課程背景： 獨(dú)特視角剖析“電話銷售技巧” 全新理念解密“電話銷售流程” 電話銷售憑什么讓對(duì)方接受，怎么知道對(duì)方要什么，在電話接通之前銷售人員要做哪方面準(zhǔn)備？如何溝通方能得到面訪的機(jī)會(huì)？ 在消費(fèi)者面臨眾多選擇的時(shí)候，成功的銷售往往以建立信任關(guān)系為前提。電話銷售人員如何憑借聲音為消費(fèi)者塑造可信賴的形象？ “一網(wǎng)打盡-------金牌電話銷售技能4力5心6流程訓(xùn)練”系培訓(xùn)師近10年總結(jié)大量多行業(yè)的不同性格類型的顧客在不同購(gòu)買階段的不同心理。跟蹤眾多的真實(shí)，鮮活案例，提煉出 “以顧客心理學(xué)” 角度切入，從顧客性格特點(diǎn)出發(fā)，剖析6階段的購(gòu)買心理，全新突破銷售瓶頸。 結(jié)合電話銷售的“找、挖、尋、切”的流程化訓(xùn)練，圖示工具化總結(jié)提升一次極具意義的“電話銷售技巧培訓(xùn)”的革命！ 課程收益： 1、學(xué)會(huì)生活化解析顧客的4種性格特點(diǎn)，電話跟蹤顧客感覺(jué)，提高電話面訪的成功率 2、學(xué)會(huì)客觀剖析顧客的6段購(gòu)買心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺(jué)，突破電話銷售瓶頸 3、掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧，刺激客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) ，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交 4、掌握項(xiàng)目電話銷售的“找、挖、尋、切”的流程技巧，提升電話銷售業(yè)績(jī) 課程大綱： 上篇：電話銷售人員的職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練 第一講：電話銷售人員職業(yè)心態(tài)管理篇 一：電話銷售人員壓力管理的三大管理技能 1、三管齊下有效管理壓力 建立你的個(gè)人壓力管理組合 -問(wèn)題解決 /有效溝通 /建立人和 /正面思維 2、心態(tài)管理 調(diào)整自我心態(tài)的技巧 ——發(fā)現(xiàn)、發(fā)揮自己的成功因子 心靈地圖 ----建立人和舒緩壓力 二、電話銷售人員的自我激勵(lì) 1、了解電話銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 2、影響電話銷售人員工作狀態(tài)的“三只攔路虎” 3、有效自我激勵(lì)的3法與931法則 4、應(yīng)對(duì)“三只攔路虎”的激勵(lì)菜單 第二講：電話銷售人員的四力訓(xùn)練 一、提問(wèn)力： 四層提問(wèn)法訓(xùn)練 請(qǐng)求提問(wèn)的技巧/ 前奏技巧的使用/反問(wèn)技巧的應(yīng)用/縱深提問(wèn)的技巧 二、傾聽(tīng)力 引導(dǎo)案例：太貴了！ 傾聽(tīng)的藝術(shù)——聽(tīng)三層與三層聽(tīng) 聽(tīng)三層：表層、中層、核心層 三層聽(tīng)：細(xì)節(jié)、結(jié)論、邏輯 三、引導(dǎo)力： •先挖后引再刺激最后展示利益 引導(dǎo)技巧/掌握產(chǎn)品的利益和特征/FABE產(chǎn)品演示技能訓(xùn)練 案例: 電腦產(chǎn)品的FABE及BAFE展示技能訓(xùn)練 四、溝通力 溝通的核心三步曲 不同性格客戶的匹配技巧/確認(rèn)得到反饋的技巧/開(kāi)放式確認(rèn)和封閉式確認(rèn)技巧 第三講：電話銷售人員的五心訓(xùn)練 一、專心 電話銷售中的 PDCA 循環(huán)/電話銷售漏斗/客戶跟蹤曲線原理 二、信心 為什么客戶會(huì)拒絕？/如何面對(duì)客戶的拒絕 三、誠(chéng)心 表面同步/內(nèi)心同理的技巧 四、多心（突破力） 四種不同性格客戶的話語(yǔ)、語(yǔ)氣、動(dòng)作特點(diǎn)分析 紅色人 /藍(lán)色人/綠色人/黃色人的電話溝通要點(diǎn) 案例討論： 四種性格顧客的電話應(yīng)對(duì)技巧 我現(xiàn)在很忙，你們已經(jīng)打了好幾個(gè)電話來(lái)了，以后不要再打了！我沒(méi)時(shí)間！ 我們今年公司虧損嚴(yán)重，沒(méi)錢！ ××公司不錯(cuò)，我們打算和他們合作了 客戶一言不發(fā)或以“嗯、嗯”代替 下篇：金牌電話銷售技能訓(xùn)練 第一講：顧客購(gòu)買6階段心理分析 一、盲從期 引起客戶興趣的開(kāi)場(chǎng)白技巧 詢問(wèn)判定客戶資格的問(wèn)題DTM法則 二、注意興趣期 判斷意向客戶的技巧 確定公司的優(yōu)勢(shì)所在/利用優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)問(wèn)題來(lái)“探詢”/ 引導(dǎo)客戶對(duì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生需求 三、欲望期 推薦介紹的技巧/ EFABC法則的應(yīng)用/ 保留一個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)以備用/利用詢問(wèn)確認(rèn)客戶的意見(jiàn) 四、猶豫冷靜期 電話銷售中的溝通技巧及異議處理 MAN 法則/盯、防、守技術(shù)/常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧 五、波動(dòng)期 成交信號(hào)的把握/暈輪效應(yīng)訓(xùn)練 六、成交期 獲得客戶承諾的技巧/敏銳把握客戶的購(gòu)買信號(hào)的技巧 “先小后大法”/“同意接觸法”/ “嘗試使用法”/“現(xiàn)在好處法”/“二擇一法” “假設(shè)成交法”/“幫客戶拿主意法”/“預(yù)訂法”/“后續(xù)手續(xù)法” 課堂訓(xùn)練： 電話銷售常見(jiàn)九大異議之處理話術(shù)方案： 1、我不感興趣、2、我們不需要、3．我沒(méi)有時(shí)間、 4．我考慮考慮、5．價(jià)格太貴了、6．我需要商量、 7．以后再聯(lián)系、8．我有合作商、9．已沒(méi)有預(yù)算、 第二講：電話銷售的6步流程訓(xùn)練 第一步：精心準(zhǔn)備、輕松過(guò)關(guān) 克服障礙接通電話的錦囊妙計(jì)6法 直呼其名/糖衣炮彈/自信：鎮(zhèn)攝/借勢(shì)借力 /強(qiáng)勢(shì)突破不卑不亢/曲徑通幽 課程訓(xùn)練： 電話銷售開(kāi)場(chǎng)的直拳與勾拳討論 第二步：探詢需求 四層漏斗提問(wèn)法確定客戶需求 -封閉式、開(kāi)放式、探究式、鏡子式詢問(wèn) -SINP提問(wèn)技巧 第三步、賣點(diǎn)提煉、呈現(xiàn)利益 有聲有色電話展示產(chǎn)品利益技巧 FABE技巧 第四步、猶豫冷靜期（異議應(yīng)對(duì)） 異議處理方法： 附加條件法/資源轉(zhuǎn)換法/同理引導(dǎo)法/幽默化解法 第五步、成交及結(jié)束電話 成交法 直接成交法/ 二選一/建議成交法/壓力成交法/展望未來(lái)/3F成交法 第六步：通話后的跟進(jìn)工作 短信、傳真、電子郵件 跟進(jìn)信模板 “引人注目“的標(biāo)題陳述 重點(diǎn)描述與你合作的其他公司是如何獲得收益 然后列舉客戶與你合作將取得的收益 結(jié)束，要求取得電話拜訪的機(jī)會(huì)/你的簽名 電話營(yíng)銷高手的事后工作 每日電話銷售統(tǒng)計(jì)表/每周電話銷售統(tǒng)計(jì)表/電話銷售評(píng)估表 異議庫(kù)的整理 課程總結(jié)