解，應該馬上跟進迎合，進一步刺激顧客的購買欲望，牽引顧客】

　　中年女：要不先買一個，如果頂事，再回來。要不還是回去跟孩子商量一下吧。

　　（中年男此時將拿出來的信用卡放回到錢包）

　　中年男：也對，跟孩子商量一下。

　　小李說：那好，請慢走！

　　【顧客已經出現了購買信號，銷售人員沒有再接再厲，沒有運用“熱銷的短缺壓力以及顧客喜好、社會公眾等影響力要素來主動影響顧客，眼看99%要成交的銷售就這樣被銷售人員自己放任自流了】

　　看看頂尖銷售人員的另一種銷售方式：

　　銷售場景二：

　　。。。。。。。。

　　小李：二位叔叔阿姨好！您們真有眼光（或者您們真會選東西），這整個專柜都是我們耐克最新上市的與眾不同的新產品！

　　（先埋下產品價值的吸引點，吸引顧客的注意）

　　中年男：我看都差不多吧，哪方面與眾不同了？

　　小李：這個款式是最新的，與其他的款式不同，你看到了，在對勾的后面添加了一個加號。

　　中年女：添不添加號還不都是表面文章，表面文章做來干什么了，關鍵是要看鞋的內在質量！

　　小李：阿姨說的對！如果只是單單只作表面文章的確是沒什么意義的，我們耐克最新款的鞋因為融入最新科技，加有一個比較獨特的功能，來阿姨、叔叔您們一起來看一下：

　　（邊說邊拿出一只鞋，從鞋內掀起鞋墊，看到一個橢圓形的海綿圓墊，將其拿出，看到一個凹槽）

　　您們看，獨特就獨特在這個與眾不同的凹槽，這個地方是放感應器的。如果耐克鞋有加號，就有這個凹槽，就可以加放感應器。

　?。ㄓ项櫩秃笤僖龑ь櫩彤a品體驗，制造親和場）

　　中年男：那這種可以放感應器的多少錢啊？

　　中年女：不要這雙，紅色的邊兒不好看。藍色的這個多少錢？

　　小李：喲，阿姨喜歡藍色的，的確藍色看起來干凈、整潔，一看阿姨就是個很會打理生活的人，從心理學角度講喜歡藍色的人往往理性冷靜，邏輯思維能力強，所以我猜阿姨可能是外企公司的財務經理！叔叔喜歡紅色的，紅色熱情、有活力，一定非常喜歡運動，怪不得身體健壯如牛，從心理學角度講喜歡紅色的人控制力強，做事很有目標感，所以我猜叔叔可能是外企公司的老總吧？！

　　（察言觀色，以贊美巧打醉拳拉攏顧客，巧妙化解顧客的爭執(zhí)，造場后再有效暖場，再次走近顧客。爭取給顧客留下朋友式的友好印象，以便下面的銷售展開?。?/span>

　　中年女：呵呵，小姑娘還懂心理學？！

　　中年男：這兩款分別多少錢？

　　小李：兩個的價錢是一樣的，像這樣一款最新的可以加感應器的高科技耐克鞋是耐克最新研發(fā)的，目前市場上也僅有耐克獨家生產，一上市特別受歡迎，只賣1280，特別超值！

　?。ㄔ俅螐娀瘍r值，然后再價格，對于價格優(yōu)惠打折先不急于馬上拋出，待顧客有價格異議了再給予優(yōu)惠為宜）

　　中年女：價格高了些！

　　小李：（稍微提高語調）您們很幸運，今天商場搞活動，由商場直接讓利，不是耐克生產廠家讓利，因為新產品耐克是從來不打折的，所以要不說您倆有福氣呢，機會特別難得，一下子就打了八折優(yōu)惠。每雙可以少花將近300元呢！您是來一雙，還是兩雙？

　　（對于產品的優(yōu)惠，銷售人員說出來不要太輕松隨便，應該在語言上加強優(yōu)惠的來之不易，并適當增加語氣語調的興奮感來感染顧客）

　　中年男：兩雙都要了吧！

　　中年女：我們要兩雙，再給打個折扣吧！別家店買兩雙都打對折呢！

　　小李：喲，（用語氣詞跟進，表達一種歉意）已經優(yōu)惠了呀，阿姨您可真會買東西呀，的確是這樣，都希能夠以最實惠的價格買到最稱心如意的產品，只是價格我還真的幫不了您，阿姨，真的很不好意思，我想買東西最關鍵的還是東西的物有所值，對吧？您這給誰買?。?/p>

　　（再次認同顧客的異議，迎合贊美后通過提問轉移顧客對價格的糾纏）

　　中年女：家有一對雙胞胎的男孩，喜歡籃球，你拿出來的號就是這個八號的。

　　小李：呀，還真恭喜叔叔阿姨，能有一對雙胞胎，還都是男孩，現在多少人都想要男孩呀，別人家一個都要不來，您們一下子就2個，真的是幸福！

　　（找到顧客的贊美點，贊美顧客順勢熱場，再次走近顧客）

　　中年男：有什么幸福的，生男孩只是名氣，將來是建設銀行，以后要化很多錢幫他建設的；生女孩才是福氣，將來是招商銀行，以后是可以招財進寶的！

　　小李：（笑）叔叔就是會說話，一套一套的，我說叔叔在單位里一定是個領導嘛！

　　中年男：呵呵，也不是什么大領導，就來這種紅色邊的兩雙吧！

　　中年女：不要這個紅的，要兩雙藍的。

　　小李：（笑）呵呵，叔叔說的沒錯，雙胞胎長相那么像，服裝鞋帽再一模一樣，學校老師同學都會混淆了，是吧，阿姨！

　?。ㄒ娭心昴休^強勢，可能是決策人，順勢試探支持決策人）

　　中年女：好好，就依老頭子吧。對了，小姑娘，這個折扣你還是應該給我們一點的，你看我們這么誠心，是吧！

　　小李：是，真的非常感謝阿姨叔叔這么誠心誠意的信任我們耐克，如果凹槽不放感應器，沒有加號的，價格會更實惠，您的孩子經常運動，我想最關鍵的是您們的孩子一定非常喜歡這款加了感應器的新鞋，既新潮時尚又酷氣逼人！按他們孩子的話說就是非常的NB，呵呵，最關鍵的是孩子一定非常喜歡！

　?。ㄕJ同顧客后再次增加產品價值感來淡化顧客的價格異議）

　　中年男：感應器你們有嗎？

　　小李：有的，那天黃山新城的李阿姨買了這款鞋不到半小時就回來買感應器，都是孩子吵鬧的要買感應器，像李阿姨的這種情況我們店里大約這星期就有16例，所以，我建議您們也帶上感應器！

　?。ㄍㄟ^講故事，調動顧客右腦感性思維）

　　中年女：那一個感應器多少錢呢？

　　小李：這個是耐克與蘋果公司合作出的，真正是世界二大品牌的強強聯合，本來我想沒有四五百是拿不下的，沒想到這樣一個高科技又時尚新潮的感應器才168元一個，真的非常超值！

　　怪不得一上市就這么受年輕人的追捧！

　　（先價值塑造再價格呈報）

　　中年女：放一個感應器是干什么用的？

　　中年男：肯定是測跑步速度的，我倒是聽說過這個功能，挺新潮的，給孩子來一個吧。

　　小李：對，是用來測跑步速度的，叔叔真是博聞，連年輕人喜歡的新潮東西都這么了解！

　　（見顧客對產品有自己的獨特見解，馬上跟上結論迎合，提拉顧客的購買欲望）

　　中年女：要不先買一個，如果頂事，再回來，嗯，我想要不還是回去跟孩子商量一下吧。如果萬一孩子不喜歡呢！

　　中年男：說的也是，還是跟孩子商量一下。（此時將拿出來的信用卡放回到錢包）

　　小李：阿姨您買東西真的非常認真，您是擔心孩子萬一不喜歡是嗎？我們這款新耐克是耐克全球品牌中心在全球市場特別是中國市場做了2年的市場調研，專門為13至28歲酷愛運動的青年人設計研發(fā)的，一上市就非常搶手，所以您們大可不必擔心，孩子一定非常喜歡的！再說了，配上一個感應器不但酷，還能夠激發(fā)年輕人相互比賽的競爭意識，從小就培養(yǎng)孩子不服輸的精神，多值呀！

　?。ㄍㄟ^再次強化產品價值，運用影響力的喜好第一次推動鼓勵）

　　（稍做停頓看顧客反應，如果顧客沒有反對，沉默思考也可以理解為一種默認，此時可以試探用行動成交法引導顧客成交）

　　來，這邊請，我給您們用兩個禮品袋包裝起來！

　　如果顧客仍有異議，可以再次推動再次鼓勵：

　　叔叔阿姨因為這款新產品非常暢銷，我擔心你們回去和孩子商量后再來，就可能沒貨了，那到時讓你們白跑一趟，多對不住你們呀，而且讓孩子多失望呀，是吧！

　　（運用影響力短缺壓力第二次推動鼓勵）

　?。ɡ^續(xù)稍做停頓看顧客反應，如果顧客沒有反對，沉默思考也可以理解為一種默認，此時可以試探用行動成交法引導顧客成交）

　　來，這邊請，我給您們用兩個禮品袋包裝起來！

　　如果顧客仍在猶豫，可以嘗試第三次推動鼓勵：

　　其實沒關系的，如果萬一您們買回去，孩子不是很喜歡，只要沒有弄臟可以再回來換孩子喜歡的款式的，反正不管怎么樣，一切都是為了孩子，是吧！

　?。ㄟ\用影響力承諾退換貨第三次推動鼓勵）

　　（繼續(xù)稍做停頓看顧客反應，如果顧客沒有反對，沉默思考也可以理解為一種默認，此時可以試探用行動成交法引導顧客成交）