課程提綱： 課程背景： 銷售初期，銷售人員說什么？如何說？如何開場才能夠吸引住顧客的興趣？ 吸引住顧客興趣后，如何用有效的提問才能找到顧客的需求點，找到銷售引爆點？ 顧客對產(chǎn)品有一定興趣后，如何進一步擴大、刺激顧客的興趣，讓顧客的購買欲望進一步沸騰？點燃銷售引爆點？ 顧客在購買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購買異議產(chǎn)生：“價格太高，暫時不需要，再考慮一下”等等，顧客異議背后潛伏著什么樣的購買心理，此時如何做方能有效化解顧客的異議，影響顧客？ 銷售后期，銷售人員如果提交成交，顧客說還要再考慮一下？ 銷售人員如果不提交成交，顧客自己會不會買單？ 促單成交的時機及有效方法，時機太早太遲都可能貽誤時機，如何促單成交？ 面對成交后的顧客，怎么做能夠讓顧客自己買了還帶自己的熟人朋友也來買？ 面對悔單的顧客，如何做方能化險為夷？ ………. 課程介紹： 要想產(chǎn)品好賣，先賣好銷售人員自己！ 如何賣好銷售人員自己，如何最好的賣好銷售人員最好的自己？ 課程從：賣好，打造好銷售人員的自身綜合素質(zhì)入手，深度解析潛伏在各行各業(yè)銷售冠軍里的神秘綜合成交力，將其分解為6個分力，一個分力，一個步驟的訓(xùn)練，打造銷售人員的金牌銷售綜合素質(zhì) 再從：賣好到好賣——金牌銷售實戰(zhàn)流程篇”，分析眾多真實、鮮活的極富挑戰(zhàn)性的銷售案例，結(jié)合顧客購買產(chǎn)品的6個心理周期，去一步一層的解開顧客的購買心靈密碼！ 課程通過三講，講 銷售人員要聽的：“如何賣好最好的自己”——金牌銷售人員的必備金牌素質(zhì)篇 銷售人員想聽的：“如何使自己的產(chǎn)品好賣”——金牌銷售實戰(zhàn)流程篇 銷售人員愛聽的：以大量的銷售人員愛聽的實戰(zhàn)情景案例來導(dǎo)入分析，層次分明，有理有據(jù) 課程有流程、有工具、有情景案例，是銷售人員立體全方位提升自我金牌銷售素質(zhì)及金牌銷售技能的實戰(zhàn)、實效、實用課程！ 【備注：本課程文字已由“北京大學(xué)出版社”出版《頂尖導(dǎo)購的秘密】 課程收益： 掌握終端店面銷售初期開場的吸引力法則 掌握終端店面銷售尋找顧客需求的銷售引爆點，開發(fā)顧客需求的創(chuàng)造引爆點的3步6法 掌握刺激顧客需求的“有聲有色有圖畫，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法，引爆銷售！ 熟練運用“正話反說及反話正說”技巧，有效化解顧客異議 掌握店面成交落錘的4大時機及4大方法，快速成交 掌握讓顧客轉(zhuǎn)介紹，實現(xiàn)二次多次銷售的工具，提升擴大銷售業(yè)績 掌握處理顧客悔單的技巧，保護擴大銷售成果 課程大綱： 第一講：讓顧客愿意和你愉快交談 ——快速找到與顧客高效互動的共鳴點 一：找到顧客的“喜、怒、哀、樂”心靈按鈕找到共鳴 二：四種顧客共鳴點的尋找與互動 1、支配強勢型顧客的心靈按鈕 2、心急表達型顧客的心靈按鈕 3、和氣軟弱型顧客的心靈按鈕 4、嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型顧客的心靈按鈕 三、入軌與調(diào)頻 問題討論： A、你們的九牧產(chǎn)品和別人的看起來差不多，為什么更貴？！ B、你們九牧先是請鄧婕、后又請李冰冰做的廣告吧？我們消費者還要為鄧婕、李冰冰付廣告費，怪不得價格不便宜！ C、整個銷售過程客戶一言不發(fā)或以“嗯、嗯”代替 D、我還是要多比較幾家，再考慮考慮，謝謝！ 以上四種性格的互動點如何尋找？應(yīng)如何與之互動？ 四、看熱鬧和看門道的顧客接待技巧 第二講：銷售開場的吸引力法則 一：直線直白式開場與曲線委婉式開場 二：建立“三好吸引場” 1、說好話建立吸引 2、做好事建立吸引 3、好借口建立吸引 案例：衛(wèi)浴專賣店銷售的6個經(jīng)典開局討論 第三講：尋找、激發(fā)顧客的需求 ——找到、點燃銷售的引爆點 一：找到顧客需求，找到銷售引爆點 1、 解讀需求 2、“三層聽、聽三層“尋找顧客需求 聽三層 三層聽 二：開發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷售引爆點 1、 開發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問法 2、 “三從四壓五問”開發(fā)顧客需求 案例討論： 顧客直接指定要特價品而特價品已經(jīng)銷售完，如何應(yīng)對？ 三：刺激顧客需求，點燃銷售引爆點 1、 快樂刺激法 2、 痛苦刺激法 第四講：用顧客聽的懂喜歡聽的語言解說產(chǎn)品 ——有聲有色有圖畫，有理有據(jù)有邏輯傳遞產(chǎn)品核心價值 一：什么樣的價值在顧客眼里是有用的 產(chǎn)品價值內(nèi)外核 價值何去何從 二：有聲有色有圖畫解說產(chǎn)品 三：有聲有色有故事解說產(chǎn)品 四：有理有據(jù)有邏輯解說產(chǎn)品 用FAB解說產(chǎn)品邏輯打動顧客 課堂訓(xùn)練：龍頭的FABE價值訓(xùn)練 第五講：面對顧客異議巧打太極 一：做“能說會道”的銷售人員 從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會道” 1、 不能說不會道的銷售人員 2、能說不會道的銷售人員 3、 能說還要會道 ——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練 二：面對異議的正話反說與反話正說 1、異議分類與管理 2、 面對顧客異議妙打太極 3、 建立異議庫 4、 價格異議的四種應(yīng)對方法 案例討論： 你們這款懸掛式浴室柜再便宜100元我就要了，否則我到別人家去買了 ! 面對顧客以上異議如何接招？ 三、打造自我的水性銷售力 案例討論： 這款天地盒淋浴屏風(fēng)還蠻新潮的，就是花樣顏色再亮麗一點就好了！ 第六講：成交落錘的時機與方法 第一節(jié)：是什么原因?qū)е履愕拇賳纬晒β什桓撸? 1、產(chǎn)品本身因素 1、 顧客本身原因 2、 銷售人員原因 第二節(jié)：成交的信號識別及時機把握 一、銷售末期顧客的心理、語言特征 二、識別顧客表面購買信號 二看一聽識別法 三、四給成交法 1、 制造靜態(tài)熱銷推力——信心成交法 2、 制造動態(tài)熱銷推力——價值成交法 3、 制造利益推力——誘惑成交法 4、 制造障礙推力——障礙成交 第三節(jié)：四種人性格的落錘點 藍(lán)色人：邏輯總結(jié)落錘 綠色人：鼓勵推動落錘 黃色人：贊美拉動落錘 紅色人：示弱順勢落錘 第四節(jié)：成交的誤區(qū)與雷區(qū) 第五節(jié)：引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購買 第七講：維護再銷售階段——本次結(jié)束，下次開始 第一節(jié)：悔單的處理技巧 第二節(jié)：顧客越來越多的秘密武器