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千店幫扶行動(dòng)發(fā)起人 終端零售專家
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郭敏:中國(guó)男裝到底賣給了誰?
2016-01-20 42030
近日有行內(nèi)的美女朋友中國(guó)服飾報(bào)的周舟問了千店幫扶發(fā)起者郭敏先生幾個(gè)問題? 1、我想了解下男士自己購(gòu)買服裝時(shí),最在意的是什么? 2、男士購(gòu)買服裝,有女士陪伴時(shí),導(dǎo)購(gòu)該如何應(yīng)對(duì)? 3、男士服裝的導(dǎo)購(gòu) 是不是越漂亮越好? 郭敏先生在這里做幾點(diǎn)回答:千店幫扶在北京、上海、杭州、鄭州及成都等城市進(jìn)行了關(guān)于主導(dǎo)男裝消費(fèi)因素的調(diào)查,揭示了男裝銷售秘密,把“以消費(fèi)者為中心”的銷售理念轉(zhuǎn)向了“以女性為中心”的專屬于男裝銷售的獨(dú)特理念。 一、男士購(gòu)買服裝時(shí),最在意的是什么? 千店幫扶調(diào)查表明,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),生活中65.2%的男人依賴家庭的幫助,包括那些有身份和地位的男士都是如此,55.7%男士不知道自己如何購(gòu)物81.2%的男士對(duì)于喜歡的男裝,只要看對(duì)眼,可以出兩倍甚至N倍的價(jià)錢購(gòu)買,比較容易被宰。81.9%的男士對(duì)一眼望去沒看對(duì)眼的東西不會(huì)再看第二眼,74.6%的男士買服裝只關(guān)注品牌。 二、男士購(gòu)買服裝,有女士陪伴時(shí),導(dǎo)購(gòu)該如何應(yīng)對(duì)? 千店幫扶調(diào)查表明,男裝的購(gòu)買者,男士的購(gòu)買權(quán)比較小,關(guān)鍵人物是他們身邊的女性。既然男裝的購(gòu)買權(quán)掌握在女士手中,那如何打好“悅女牌”就成為了男裝營(yíng)銷的核心?我們可以通過七個(gè)細(xì)節(jié)的改變來打好“悅女牌”: 1、 賣場(chǎng)的音樂要符合女性的喜好,賣場(chǎng)的水杯最好男女分開或者比普通的水杯顯得精致,夏天可準(zhǔn)備少許的檸檬片; 2、 休息區(qū)最好要以女性喜好為重點(diǎn),煙缸拿掉,換上水果與可口的巧克力或點(diǎn)心以及糖果等。如保留煙缸,也可旁邊放一盒已經(jīng)開啟的女士香煙; 3、 休息區(qū)的讀物也要多多的擺放一些女性讀物??偟哪康氖且M可能的感染女性,延長(zhǎng)女性在店內(nèi)的逗留時(shí)間,從而讓同來的男士有足夠的時(shí)間去試衣服,從而提高成交率; 4、 著裝顧問的重心要向女性身上轉(zhuǎn)移,要把 “贊美”與“認(rèn)同”的兩把刷子用好,將成交決策者轉(zhuǎn)變成著裝顧問的幫手,則成功不遠(yuǎn)也; 5、 特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),就是當(dāng)男士身旁有一位女性伴隨時(shí),千萬別向男士甜言蜜語的灌迷魂湯,否則玩完; 6、 女性是感性的精靈。所以在建立VIP檔案時(shí),一定要特別注意留下女性的資料,她的資料比男士的有用多了,比如在生日的時(shí)候打個(gè)問候電話,女人就比男人要容易感動(dòng)的多; 7、女性是世上最好的宣傳窗口,只要她們開心了,免費(fèi)的宣傳會(huì)一傳十、十傳百! 三、男裝著裝顧問是否要漂亮? 千店幫扶發(fā)起人郭敏表示,男裝著裝顧問可以漂亮但不可妖艷。女士為男士買服裝的比較多,男女一起來選購(gòu)衣服的現(xiàn)象更多;若一位男士來店,只要著裝顧問的美女迷魂湯灌對(duì)路了,男士絕對(duì)乖乖掏腰包付錢;但是我們卻在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn),男裝著裝顧問越漂亮,生意反而越不好,開始以為是該著裝顧問太冷艷的緣故,換上比較有親和力的著裝顧問后效果也不是很好,總之店內(nèi)美女越多,生意越差。我們仔細(xì)觀察后發(fā)現(xiàn),陪男士選購(gòu)衣服的女士一旦發(fā)現(xiàn)該店有美女,則視為危險(xiǎn)地帶,既然是危險(xiǎn)區(qū),當(dāng)然是越早離開越好。 我們來看看國(guó)際一線男裝阿瑪尼、BOSS、DIOR等店里,猛男帥哥比較多,一則“養(yǎng)眼”;二則可兼任試衣模特,為女性購(gòu)物充分做好服務(wù)工作;三則男女搭配干活不累,可充分協(xié)調(diào)好賣場(chǎng)的磁場(chǎng),都說三個(gè)女性一臺(tái)戲,清一色的娘子軍是很難管理的…… 郭敏先生說:我個(gè)人認(rèn)為男裝著裝顧問專業(yè)比漂亮更重要,男裝著裝顧問男性比女性更有優(yōu)勢(shì)。服裝市場(chǎng)就像女性的心一樣,風(fēng)云變幻,只要企業(yè)抓住了女性的心,則可在市場(chǎng)之海劍鋒所指、所向披靡。
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