電商“輔導(dǎo)員” 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者 張?zhí)扉煴本﹫?bào)道2009-6-13 2:45:27 “輔導(dǎo)員”徐大地的一周非常忙碌。 6月1號(hào)剛在東莞為珠三角的手機(jī)連鎖賣(mài)場(chǎng)大地通訊做完咨詢(xún)的收尾工作，2號(hào)在深圳做大賣(mài)家培訓(xùn)，40個(gè)三鉆以上的賣(mài)家，講的題目是《打造網(wǎng)店個(gè)性體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)秒殺網(wǎng)貨》。3號(hào)給廣州的一家年銷(xiāo)售額幾個(gè)億的外貿(mào)服裝企業(yè)做電子商務(wù)診斷，對(duì)方的期望值是自己的網(wǎng)上品牌在年底前能夠形成一定的影響力。4號(hào)，徐大地來(lái)到寶潔，為一個(gè)負(fù)責(zé)寶潔全國(guó)培訓(xùn)的經(jīng)理做內(nèi)訓(xùn)，6號(hào)，徐大地從上海到杭州，跟淘寶大學(xué)校長(zhǎng)劉博一起，規(guī)劃淘大全新的咨詢(xún)師體系。 之所以把徐大地稱(chēng)為“輔導(dǎo)員”，緣于淘寶大學(xué)的名稱(chēng)——讓人聯(lián)想到校園時(shí)代。作為淘寶網(wǎng)公司內(nèi)部的一個(gè)部門(mén)，員工都把這個(gè)虛擬存在的大學(xué)稱(chēng)為“淘大”，其職能是為淘寶的賣(mài)家們提供咨詢(xún)、診斷業(yè)務(wù)，擁有200多名簽約講師。 自從由淘大講師進(jìn)階為淘大企業(yè)咨詢(xún)師后，這樣的日程表就成為了徐大地工作的常態(tài)。2000年電氣自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的徐大地進(jìn)入海爾集團(tuán)，做洗衣機(jī)的產(chǎn)品研發(fā)，隨后，徐大地跟朋友一起創(chuàng)辦過(guò)軟件公司，2005年進(jìn)入盛大網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略規(guī)劃部，離開(kāi)盛大后到淘寶網(wǎng)開(kāi)了自己的網(wǎng)店，賣(mài)家電和家居。徐大地的網(wǎng)店用了半年左右做到了4鉆，經(jīng)過(guò)淘寶賣(mài)家的推薦和選拔，2008年，徐大地成為了淘寶大學(xué)的第一批講師。 2008年開(kāi)始，為了滿(mǎn)足企業(yè)賣(mài)家的培訓(xùn)需求，劉博開(kāi)始選拔優(yōu)秀講師為企業(yè)咨詢(xún)師，職責(zé)是到企業(yè)內(nèi)部調(diào)研，協(xié)助企業(yè)做出整體規(guī)劃并幫助企業(yè)進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)，徐大地又成為了咨詢(xún)師中的一員。 “到現(xiàn)在為止，在淘大的200名講師中，像徐大地這樣有資格晉升為企業(yè)咨詢(xún)師的一共只有5名?！眲⒉┙榻B。在過(guò)去的一年半中，寶潔、海爾、戴爾、相宜本草、李寧、亞都電器、九陽(yáng)電器、奔騰電器、德?tīng)栯娖饕约耙恍┚€(xiàn)上大賣(mài)家都陸續(xù)成為了咨詢(xún)師們的服務(wù)對(duì)象。劉博表示，“催發(fā)電子商務(wù)咨詢(xún)業(yè)務(wù)的是來(lái)自企業(yè)的巨大需求”。 今年年初，除了淘寶大學(xué)講師、資深企業(yè)咨詢(xún)師外，徐大地的名片上又出現(xiàn)了一個(gè)新的頭銜——上海網(wǎng)策咨詢(xún)公司總經(jīng)理。在劉博的幫助下，這家成立不到半年的咨詢(xún)公司簽約了淘大所有的企業(yè)咨詢(xún)師和若干優(yōu)秀講師，開(kāi)始通過(guò)更商業(yè)化的方式來(lái)繼續(xù)“輔導(dǎo)員”的工作。 “我們服務(wù)的企業(yè)主要是兩類(lèi)，一類(lèi)是電子商務(wù)做了比較久了的，需要的是顧問(wèn)和診斷，第二類(lèi)是剛起步的，他需要的是整體的咨詢(xún)。”徐大地告訴記者。老東家海爾，就是他操刀的一個(gè)非常典型的診斷案例。 經(jīng)過(guò)大量的問(wèn)卷和訪談，咨詢(xún)師團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，網(wǎng)上商城的銷(xiāo)售模式脫離了現(xiàn)有的主流網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)、線(xiàn)上線(xiàn)下的渠道利益也沒(méi)能做到很好的統(tǒng)一、這兩個(gè)原因制約了海爾的電子商務(wù)變革?！捌髽I(yè)對(duì)電子商務(wù)抱有很大的期望，但是在投入上又有很多的顧慮，有成本回收的問(wèn)題，也有害怕既得利益受損的問(wèn)題?！毙齑蟮卣f(shuō)，咨詢(xún)師們提供的短期解決的方法，就是在線(xiàn)上建立分銷(xiāo)體系，并搭建線(xiàn)上銷(xiāo)售、線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商供貨的模式。 “從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，我們建議海爾為網(wǎng)上渠道生產(chǎn)特供型號(hào)，或者是建立網(wǎng)絡(luò)新品牌?！毙齑蟮馗嬖V記者，現(xiàn)在，在事業(yè)部建制的海爾，電子商務(wù)已經(jīng)作為一個(gè)單獨(dú)的事業(yè)部存在，由海爾集團(tuán)高級(jí)副總裁柴永森直接主抓。2009年，徐大地受聘為海爾電子商務(wù)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期顧問(wèn)。 “我為像海爾集團(tuán)這樣的大企業(yè)服務(wù)過(guò)，也為草根網(wǎng)商服務(wù)過(guò)。有一點(diǎn)感觸，那就是大企業(yè)做這個(gè)新市場(chǎng)往往還不如草根網(wǎng)商做得好。這是什么原因呢？我覺(jué)得這是一個(gè)既得利益者和產(chǎn)業(yè)新興者的對(duì)比?！痹谛炜磥?lái)，此前的電子商務(wù)咨詢(xún)大多停留在幫企業(yè)做網(wǎng)站、打廣告上，而在目前渠道博弈剛顯苗頭的階段，企業(yè)更需要的，是一種打破僵局的思路和循序漸進(jìn)的藝術(shù)。 對(duì)于淘寶大學(xué)和網(wǎng)策的講師們來(lái)說(shuō)，目前最大的挑戰(zhàn)，是要盡快接觸到盡可能多的行業(yè)和企業(yè)。事實(shí)上，職業(yè)的背景加實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不能幫助這些剛剛上路的咨詢(xún)師們解決所有問(wèn)題。他們必須盡可能快的接觸更多的案例，才能跟的上企業(yè)發(fā)展的腳步。 2009年5月，網(wǎng)策開(kāi)始了與日化巨頭寶潔的合作，目前寶潔通過(guò)一個(gè)北京線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商的淘寶商城店“生活家”進(jìn)行電子商務(wù)嘗試，咨詢(xún)師的任務(wù)，是找到這家網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)不善的原因，并幫助寶潔培訓(xùn)集團(tuán)內(nèi)部的培訓(xùn)人員。 “技術(shù)上的障礙是對(duì)網(wǎng)上銷(xiāo)售的買(mǎi)家的心理和核心技巧的陌生，我們要做的是掃盲式的培訓(xùn)?！毙齑蟮卣f(shuō)，最明顯的問(wèn)題是經(jīng)營(yíng)技能的問(wèn)題，“生活家”成立不久，很多方面不符合網(wǎng)店銷(xiāo)售的基本規(guī)則，網(wǎng)上的客戶(hù)70%來(lái)自淘寶的搜索而不是廣告，而搜索主要依靠產(chǎn)品起名和標(biāo)簽的技巧，但寶潔這樣的公司很難意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題。此外，作為大型跨國(guó)企業(yè)，寶潔較難做出迅速的線(xiàn)上促銷(xiāo)活動(dòng)，這也影響了銷(xiāo)量的提升。 “我們很愿意接寶潔這個(gè)案子，消費(fèi)者在身邊的實(shí)體店很容易買(mǎi)到他們的產(chǎn)品，寶潔也不可能在網(wǎng)上大幅度降價(jià)，怎么做好這個(gè)案子，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。”徐大地說(shuō)，目前寶潔還沒(méi)有確定什么時(shí)候大規(guī)模的開(kāi)展電子商務(wù)，但“員工的學(xué)習(xí)態(tài)度非常好”，也“明白自己在這個(gè)領(lǐng)域的信息不足”。 在劉博看來(lái)，大牌企業(yè)進(jìn)入淘寶主要是兩方面的原因：一是線(xiàn)上渠道銷(xiāo)售能力已經(jīng)顯現(xiàn)，二是網(wǎng)購(gòu)群體已經(jīng)成長(zhǎng)起來(lái)。隨著線(xiàn)上線(xiàn)下渠道的磨合將逐步走向穩(wěn)定，企業(yè)在線(xiàn)上的投入將更為果斷，所以，電子商務(wù)咨詢(xún)服務(wù)的市場(chǎng)潛力顯而易見(jiàn)。 “我從2006年做電子商務(wù)，越來(lái)越發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在經(jīng)常跟企業(yè)講的是這不是企業(yè)的一個(gè)新項(xiàng)目或者一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，而是企業(yè)要面對(duì)的革命性的變革，能夠參與其中并產(chǎn)生影響，是一件幸運(yùn)的事情?！毙齑蟮卣f(shuō)。