●課程大綱： 上半部分（狼性） 第一單元：為什么你的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有戰(zhàn)斗力？ 一、為什么你的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有戰(zhàn)斗力？ 1、什么是團(tuán)隊(duì)？ 2、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的八個(gè)困惑是什么？ 3、怎樣才算是有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)：《28項(xiàng)體檢指標(biāo)》測(cè)試。 二、如何讓部屬死心踏地跟你一起奮斗？ 1、銷售團(tuán)隊(duì)難管理：表象/本質(zhì)/根本原因 ①、表象——出勤不出力，出力不出活 ②、本質(zhì)——沒(méi)有做到一心一體一方向 ③、根本原因——沒(méi)有形成團(tuán)隊(duì)銷售文化 2、“四跟”模型決定部屬跟你一起奮斗 ①、跟到你能賺到錢，你能讓你的部屬賺到錢嗎？ ②、跟到你能學(xué)東西，你能使你的部屬學(xué)到東西嗎？ ③、跟到你能有奔頭，你能使你的部屬有奔頭嗎？ ④、跟到你能有安全感，你能使你的部屬有安全感嗎？ ●案例分析：××設(shè)備公司業(yè)務(wù)部28個(gè)人只完成約4000萬(wàn)年銷量，還有1800萬(wàn)應(yīng)收賬款，欠款理由一簍筐。 第二單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼”？ 一、“五子登科法”激勵(lì)著八千萬(wàn)中國(guó)營(yíng)銷人 1、銷售人員究竟需要什么？ 2、搞懂激勵(lì)的含義與“三橋”原理 3、想做老板沒(méi)有錯(cuò)——中國(guó)人要用中國(guó)式激勵(lì)哲學(xué)： ①、只要把銷售人員變成“老板”就可把他們激勵(lì)成“超人”，如何操作？ ②、如何建立合理而有挑戰(zhàn)性的業(yè)績(jī)考核體系？ ③、如何創(chuàng)造“老板式”的收入機(jī)制？ 二、銷售人員激勵(lì)的不同應(yīng)用： 1、不同年齡段銷售人員的激勵(lì)法 2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵(lì)法 3、激勵(lì)低收入者方法，如何用收入“樣板市場(chǎng)”來(lái)激勵(lì)全體銷售人員工作干勁？ 4、不要老開(kāi)會(huì)、罵沒(méi)有執(zhí)行力，而是要及時(shí)調(diào)整激勵(lì)辦法，改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼”。 三、整合銷售政策作為激勵(lì)的主要手段，讓銷售人員自己證明自己是有價(jià)值的人。 四、在你的團(tuán)隊(duì)里如何形成“狼”文化？ ●案例分析：××銀行信用卡銷售部銷售總監(jiān)讓客戶代表自動(dòng)自發(fā)100%完成任務(wù)的兩把激勵(lì)“利劍”。 第三單元：為什么你的團(tuán)隊(duì)總不能100%完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)？ 一、團(tuán)隊(duì)管理的宗旨： 團(tuán)隊(duì)存在的價(jià)值就是達(dá)成組織目標(biāo)！ 二、市場(chǎng)拓展人員每天填寫《工作日志》，有用嗎？ 1、活動(dòng)管理＝區(qū)域“放羊”？ 2、不是填了工作日志就有效，三類銷售人員存在不同的工作量與銷量回報(bào)： 三、建立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成最立竿見(jiàn)影的“導(dǎo)航系統(tǒng)” 1、目標(biāo)設(shè)定的四個(gè)竅門和步驟 2、如何設(shè)定定性目標(biāo)和定量目標(biāo)？ 3、達(dá)成目標(biāo)要有導(dǎo)航系統(tǒng)，如何操作？ 4、團(tuán)隊(duì)建立了自己獨(dú)特的為達(dá)成目標(biāo)服務(wù)的訓(xùn)練體系嗎？ 四、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的萬(wàn)能方法： PDCA圈——計(jì)劃（Plan）/執(zhí)行（Do）/跟進(jìn)（Check）/調(diào)整（Adjust） ●案例分析 第四單元：如何對(duì)待團(tuán)隊(duì)協(xié)作中內(nèi)在的沖突與影響？ 一、協(xié)作中出現(xiàn)矛盾的原因與對(duì)策 1、四個(gè)原因 2、常見(jiàn)的協(xié)作矛盾 3、如何做到有效協(xié)作？ 二、降低團(tuán)隊(duì)損耗－團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通原則 三、因人而異，四類典型銷售人員的管理 四、解決現(xiàn)場(chǎng)沖突問(wèn)題的PSP程序圖及步驟 五、團(tuán)隊(duì)核心價(jià)值觀的形成是避免沖突的關(guān)鍵所在 ●案例分析：××公司銷售部各立山頭、拉幫結(jié)派、明爭(zhēng)暗斗，不是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗，而是被自己打敗。 第五單元：如何快速提升銷售領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)力？ 一、中國(guó)不缺優(yōu)秀人才，缺少的是優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)力！ 1、什么是領(lǐng)導(dǎo)力？ 2、如何理解“管理是借力，領(lǐng)導(dǎo)是激勵(lì)”這句話？ 二、優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的五大素質(zhì) 1、正直誠(chéng)信/2、積極主動(dòng)/3、專業(yè)專注/4、時(shí)間效率/5、關(guān)懷培育 三、優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者吸引追隨者的八大法寶 四、角色扮演 ●案例分析：懷念三株公司時(shí)我們分公司的年輕上司袁總，他是我見(jiàn)過(guò)的最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者。 第六單元：為什么不能有200%完成任務(wù)的“李云龍式”執(zhí)行力？ 一、造成執(zhí)行力不高的主要原因： 小組研討與發(fā)表：存在五個(gè)核心原因 二、瘋狂“團(tuán)隊(duì)文化”打造彈性執(zhí)行力： 1、“身先士卒”型領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力第一條件。 2、合理的“派系式”最具有凝聚力，執(zhí)行力，戰(zhàn)斗力。 3、教導(dǎo)銷售人員成為為使命而戰(zhàn)的組織是不可戰(zhàn)勝的。 4、導(dǎo)入“戰(zhàn)區(qū)管理”法：只有制造“戰(zhàn)爭(zhēng)”氛圍才能產(chǎn)生銷售人員玩命干執(zhí)行力。 5、打造“黨支部管理”法：讓員工在企業(yè)二次宣誓入黨，管理往深處就叫信仰，用信仰管理組織。 三、“141工程”打造高效剛性執(zhí)行力： 1、拿到結(jié)果就是執(zhí)行力 2、落實(shí) “141工程”是銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)超級(jí)行力的保證 ●案例分析：華為××分公司經(jīng)理打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)“搶”文化，快速反應(yīng)部隊(duì)顯神威。 下半部分（拓展） 課程大綱 第一節(jié) 服裝品牌招商人員的自我銷售強(qiáng)化訓(xùn)練 1、服裝品牌招商人員招什么 2、服裝品牌招商人員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)前需要掌握那些知識(shí) 3、服裝品牌招商人員魅力行銷的五大關(guān)鍵 4、服裝品牌招商人員如何學(xué)習(xí)掌握終端運(yùn)營(yíng)管理技巧 5、終端經(jīng)銷商最關(guān)心的五大話題 第二節(jié) 服裝品牌招商人員奪取市場(chǎng)第一式：經(jīng)銷商心里分析 1、誰(shuí)是我們的經(jīng)銷商 2、如何洞察經(jīng)銷商的心理變化 3、尋找潛在經(jīng)銷商的技巧與方法 4、頂尖服裝招商高手如何贏得經(jīng)銷商的信賴 5、服裝終端商目前存在的經(jīng)營(yíng)困惑 6、經(jīng)銷商目前最想干的事情 第三節(jié) 服裝招商人員奪取市場(chǎng)第二式：經(jīng)銷商的拜訪與準(zhǔn)備 1、拜訪前的準(zhǔn)備工作 2、認(rèn)識(shí)服裝銷售過(guò)程中的核心七步 3、服裝市場(chǎng)營(yíng)銷新舊銷售模式對(duì)比 4、FAB—針對(duì)客戶需求如何介紹買點(diǎn) 5、服裝品牌招商人員如何做好拜訪客戶流程 第四節(jié) 服裝業(yè)務(wù)人員奪取市場(chǎng)第三式：談判技巧訓(xùn)練 1、服裝品牌招商人員談判前的準(zhǔn)備 2、激發(fā)經(jīng)銷商熱情的四大核心要素 3、客服招商談判時(shí)的四大心理障礙 4、服裝品牌招商人員如何擁有一流的談判技巧技巧 5、服裝品牌招商人員談判策略七大絕招 6、談判話術(shù)分析 第五節(jié) 服裝品牌招商人員奪取市場(chǎng)第四式：如何挖掘客戶需求 1. 如何找到經(jīng)銷商的需求 2. 如何協(xié)助經(jīng)銷商做未來(lái)的規(guī)劃 3. 服裝品牌招商人員應(yīng)避免提問(wèn)的誤區(qū) 4. 服裝品牌招商人員如何給經(jīng)銷商帶出快樂(lè) 5、如何去滿足經(jīng)銷商目前的需求且得到認(rèn)可 第六節(jié) 服裝品牌招商人員奪取市場(chǎng)第五式：如何把握成交 1、經(jīng)銷商拒絕的三種常見(jiàn)情況 2、服裝銷售人員成交的六大誤區(qū) 3、如何化解經(jīng)銷商的“敵對(duì)情緒” 4、服裝招商人員的成交技巧 5、服裝招商人員如何施展自己的個(gè)人魅力