課程大綱 第一步：基本功：商超管理基礎(chǔ)知識(shí) 一、商超在現(xiàn)有渠道中的地位： 二、商超合作需了解內(nèi)容： 三、如何快速判斷超市的經(jīng)營(yíng)情況 課堂討論：如何減少進(jìn)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 第二步：|初級(jí)功（２功） 一、 產(chǎn)品陳列 生動(dòng)化產(chǎn)品陳列的六大要素討論 二、 客情關(guān)系管理 有效溝通的三部曲 .客情個(gè)性化管理的4重技巧 第三步：|中級(jí)功（４功） 一、 價(jià)格管理 1、如何應(yīng)對(duì)大場(chǎng)對(duì)終端價(jià)格的沖擊 2、價(jià)格政策與亂價(jià) 討論： 沃爾瑪周年店慶驚爆價(jià)銷(xiāo)售你司產(chǎn)品，家樂(lè)福迅速通知你司銷(xiāo)售人員要求降價(jià)跟進(jìn)，否則產(chǎn)品撤柜，拒絕銷(xiāo)售，怎么辦？ 二、促銷(xiāo)員管理 . 監(jiān)督（2+1監(jiān)督模式） . 檢查（1+1檢查模式） . 盤(pán)存 . 培訓(xùn) 三、報(bào)表管理 動(dòng)態(tài)了解終端銷(xiāo)量情況和競(jìng)品市場(chǎng)信息的“2+3管理模式” 案例:國(guó)際品牌的業(yè)務(wù)員如何做銷(xiāo)量 . |第四步：高級(jí)功（４功） 一、談判能力 （一） 談判時(shí)如何用好手中的讓步資源、 （二） 如何做好進(jìn)場(chǎng)談判前的準(zhǔn)備 1、 如何突破與對(duì)方的最后一米距離？ 2、 如何創(chuàng)造難以拒絕的誘惑， 3、 怎么提偵探性的問(wèn)題，獲得競(jìng)品信息 4、 怎么激發(fā)對(duì)方的情緒，創(chuàng)造心理共鳴 案例：如何爭(zhēng)取KA賣(mài)場(chǎng)的支持 課堂討論:如何應(yīng)對(duì)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)談判 二、賣(mài)場(chǎng)突發(fā)事件處理能力 課堂討論:終端產(chǎn)品突遭下架如何應(yīng)對(duì)？ 1、下架理由：銷(xiāo)量下滑大，已為滯銷(xiāo)品 2、理由：產(chǎn)品已處于衰退期，沒(méi)戲了 3、理由：超市要上新品，你司的末位淘汰。 4、理由：銷(xiāo)量不穩(wěn)定 三、促銷(xiāo)設(shè)計(jì)能力 新、奇、特促銷(xiāo)活動(dòng)方案討論 . 四、培訓(xùn)能力 . 1、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享 2、促銷(xiāo)員促銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)